SFAとは?メリットや機能、MA・CRMとの違い|基礎知識を解説

SFAを営業DXの一環として、自社の営業組織に導入する企業が増えています。

SFAを導入すると、Excelでの顧客管理で抱えがちな「最新版のデータがわかりにくい…」「担当を引き継いだが、お客さまとの過去のやりとりがわからない…」などの悩みを解決できます。

SFAの情報収集を始めたご担当者さまに向けて、この記事では、

  • SFAとは
  • SFAとCRM、MAの違い
  • SFA導入の効果とメリット
  • SFAの機能

などの基本の「き」を、SFAのベンダーである私たちができるだけわかりやすく解説します。

今日やることが、ひとめでわかる。営業が見える化できるSFA/CRMツール【Kairos3 Sales】

SFAとは

SFAの概要とSFA導入の効果を押さえておきましょう。

SFAの概要や効果をすでに理解しており、SFAの機能を知りたい方は「SFAの主な機能」の章からごらんください。

SFAとは

SFAとは、「営業を見える化」できるツールです。

SFAに顧客情報や会社情報、商談内容を記録することで、

  • 今やるべきタスク
  • チームの案件状況
  • 目標数値と現状の実績
  • 過去の営業記録

などが見える化されるので、営業パフォーマンス改善の施策を打つことができます。

SFA導入の効果

SFA導入の主な効果は、主に「生産性の向上」「行動量の増加」「質の改善」の3つです。

SFA導入の主な効果は「生産性の向上」「行動量の増加」「質の改善」の3つ

営業で成果を上げるコツは、営業活動の「量の増加」と「質の改善」を積み重ねることです。

SFAの導入で生産性が向上し、営業の行動量が増加します。そして、量の蓄積で得られたデータ(例:営業活動の中のどのプロセスでの失注が多いかなど)を分析することで、質の向上につながる手がかりを得られます。

SFAとMA、CRMの違い

SFA、MA、CRMの3つのツールは、どれもお客さま情報を管理する点は共通です。違いは、管理するお客さまの「検討・購買フェーズ」が異なることです。

SFA、MA、CRMの3つのツールの違いは、管理するお客さまの「検討・購買フェーズ」が異なること

SFAとMAの違い

SFAは「商談から契約」にいたるまでのお客さまを、MAは「新規獲得から商談」までのお客さまを管理します。

MAとは、「顧客情報を管理し、メール配信などでお客さまと接触しながら、商談見込みの高いお客さまを発見するツール」です。そのほかにも、セミナーや展示会の管理といった、マーケティング活動に役立つ機能があるMAツールもあります。

MAについてくわしく知りたいご担当者さまへ
MAの基本は「MA(マーケティングオートメーション)とは|わかりやすく解説」の記事で、MAの機能は「マーケティングオートメーション(MA)の機能まとめ|基本の「き」をまとめました」の記事でご紹介しています。

SFAとCRMの違い

SFAは「商談から契約」にいたるまでのお客さまを、CRMは「契約後」のお客さまを管理するツールです。

CRMは主に商品購入後のお客さま情報を管理するツールで、LTV(そのお客様の累積取引高)と収益性を最大化することを目的としています。そのため、CRMは主に購入履歴や支払い状況、クレーム対応などの購入後の顧客接点を管理します。

SFA導入のメリット

SFA導入のメリットを、経営陣や営業マネージャー・営業担当者ごとにご紹介します。

経営陣や営業マネージャーのメリット

経営陣や営業マネージャーにとって、営業戦略を検討するために、現状や課題の把握は欠かせません。

SFAでは

  • チームの案件状況
  • 目標数値と現状
  • 過去の営業記録

などの情報が蓄積され、営業活動の現状と課題がひと⽬でわかります。

SFAでわかる事実をもとに、営業パフォーマンス改善のための施策を考えられるようになる点が、SFAを導入するメリットです。

営業担当者のメリット

SFAの導入による営業担当者のメリットは、営業業務の手間が省ける点です。

たとえば、

  • 社内の週報や日報の入力の簡素化
  • 報告書の簡略化
  • 顧客情報や過去の案件情報の検索性の向上

などが、SFAの導入により実現できます。

SFAの主な機能

SFAの代表的な機能を、当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」の画面をもとにご紹介します。

