インサイドセールスのメリットとは?インサイドセールスが向いているサービスもご紹介!

「あなたは、新規見込み客に効率的にアプローチできていますか?」

インサイドセールスを取り入れている企業は、そうでない企業より、この質問に「イエス」と答える割合がおよそ3倍でした。

この記事では、これからインサイドセールスを取り入れたいとお考えの営業担当者に向けて、現在注目が集まっているインサイドセールスの6つのメリットと、どのようにインサイドセールスを取り入れるべきかの判断軸をご紹介します。

インサイドセールスの概要

インサイドセールスのメリットをご紹介する前に、まずはインサイドセールスの概要をご説明します。ひとくちにインサイドセールスといっても、その業務は企業によってさまざまです。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、お客さま先に訪問せず、電話や営業メール、Web会議システムなどを使って社内で営業活動をする「内勤型営業」のことです。

インサイドセールスの特長は、多くのお客さまと接触できることです。インサイドセールスは移動時間が必要ないため、訪問がメインのフィールドセールスより、多くのお客さまと接点を持てます。さらに、全国どこにいるお客さまともコミュニケーションを取れます。

インサイドセールスに対して、お客さまのもとに訪問する「外勤型営業」のことをフィールドセールスと呼びます。

インサイドセールスの業務とは

インサイドセールスの業務は、企業によってさまざまです。というのも、インサイドセールスが担当する範囲は、企業によって異なるためです。

まず、インサイドセールスの形態は、大きく分けると「全面インサイドセールス」と「分業型インサイドセールス」の2つに分類できます。

「全面インサイドセールス」とは、従来の営業が行なっていた業務を全てインサイドセールスが行う営業スタイルです。全面インサイドセールスでは、営業リストの作成から受注までのすべてを、電話やWeb会議システムを用いてインサイドセールスが行います。

一方、「分業型インサイドセールス」は、従来の営業業務をインサイドセールスとフィールドセールスで分業する営業スタイルです。日本では、この「分業型インサイドセールス」が主流です。

分業型インサイドセールスの業務範囲は、多くの場合、アポを獲得するところまでです。分業型インサイドセールスにおける、インサイドセールスの仕事は、以下の通りです。

  • 営業リストの作成
  • 見込み客へのヒアリング
  • 見込み客への情報提供(リードナーチャリング)
  • 見込み客との関係構築
  • 成約しそうな見込み客の見極め(リードクオリフィケーション)
  • アポの獲得
  • たとえば、分業型インサイドセールスでは、マーケティング部門から引き渡された見込み客の中から、インサイドセールスがヒアリング や情報提供(リードナーチャリング)をし、成約しそうな見込み客を見極め(リードクオリフィケーション)、アポを獲得します。

    いよいよ訪問する段階になったら、インサイドセールスからフィールドセールス部門に見込み客を引き渡す、という営業スタイルが「分業型インサイドセールス」です。

    とはいえ、分業型インサイドセールスの業務範囲は、企業によって異なる場合があります。以下に、より詳細なインサイドセールスの業務範囲の図を掲載いたしますが、あくまでも一例に過ぎないことをご了承ください。

    インサイドセールスの6つのメリット

    この章では、インサイドセールスのメリットをご紹介します。

    インサイドセールスを取り入れるメリットは6つあります。

    メリット1:接触できる見込み客数が増える

    インサイドセールスの1つ目のメリットは、接触できる見込み客数が増えることです。

    フィールドセールスが1日に訪問できる件数は、多くても3〜4件です。インサイドセールスは、架電だけなら30件ほどのお客さまに接触することができます。画面共有を用いたWeb会議のアポであっても、1日に6〜7件はさばけます。

    したがって、同じリソースであっても、インサイドセールスなら、より多くの見込み客と接触できます。従来の営業のお悩みごとである「人手が足りない」「全員と接触しきれない」を、インサイドセールスによって解決できることが、インサイドセールスの1つ目のメリットです。

    メリット2:リードタイム(成約までの期間)を短縮できる

    インサイドセールスの2つ目のメリットは、見込み客のリードタイム(成約までの期間)が短くなることです。

    インサイドセールスは移動の必要がない分、スケジュール調整がかんたんで、すぐに見込み客にアプローチできます。

    たとえば、フィールドセールスのアポであれば、「では○日後の15時にお伺いします」となるところを、インサイドセールスのオンラインアポであれば、「では、本日の午後からお電話差し上げます」と当日にいきなりアポを設定できます。

    インサイドセールスは、見込み客に対してすぐに接触できるため、「訪問待ち」の時間が短縮され、結果的にリードタイム(成約までの期間)も短くなる、というわけです。

    また、インサイドセールスはスケジュール調整がかんたんなため、「見込み客の興味関心度合いが高いタイミングを逃さずに接触できる」というメリットもあります。

    あなたも、何らかのオウンドメディアからホワイトペーパーをダウンロードしたら、すぐに電話がかかってきた経験はありませんか。このような企業は、見込み客の興味関心が高いうちにインサイドセールスが架電する、というオペレーションで営業活動を行なっています。

