MAとSFA連携のメリットと活用例|事例つきでご紹介

MA(マーケティングオートメーション)とSFAを連携すると、リードの獲得(リードナーチャリング)からリード選別(リードクオリフィケーション)、商談までの質が上がり、契約数の増加につながります。

この記事では、MAとSFAの連携に焦点を当て、

  • MAとSFA、CRMの違いや位置づけ
  • MAとSFAを連携するメリット
  • MAとSFA連携の活用例

などをくわしくご紹介します。

MAとSFA、CRMの違いや位置づけ

まずは、混同しがちなMAとSFA、CRMの位置づけを押さえておきましょう。

MAとSFA、CRMの位置づけ

MAは、商談にいたるまでのお客さま情報を管理するツールです。MAを活用すると、「見込み客の獲得」から「見込み客の選別」までの一連のマーケティング活動を効果的、効率的に実行できます。

MAの特徴は、お客さまが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかがわかる点です。

MAを使うとリードが「いつ」「どのサイトに」アクセスしたかがわかる

SFAは商談発生後のお客さま情報を管理するツールで、営業担当者が主に使用します。顧客情報や案件情報、営業のタスクといった営業活動に関連する情報を、SFAは見える化します。

CRMは商品購入後のお客さま情報を管理するツールです。購入履歴や支払い状況、クレーム対応などの購入後のお客さまとの接点を、CRM上で管理できます。

MAとSFAを連携するメリット

MAとSFAを連携する最大のメリットは、契約数の獲得が増えることです。

MAとSFAを連携することで「リード育成の担当者」と「商談担当者」が異なるとしても、リードの育成から商談までの流れを一括で最適化できます。

たとえば、MAとSFAを両方使うと、MAで「自社商材に興味がありそう」と判断したお客さまが、自動でSFAに表示されます。すると、営業はわざわざMAにログインしなくとも興味があるお客さまがわかるようになるのです。

反対に「リード育成の担当者」と「商談担当者」の双方の連携がうまくできていないと、自社商材に興味を持ってくださったお客さまを商談担当者に引き渡す際に、漏れが生じてしまいかねません。

リードの育成から商談までの流れを一括で最適化すると、契約数が増える

MAとSFAの連携には、契約数の増加に加えて、お客さま情報を入力する手間を省けるメリットもあります。MAとSFAを連携すれば、MAに登録されている名前や会社名などの情報がSFAに反映されるため、SFAにお客さま情報を入力する手間を省けます。

営業は事務的な作業に時間を取られることなく、本来注力すべき「提案準備」や「お客さまへの接触」に時間を割けるようになります。

MAとSFA連携の活用例

この章では、「契約につなげる」ためのMAとSFA連携の活用例をご紹介します。

お客さまの温度感が高まったタイミングを逃さずに接触する

MAとSFAを連携すると、MAが取得したWeb行動履歴から「自社商材に興味がありそう」とMAが判断したお客さまが、自動でSFAに表示されます。

営業はわざわざMA上でお客さまの動向を確認しておかなくとも、SFAを見れば興味があるお客さまがわかり、タイミングを逃さずにお客さまへのフォローを実施できます。

MAとSFAを連携すると、興味があるお客さまが自動でSFAに表示される

たとえば、以前営業が商談した際には興味がなさそうだったお客さまが、直近で自社のWebページに頻繁にアクセスしていたとします。MAはこのお客さまを「自社商材に興味がある」と判断し、SFA上に「興味があるお客さま」として表示します。営業は、商談時の反応からフォローする必要がないと思っていたものの、フォローすべきお客さまだということがわかります。

連携していないと、営業はフォローすべきタイミングを逃してしまう
MAを導入すれば、SFAと連携しなくともお客さまのWeb上での行動を記録しておけます。しかし、記録はあくまでただの記録にすぎません。MAにログインしない限り、営業は「いつ、誰を」フォローすべきかわからず、お客さまの温度感が高まったタイミングを逃しかねません。

お客さまの興味関心を「根拠」を持って推測し、提案する

MAは、お客さまが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかを取得できます。

このWebアクセス履歴をもとに、営業は「根拠」を持ってお客さまの興味関心がある分野や、興味関心の度合いを推測し、提案できるようになります。そうすることで「勘」に頼った営業活動から脱却できます。

MAとSFAを連携すると、Web履歴をもとにした営業提案を考える習慣がつく

MAとSFAを連携することで、営業は日頃の業務で使うSFAからお客さまのWeb行動履歴がわかり、履歴をもとにした営業提案を考える習慣がつくようになります。

たとえば、自社でAサービス、Bサービス、Cサービスを展開しているとします。お問い合わせフォームでは「Aサービスに興味がある」を選択していたお客さまが、MAが取得したWeb履歴から、BサービスのWebサイトにも頻繁にアクセスしていたことがわかりました。営業は、商談時にAサービスに加えて、Bサービスについて説明する準備ができるようになります。

根拠を持って提案できるようになるのは、契約済みのお客さまに対する

  • 既存サービスのオプションや上位プランの利用を提案する「アップセル」
  • 別のサービスの新たな利用を提案する「クロスセル」

などにも役立ちます。

連携していないと、MAが取得したWeb行動履歴が眠ったままになりかねない
営業は業務でMAを使用しないため、忙しい営業活動の合間に、わざわざMAにログインするのは手間がかかります。MAとSFAを連携していないと、せっかくMA側で取得したお客さまのWeb行動履歴が活用されず、眠ったままになりかねません。

参考:MAとSFAの製造・販売元が同じだと、楽に連携できる

連携できるといっても、「引き継げる情報」「開発の必要性の有無」などはツールによって異なります。特に、MAとSFAの製造元が異なると、エンジニアの協力がないと連携が難しい場合もあるので注意が必要です。

当社が販売・製造している「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」は、ノンプログラミングで連携できます。手間をかけずにMAとSFAを連携したいご担当者さまにおすすめです。

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