営業の新規開拓方法12選|BtoB営業における営業リストの作り方

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この記事では、「新規開拓のための営業リストがない / 足りない中で新規開拓をしていかなければならない」といった状況の営業マネージャーのみなさまに向けて、営業の新規開拓の方法を12個ご紹介します。

12個の新規開拓方法はそれぞれ「有料 or 無料」「デジタル or アナログ」の2軸で整理しました。
営業の新規開拓方法

テレワークの影響で効果が出にくくなったテレアポや飛び込み営業に変わる、新たな新規開拓方法を検討中のみなさまのお役に立てば幸いです。

営業の新規開拓方法|有料 × デジタル

まずは、「有料 × デジタル」な新規開拓の方法をご紹介します。

有料かつデジタルな営業の新規開拓方法

新規開拓方法1:営業リスト作成サービス

ここでの営業リスト作成サービスとは、新規開拓用の営業リストとして使える企業情報を提供するサービスを指します。

リスト作成サービスで作ったリストは、リストの精度こそ後述するオンライン広告に劣る傾向があるものの、オンライン広告と比べると「安価に」「すぐに」「多くの」新規開拓用の営業リストを「専門知識なし」で作成できます。

営業リスト作成サービスは基本的に有料ですが、無料トライアルがあるサービスや、中には完全無料のサービスもあります。以下に営業リスト作成サービスをまとめましたので、ぜひご利用ください。

新規開拓方法2:オンライン広告

オンライン広告は、まだ接点がないお客さまをWebで新規開拓する手段の1つです。この章では、主要な3つのオンライン広告をご紹介します。

  1. リスティング広告
  2. ディスプレイ広告
  3. SNS広告
リスティング広告

リスティング広告(検索連動型広告)とは、ユーザーが検索エンジンに入力した検索キーワードに連動して表示される広告のことです。

リスティング広告の例

リスティング広告の強みは、「検索キーワード」という明確なニーズでターゲティングできることです。たとえば、「1LDK  横浜」という検索キーワードに対して、横浜の1LDKの物件広告を表示できます。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に表示する広告で、Googleディスプレイネットワークなどの広告ネットワークサービスを介して出稿するのが一般的です。

ディスプレイ広告のイメージ

リスティング広告が「特定キーワードでの検索」という明確なニーズがある顕在層に訴求できることに対し、ディスプレイ広告はまだ明確なニーズがない潜在層に広く訴求できる特徴があります。

SNS広告

SNS広告とは、文字通りTwitter・Facebook・Instagram・TikTokなどのSNS媒体に掲載する広告を指します。

SNS広告の特徴は、各SNSプラットフォームが保有するユーザー行動や登録情報をもとにターゲティングできることです。たとえば、Facebook広告ならば「学歴」でのターゲティング、Twitter広告ならば「特定アカウントのフォロー」でのターゲティングが可能です。

数百円でのお試しも可能なため、他のオンライン広告と比較して始めやすいこともSNS広告の特徴です。

新規開拓方法3:ポータルサイトや比較サイトへの掲載

ある分野のサービス情報を多数掲載しているポータルサイトや比較サイトに自社サービスを掲載すれば、新規開拓リストを獲得できます。

たとえばみなさまも、不動産情報ポータルサイトの『SUUMO』や、引越し見積もり一括依頼サービスの『引越し侍』などのBtoC向けのサービスは利用したことがあるのではないでしょうか。

BtoBのサービスにも、多数のポータルサイトや比較サイトがあります。

<製造業向け製品のポータルサイト>

これらのサイトの中には、掲載だけなら無料のものもあります。まずはお試しでも掲載してみることをおすすめします。

新規開拓方法4:オンラインイベントへの出展

「ウェビナーなどのオンラインイベントで新規開拓をしたいが、自社だけでは集客力に不安がある」

このような場合は、オンライン展示会などの大規模なオンラインイベントへの出展を検討しましょう。「Japan IT Week オンライン」「DMMオンライン展示会」などの大規模オンライン展示会には複数社が出展するため、自社だけでは集客できなかったであろうお客さまにもブースにきていただけます。

他にも、単なるオンラインの展示会ではなく、3D空間を演出するバーチャル展示会サービスを提供している会社もあります。

営業の新規開拓方法|有料 × アナログ

営業活動のデジタル化が進んではいますが、アナログな新規開拓手法が使えなくなったわけではありません。この章では、「有料 × アナログ」な新規開拓の方法をご紹介します。

有料かつアナログな新規開拓の方法

新規開拓方法5:展示会

コロナ禍で集客が落ち込んだ展示会ですが、本記事執筆時点(2021年12月)では、集客回復の兆しが見て取れます。「Japan IT Week 春 2021」の3日間の来場者数は13,597人でしたが、「Japan IT Week 秋 2021」では22,792人を記録しました。

いずれもコロナ禍以前の2018年の集客数(53,212人)には及ばないものの、コロナウイルスの感染者数が減り続ければ、展示会の来場者数は増えると予想されます。

新規開拓方法6:営業代行

営業代行とは、文字通り営業活動を代わりに行ってくれるサービスです。

営業活動のすべてをアウトソースすることもできますし、「新規開拓リストの作成」「テレアポ」「インサイドセールス」「商談」など、営業プロセスごとの代行依頼も可能です。