    メリット3:フィールドセールスの営業効率がアップする

    インサイドセールスの3つ目のメリットは、フィールドセールスの営業効率がアップすることです。このメリットは、分業型インサイドセールス特有のメリットです。

    分業型インサイドセールスの重要な業務に、リードナーチャリングとリードクオリフィケーションがあります。

    リードナーチャリングとは、平たくいうと、「見込み客の購買意欲を高めること」で、リードクオリフィケーションとは、「『成約にいたる見込み客か否か』を見極めること」です。

    インサイドセールスは、リードナーチャリングによって見込み客の購買意欲を高め、受注にいたるか否かをしっかり見極めた上で、見込み客をフィールドセールスに引き渡します。企業によっては、BANT条件までインサイドセールスがヒアリングすることもあるくらいです。

    そのため、フィールドセールスは、フィルタリングされた、成約率の高い案件にのみ集中できます。「せっかく訪問したのに全然ダメだったよ」という機会を極力減らせるわけです。

    フィールドセールスを展開するには、コスト(移動時間・交通費・待ち時間)がかかります。すべての見込み客をフィールドセールスが担当するのではなく、

    見込みの低い・不明な見込み客 → インサイドセールス
    見込みの高い見込み客     → フィールドセールス

    と分担することで、フィールドセールスが不要な訪問をする機会を減らすことができ、フィールドセールスの営業効率がアップします。

    メリット4:販売エリアを拡大できる

    インサイドセールスの4つ目のメリットは、販売エリアを拡大できることです。

    インサイドセールスは、移動する必要がありません。そのため、全面インサイドセールス型の営業スタイルであれば、これまで訪問が難しかった地域の見込み客にも、かんたんに営業活動をかけることができます。

    「分業型インサイドセールス」であっても、これまでフィールドセールスが訪問していた営業プロセスの一部を、インサイドセールスが肩代わりすることで、移動コストを削減できます。初回訪問やヒアリングをインサイドセールスが行えば、1案件ごとに1〜2回分の移動コストは削減されますよね。

    さらに、前の節でお話ししたように、インサイドセールスは、見込み客を「見極めて」フィールドセールスに引き渡します。成約確度が不明な見込み客のために、遠方まで何度も訪問するのは、費用対効果が高いとは言えません。しかし、分業型インサイドセールスなら、「少ない訪問回数で」「成約確度の高い見込み客のもとへ」、訪問できるため、販売エリアを拡大しやすくなるというわけです。

    販売エリアの拡大を見込めることが、インサイドセールスの4つ目のメリットです。

    メリット5:営業活動の属人化を防止できる

    インサイドセールスの5つ目のメリットは、営業活動の属人化を防止できることです。「営業活動の属人化」とは、「どの営業担当者が、どのお客さまに、どのようにアプローチしたのかわからない」という状況を指します。

    営業活動の属人化を、インサイドセールスによって解決できる理由は、そもそもインサイドセールスには接触情報の記録が欠かせないためです。

    分業型インサイドセールスの重要な業務は「見込み客の引き渡し」です。

    見込み客の引き渡しを円滑に行うためには、見込み客との接触履歴の記録・共有が欠かせません。インサイドセールスと見込み客との間で、どのようなやりとりがあったのかが不明だと、フィールドセールスが商談に進めないためです。

    インサイドセールスは見込み客との接触履歴の記録が不可欠なため、自然と「社内の誰が」「どのお客さまに」「どのようなアプローチをしたか」が可視化され、営業活動の属人化を防止することができるのです。

    メリット6:教育コストを削減できる

    インサイドセールスの6つ目のメリットは、教育コストを削減できることです。

    インサイドセールスの導入によって教育コストを削減できる理由は4つあります。

    1つ目の理由は、先輩社員からのフィードバックをもらいやすいためです。インサイドセールスは主に社内で業務を行うため、電話の最中にベテラン社員に見てもらい、すぐにフィードバックをもらえます。Web会議中に不明な点があっても、「確認いたします」と断りを入れて、社内の誰かに尋ねることもかんたんです。

    2つ目の理由は、短期間でより多くの場数を踏めるためです。インサイドセールスは、フィールドセールスよりも1案件ごとにかかる時間が少ないため、同じ期間でもより多くの案件数をこなすことができます。

    3つ目の理由は、先輩社員のお客さまへの対応を学びやすいためです。前述したように、インサイドセールスは情報共有が肝心なので、先輩社員もお客さまとの接触履歴を記録しています。その接触履歴を見れば、先輩社員の、お客さまへの対応を学ぶことができます。

    4つ目の理由は、「1人の営業担当者が覚えるべき仕事」が減るためです。この理由は、「分業型インサイドセールス」特有の理由です。従来の営業の仕事が「1から10まで」だったところを、インサイドセールスとフィールドセールスで「1から5まで」と「6から10まで」に分業するイメージです。

