インサイドセールスのメリット４：社内教育コストが減る

インサイドセールスによって営業組織の分業化が進むと、１人が担当する業務範囲が狭まり、担当者のひとり立ちが早くなります。

加えてインサイドセールスの業務は、マニュアル化・定型化しやすい傾向にあります。

• よく送る営業メールはテンプレ化
• 業務フローはマニュアル化
• 電話内容はトークスクリプト化

このように営業マニュアルを整備できていれば、新しくインサイドセールスに配属された担当者のひとり立ちがより早まります。

インサイドセールスの２つのデメリット

インサイドセールスのデメリットは、以下の２つです。

• 情報共有の仕組みが必要
• 非対面のため信頼関係の構築が難しい

インサイドセールスのデメリット１：情報共有の仕組みが必要

見込み客との接触履歴の記録・共有がきちんとできていないと、見込み客の引き渡しを円滑に行えません。

インサイドセールスからフィールドセールスに見込み客を引き渡した際に情報伝達に不備があると、フィールドセールスとインサイドセールスの理解に齟齬が生じ、非効率的な営業活動になってしまいます。

情報共有を密に行うためにも、SFA（営業支援システム）といった、情報共有を円滑にするツールの導入を検討する必要があります。

インサイドセールスのデメリット２：非対面のため信頼関係の構築が難しい

インサイドセールスのデメリットの２つ目は、お客さまとの信頼関係の構築が難しいことです。

「お客さまのもとに訪問し、膝を突き合わせて会話することが誠意である」と考える企業も存在します。Web会議システムを用いたとしても、直接訪問するフィールドセールスの方が、インサイドセールスよりも信頼関係を構築しやすいことは否めません。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは２種類に分かれます。それぞれ「SDR」「BDR」と呼ばれるインサイドセールス組織です。

SDRとBDRの違いを端的に言えば「インバウンドかアウトバウンドか」です。

インサイドセールスの種類１：SDR

インバウンド営業主体で新規開拓を行うインサイドセールス組織をSDR（Sales Development Representative）と呼びます。

インバウンド営業とは、お問い合わせなどのお客さまの能動的な行動を起点に営業活動を展開する営業スタイルです。

SDRは、

• お問い合わせへのフォロー
• 資料請求者へのフォロー
• ウェビナー参加者へのフォロー

などの「なんらかの行動をしてくださったお客さま」を対象に営業活動を展開するインサイドセールス組織です。

SDRは、後述するBDRと比べると「来てくださった」お客さまに対応するため、相対的に初回アプローチからアポや商談に繋げるハードルが低い傾向があります。

一方で、問い合わせや資料請求を増やすマーケティング施策がうまく回っていない企業では、インバウンド主体のSDRはそもそも成立しない可能性があります。

インサイドセールスの種類２：BDR

SDRがインバウンド主体のインサイドセールス組織であるのに対して、アウトバウンド主体で新規開拓を行うインサイドセールス組織をBDR（Business Development Representative）と呼びます。

アウトバウンド営業とは、電話や手紙、ダイレクトメッセージなどを駆使して、まだ接点がない見込み客を顧客に変える営業スタイルです。

接点がない見込み客を顧客に変えるBDRは難易度が高く、営業コストも大きくなりがちです。そのため、BDRの対象顧客は、コストに見合った大口注文が望めるエンタープライズ企業が中心となる傾向があります。

SDRとBDRは、どちらか一方を選択しなければならないわけではありません。１つの会社の中で、インバウンド営業をSDRが担いアウトバウンド営業をBDRが担う、という棲み分けも可能です。