顧客情報や会社情報の管理

SFA上で、氏名やメールアドレスなどの顧客情報や、顧客が属する会社の住所や電話番号などの会社情報を管理する機能です。

各営業が担当している顧客や企業の情報を一元管理することで、営業の属人化を防げます。たとえば異動や退職があった際も、次の担当者はSFAを見ればすぐに顧客の基本情報がわかり、1から情報収集し直す手間が省けます。

商談情報の管理

SFAでは

  • 営業担当者が商談で話した内容
  • 商談中のお客さまの反応
  • 営業担当者が次に取り組むタスク

などの商談にまつわる情報を記録し、管理します。

個人の頭の中での管理から脱却でき、「あのお客さまと何を話したっけ?」「次に何するんだっけ?」となるのを防止できます。

日報の提出・管理

SFAに記録した商談内容をもとに、日報(日々の営業活動の報告)を作成できる機能です。営業はわざわざ案件情報をまとめる手間が省け、本来注力すべきお客さまへの接触や資料の準備に集中できます。

当社が製造・販売する「Kairos3 Sales」では、営業担当者が日報を提出する機能に加えて、営業マネージャーが「いいね」ボタンを押せたり、コメントができたりする機能もあります。

受注、失注・延期分析

受注、失注・延期にいたった案件について、

  • 企業の業種や都道府県
  • 社内の担当者や担当部署
  • 売上予定金額
  • 営業行動数(電話や訪問、メールなど)

などのデータが可視化される機能です。

これらのデータは、自社の営業活動の質向上に欠かせません。

例:
・受注にいたった企業の業種の割合から、自社製品との相性がよい業種が推測できる
・どのステージで失注する傾向があるのかわかり、営業活動のボトルネック改善に役立つ

案件管理

SFAにおける案件管理とは、案件の進捗状況や詳細情報、現在の案件数などを一覧で確認できる機能です。なお、ここでの案件とは、資料請求から受注・失注までの一連の営業活動のことを指します。

SFAでは、たとえば、次のような使い方ができます。

・特定期間で受注した企業の商談の記録を一覧で表示し、所用日数や担当営業担当者をパッと把握できる
・営業活動の進捗状況が可視化されており、会議でかんたんに情報共有できる

売上予測

SFAに入力した売上の見込み数値をもとに、売上の予測を立てる機能です。売上目標に対しての実績や達成率を、全体や部署、個人ごとに一覧で表示できます。

これにより、営業マネージャーは部署全体や個人の売上目標や現状の実績を調べなくとも、SFA上でパッと確認できます。

行動管理

SFAにおける行動管理とは、個人ごとの目標に対して、行動実績がどれくらい達成できているのかを、個人単位で把握することを指します。

Kairos3 Salesでは、訪問・電話・メールといった行動ごとに、売上目標に対する実績が確認できます。

参考:SFAとMAを連携すると、SFA上に優先案件が自動で表示される

SFAとMAを連携すると、MA上で「商談見込みが高い」と判断されたお客さまが、自動でSFAに表示されます。

SFAを見れば、営業担当者は商談につながりそうなお客さま情報をキャッチでき、すぐにアプローチできます。

MAとSFA連携でできることや活用例をくわしく知りたい方へ
MAとSFA連携のメリットと活用例|事例つきでご紹介」の記事でご紹介しています。

SFAの導入で失敗しないためには

SFAの導入で失敗しないためには、営業担当者による、SFAへの入力の定着が大事です。営業担当者が入力しないと、SFAの代表的な機能である商談情報の管理や、受注や失注分析が活用できません。

SFAへの入力を定着させるには、

  • 営業リーダーや経営者が、SFAへの入力を積極的に周知する
  • まずはスモールスタートで、少人数のメンバーでSFAの入力を始めたり、最低限の入力項目を決めたりする
  • 入力がかんたんなSFAツールを選ぶ

などの工夫があげられます。

SFA:Kairos3 Salesの紹介

当社が製造・販売するSFA、Kairos3 Salesは「直感的に操作できる画面デザイン」と「初めてのSFAでも安心の手厚いサポート」が強みです。

Kairos3 Salesの料金体系は、次の通りです。

本記事でご紹介した「SFAの主な機能」はすべて備えており、まずはSFAの基本を使いこなしたいご担当者さまにおすすめです。

Kairos3 Salesの製品サイトはこちら
https://www.kairosmarketing.net/sales