    インサイドセールスを取り入れた営業スタイルだと、従来の営業とくらべて社内教育コストが減ります。すると、営業組織を拡大しやすくなり、営業組織の拡大にともなって、さらに多くの見込み客にリーチできるようになります。

    インサイドセールスのデメリット

    ここまで、インサイドセールスのメリットをご紹介いたしました。とはいえ、インサイドセールスもメリットばかりではありません。

    この章では、インサイドセールスのデメリットをご紹介します。

    デメリット1:お客さまとの信頼関係が希薄になりがち

    インサイドセールスの1つ目のデメリットは、お客さまとの信頼関係が希薄になりがちなことです。

    お客さまのもとに訪問し、膝を突き合わせて会話することが誠意である、と考える風土の企業もまだ存在します。いかにWeb会議システムを用いたとしても、やはり直接訪問するフィールドセールスの方が、インサイドセールスよりも信頼関係を構築しやすいことは否めません。

    しかし、お客さまとの信頼関係が希薄になりがち、というデメリットがあるからこそ、インサイドセールスは、お客さまとの関係構築に努めなければなりません。「ただアポを取ればいい」という考えは禁物です。適切な情報提供や親身に傾聴する姿勢を徹底し、お客さまとの信頼関係を築きましょう。

    デメリット2:フィールドセールスとの情報共有が難しい

    分業型インサイドセールスを実施するには、部門をまたいで情報を記録・共有できる仕組みが不可欠です。インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスやマーケティング部門も含めて、見込み客の情報を逐一記録する習慣をつけなければなりません。

    見込み客の引き渡しの際に情報伝達に不備があると、「聞いていた話と全然違う」と、むしろ非効率的な営業活動になってしまうためです。

    他部門とインサイドセールス部門との情報共有を密に行うためにも、SFA(営業支援システム)マーケティングオートメーション、CRM(顧客管理システム)などの、情報共有を円滑にするツールの導入を検討する必要があります。

    サービスによって変わるインサイドセールスの向き不向き

    インサイドセールスは、商談を経て成約にいたる営業プロセスがある企業なら、ほとんどの企業で取り入れることができます。とはいえ、インサイドセールスをどのように取り入れるかは、扱っているサービスによって異なります。

    この章では、提供するサービスの特徴ごとに、どのようにインサイドセールスを取り入れればよいかをご紹介します。

    インサイドセールスを取り入れる際の判断基準は、「サービスの単価が安いか高いか」「サービスは理解しやすいか理解しにくいか」の2軸で考えましょう。

    分業型インサイドセールスが向いているサービス

    分業型インサイドセールスが適しているサービスは、「理解しにくい」「価格が高い」の、どちらかないし両方に該当するサービスです。

    理解しにくいサービスや高単価なサービスは、顧客の検討期間が長くなり、長期的なナーチャリングを必要とします。フィールドセールスは、成約に近い案件を優先したいものなので、購買意欲がそれほど高まっていない見込み客への対応までは、手が回らない場合がほとんどです。購買意欲が高まっていない見込み客には、営業コストの低いインサイドセールスでの対応が適しています。

    しかし、理解しにくいサービスや高単価なサービスを取り扱っている場合、インサイドセールスだけでクロージングまで行うのは難しいでしょう。というのも、お客さまは、高単価なサービスや理解しにくいサービスを導入するとき、「使いこなせるだろうか?」「これだけ高価なものを導入して失敗したらどうしよう」と不安を抱いているためです。その不安を払拭するには、やはり、インサイドセールスではなく、フィールドセールスのクロージング力が必要です。

    したがって、「高単価」「理解しにくい」のいずれか、ないしは両方に当てはまるサービスを提供している場合は、「分業型インサイドセールス」がおすすめです。

    とはいえ、「分業型インサイドセールス」でも、どこからどこまでをインサイドセールスの業務範囲とするかは企業によって異なります。冒頭に掲載したインサイドセールスの業務範囲の図を再掲しますので、ご参考ください。

    全面インサイドセールスが向いているサービス

    全面インサイドセールスが向いているサービスは、「低単価」かつ「理解しやすい」サービスです。

    「低単価」かつ「理解しやすい」サービスは、お客さまの購入ハードルが低く、インサイドセールスだけでもクロージングできるためです。

    また、このようなサービスは薄利多売になりがちなので、営業コストをあまりかけられない企業も多いでしょう。インサイドセールスならば、「多くの見込み客に」「少ないコストで」営業活動を展開できるため、「低単価」で「理解しやすい」サービスを提供している場合は、全面インサイドセールスが適しています。

    おわりに

    インサイドセールスのメリットとデメリット、そして向いているサービスについてご紹介いたしました。

    インサイドセールスについて、より詳しく知りたい方には、以下の記事をおすすめいたします。インサイドセールスの概要から成功条件まで、網羅的に徹底解説していますので、よろしければご参照ください。

    インサイドセールスを網羅的に知りたいなら…
    インサイドセールスについては別記事の「 インサイドセールスとは?3つのメリットと4つの成功条件を徹底解説」にもまとめています。あわせてごらんくださいませ。