インサイドセールスの導入フロー

インサイドセールスを導入する流れは、以下の通りです。

1. ターゲットの明確化
2. 組織体制の整備
3. 業務範囲の決定
4. KPIの設定
5. シナリオの設計
6. 必要なツールの準備
7. 運用～振り返り

ここでは、インサイドセールスの導入フローの各項目について説明します。

１：ターゲットの明確化

インサイドセールスでどのような層を「見込み顧客」として獲得したいのか、ターゲットを明確化します。

見込み顧客は以下の３つの段階に分かれます。

• 商品・サービスを認知している
• 商品・サービスに興味を持っている
• 商品・サービスの購入を検討している

たとえば、既存の顧客の特徴から、自社の潜在的な顧客はどんな層なのかを考え、そこをターゲットに自社商品を認知してもらうと見込み顧客を増やすことができます。

既に商品・サービスを認知している見込み顧客をターゲットとする場合は興味を持ってもらえるような方法を、また興味を持ってくれている見込み顧客には購入したくなるようなアプローチ方法を、というかたちで、どの段階の見込み顧客をターゲットにするかで営業方法が変わります。

インサイドセールスで扱うターゲットはいくつかの段階に分けて設定しましょう。

２：組織体制の整備

インサイドセールスを導入する際には、インサイドセールスのチームを組み込んだ新たな組織体制を整備しましょう。

インサイドセールスを取り入れた営業体制には以下のパターンがあります。

• インサイドセールスのみで営業活動を完結させる
• インサイドセールスとフィールドセールスで連携する
• マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスで連携する

インサイドセールスにはマーケティングの役割もあるため、マーケティングのチームをなくしてインサイドセールスのチームがマーケティングを行う企業も多いです。マーケティングの部署にインサイドセールスの部署を置くパターンや、営業部署にインサイドセールスのチームを置くパターンも考えられます。または、インサイドセールスの部署を独立して設置するケースもあるでしょう。

自社が行う営業活動の規模やチームの人数、顧客の性質などによっても新たな部署を作るべきか、既存の部署に所属させるべきか変わってくるはずです。社内に人材が不足している場合は、ノウハウのある人材を採用するか、インサイドセールスの代行会社に外注する方法もあります。

今いる人材や体制、導入にかけられる予算を踏まえて、どのような組織体制がベストかを検討しましょう。

３：業務範囲の決定

インサイドセールスのチームがどこまで業務を担当するのか、業務範囲を決定します。

たとえば、マーケティング戦略を練る部署が他にある場合は、何をマーケティングチームが行い、何をインサイドセールスチームが行うのか明確にしておくべきです。また、インサイドセールスからフィールドセールスに顧客を引き継ぐ体制である場合も、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を明確にしておきます。

フィールドセールスに引き渡したら完全にインサイドセールスの手を離れるような方法ではなく、顧客ごとにインサイドセールスとフィールドセールスを一緒にしたチームを作るというケースもあります。

４：KPIの設定

インサイドセールスは、主に以下のいずれかをKPIとして営業活動を展開します。

• コールコンタクト数（率）
• アポ数（率）
• 商談獲得数（率）
• 受注数（率）

どのKPIが最適かは組織によりますが、以下の流れでKPIを設定するのが一般的です。

1. 立ち上げ当初は数を優先する
2. 数を担保できるようになったら質を高める

なお、「最初は数をこなす」という方針のもと、まずは行動量をKPIに設定するインサイドセールス組織もあります。インサイドセールスの行動量とは「メール送信数」「架電数」などです。

５：シナリオの設計

インサイドセールスによって顧客をどう育成して最終的な契約まで持っていくのか、シナリオを設計します。

シナリオ設計には、カスタマージャーニーが役立ちます。カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスを認知し、そこから契約にいたるまでの道筋のことです。どのような要素で購買意欲が高まっていくのかをリアルに想定しておくと、どのようなアプローチをすれば顧客育成できるのかが見えてきます。

カスタマージャーニーを基に、見込み顧客にどのようなアプローチをして商品やサービスを認知させ、契約まで持っていくのかのシナリオを組み立てましょう。シナリオには、段階ごとの目標KPIや、どれくらいの期間をかけるかというスケジュールも組み込みます。