営業代行の料金体系は大きく「固定報酬」「成果報酬」の2つです。固定報酬の場合は、営業スタッフ1人あたり月額50〜70万円が相場です。成果報酬の場合は、「1コールあたり100円」「アポ獲得1件あたり2万円」など、依頼する営業業務の内容に応じて料金が変動します。

新規開拓方法7:オフライン広告

オフライン広告は、インターネットを用いない広告の総称です。オフライン広告といえば、テレビCMやラジオCM、新聞広告や雑誌広告といった、いわゆる「マス広告」が代表的です。

オンライン広告とくらべると、オフライン広告は「すぐに新規開拓をするため」よりも「まずは知ってもらう」などの認知獲得を目的とする傾向があります。

  • マス広告(テレビ・ラジオ・新聞・雑誌)
  • 交通広告(電車広告・駅内広告・タクシー広告)
  • 屋外広告(交通広告を除く街中の広告全般。飲食店や銀行窓口でのチラシ配布など。)
  • ポスティング広告・DM

営業の新規開拓方法|無料 × デジタル

有料の新規開拓方法とくらべると、無料の新規開拓方法は「成果が出るまでの期間がかかる」「人手が必要」などのデメリットがありますが、金銭的なコストを抑えられることはやはり大きなメリットです。「無料 × デジタル」な新規開拓方法をまとめました。

無料かつデジタルな新規開拓の方法

新規開拓方法8:WEBで新規開拓リストの収集

有料のリスト作成サービスと比較すると利便性やリストの精度は劣るものの、WEBを使って無料で新規開拓リストを収集することも可能です。

たとえば、

これらのサイトに掲載されている企業情報は、営業の新規開拓リストとして利用できます。

ただし、

  • 上記サイトだけだと自社サービスとマッチする否かを判断しづらい
  • 営業担当者が1件1件リストを作成しなければならない
  • メールアドレスや電話番号が記載されていないことがある

など、無料がゆえに精度が低く、手間と根気が必要な新規開拓方法であることはご了承ください。

新規開拓方法9:コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、

  • 事例
  • 製品の選び方
  • 業界データ
  • 業務ノウハウ

などのお客さまにとって価値ある情報(コンテンツ)を発信し、Webお問い合わせや製品購入へ繋げる新規開拓の方法です。

新規開拓のためのコンテンツ発信手段には、

などがあります。

新規開拓方法10:自社サイトの改善

自社のWebサイトからのお問い合わせ・資料請求を増やすための「サイトの改善」も Webでの新規開拓には欠かせません。

  • サイト流入を増やすためのSEO対策
  • 「ページごとに最適なCTAを設置する」「CTAを見やすい箇所に設置する」などの導線設計
  • フォーム離脱を減らすための入力フォーム最適化

これらを実施し、自社サイト経由での新規開拓リストの数を最大化します。

SEOとは?
SEO(Search Engine Optimization)とは、検索エンジンの検索結果において、WebページやWebサイトを上位に表示させるための取り組みのことです。マケフリ記事「SEOとは?ライターが知っておきたいSEOの基本や検索エンジンの仕組み」でも解説していますので、あわせてごらんください。
CTAとは?
CTA(Call To Action)とは、サイト訪問者を「問い合わせ」「資料請求」などの次の行動に誘導すること、および誘導するためのボタンや画像を指す言葉です。
入力フォーム最適化とは?
入力フォーム最適化とは、ユーザーフレンドリーなフォームを作成し、入力フォームからの登録を増やす取り組みのことです。「CTAボタンの文言とフォームページのタイトルを一致させる」「入力項目を必要最小限にする」「エラーメッセージをリアルタイムで表示する」などの改善を施し、フォーム通過率を向上させます。マケフリ記事「入力フォームに関する調査レポートまとめ|適切な項目数や離脱の原因を徹底解明しました」でも解説していますので、あわせてごらんください。

営業の新規開拓方法|無料 × アナログ

最後に、無料かつアナログな新規開拓方法を2つご紹介します。どちらも無料で始められるにもかかわらず、見落とされがちな新規開拓の方法です。

無料かつアナログな新規開拓の方法

新規開拓方法11:紹介

Harvard Business Review社の調査によると、成約した顧客の84%は、他の利用者からの紹介や提案で購入検討を始めています。加えて同調査によると、91%の顧客は「紹介してもよい」と考えているにもかかわらず、顧客に紹介を求める営業担当者は11%しかいないという結果が出ています。

紹介はコストがかからず、一定の信頼を得た上でお客さまとの接触が始まる新規開拓の方法です。

既存顧客からの紹介だけではなく、

  • 協業企業
  • 投資家
  • 以前の勤務先
  • その他コミュニティ(商工会議所、業界団体、地域コミュニティ、勉強会)

などの信頼関係がある知人にも、紹介を依頼してみましょう。

新規開拓方法12:社内の名刺を集める

完全な「新規」開拓ではありませんが、社内に眠っている名刺をまとめれば、それだけで営業リストができあがります。

「営業担当者や経営者の引き出しに千枚以上もの名刺が眠っている」

このような場合は、有料の新規開拓施策を試すよりも、名刺を活用して営業活動を展開する方がコストパフォーマンスがよいかもしれません。

名刺を新規開拓リストとして管理するときは、名刺をデジタル化することをおすすめします。名刺をデジタル化するには、

などの名刺管理アプリを使います。デジタル化した名刺のリストに対して、営業メールメルマガ、電話で新規開拓のアプローチをしてみましょう。