６：必要なツールの準備

インサイドセールス組織を運営するには、ツールの活用が欠かせません。

SFA / CRM

SFAとは、日本語で「営業支援システム」と呼ばれます。SFAは「インサイドセールス × デジタルツール」の文脈でもっとも名前が挙がるツールです。

マーケティングオートメーション（MA）

SFAが、主に案件化したお客さま情報を管理するのに対して、マーケティングオートメーションはまだ案件化に至らない「見込み客」段階の顧客情報を管理します。

マーケティングオートメーションは、企業の売上アップに欠かせない「集客→育成→選別」の３ステップを自動化・効率化でき、「ハウスリストの中から見込みの高い案件を発見する」インサイドセールスにもってこいのツールです。

インサイドセールスで成果を上げるには、マーケティングオートメーションとSFAの連携をおすすめします。マーケティングオートメーションとSFAを連携すると、お客さまの温度感が高まったタイミングを逃さずに接触できるようになります。

マーケティングオートメーションとSFAの製造元が異なると、「引き継げる情報」や「開発の必要性」に条件が出ることがありますが、当社が製造・販売するマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」とSFA「Kairos3 Sales」はノンプログラミングで必要情報を連携できます。

マーケティングオートメーションとSFA連携のメリットについて、くわしくは「MAとSFA連携のメリットと活用例｜事例つきでご紹介」をごらんください。

名刺管理アプリ

名刺管理アプリとは、紙の名刺をスキャンし、デジタル化するためのサービスです。社内にデジタル化されていない名刺がある場合、まずは名刺管理アプリを使って名刺情報をデジタル化するところから顧客管理を始めてみましょう。

多くの名刺管理アプリは、以下の機能も備えています。

• 名刺の自動更新・組織ツリーの作成・タグ付けによるグルーピングなどの名刺情報を整理する機能
• メルマガ配信や商談管理・タスク管理などの、名刺情報を活用する機能
• SFAやマーケティングオートメーションなど、名刺情報をより活用できるツールと連携する機能
• スマートフォンの連絡先と連携して、着信時に名刺情報を表示してくれる機能

名刺管理アプリには無料のものもあります。名刺管理アプリがどんなものか知りたい方は、まずは無料のアプリを使ってみることをおすすめします。

７：運用～振り返りの実施

ツールを導入して運用を開始したら、設定したKPIの達成率や、インサイドセールスの課題点など、定期的な振り返りを行います。

特に運用開始直後は、運用するまでわからなかった新しい課題が見えてくることが多々あります。ツールを使いこなせない、インサイドセールスとフィールドセールスの引き継ぎが上手くいかない、などとつまずくこともあるかもしれません。体制やフローが定着するまでは現場の声を細かくヒアリングしながらPDCAを回していきましょう。

インサイドセールスの定着後も、定期的に成果を振り返りましょう。定例ミーティングを設定し、一定の期間で数字をベースにした振り返りを行い、目標に届かなかった部分や、以前より成果が下がった部分、上がった部分などを共有し、今後の目標設定や施策の見直しを検討します。

まとめ

インサイドセールスとは、非訪問で行う営業手法で、見込み顧客の獲得や育成、関係構築が主な目的です。通常、インサイドセールスで育成した見込み顧客はフィールドセールスに引き渡され、商談から契約までをフィールドセールスが担当することが多いです。

インサイドセールスを導入する際は、既存の営業活動に取り入れるのではなく、社内体制の整備やツールの導入など今までの営業方法を変えて組織改革を行う必要があります。導入フローについてはこの記事の内容を参考にしてください。

インサイドセールスが定着するかどうかは、ツールの使いやすさが大きく影響します。当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は、初めてインサイドセールスを導入する企業にもおすすめです。

直感的に操作できる画面デザインで、簡単に使用できます。また、サポート体制も充実しており、初期設定や操作方法の指導から、データの活用方法まで、専属の担当スタッフがアドバイスします。

インサイドセールスを導入しようと考えているご担当者さまは、ぜひKairos3 Salesの導入をご検討ください。

Kairos3 Salesの製品サイトはこちら
https://www.kairosmarketing.net/sales

※この記事は、2024年8月7日に更新しました。