MA運用とは？タスク内容や運用がつまずく原因と対策を解説
MAはマーケティングにおいて非常に便利かつ重要なツールです。しかし実際に運用する際にどう扱えばよいのかがわからないと、何となく使って終わりになり、成果に結びつかない懸念があります。
本記事では、MA運用について、具体的なタスクや責任者の役割、運用がつまずく原因と対策を解説します。MAをしっかり使いこなして自社の成果へつなげるために、ぜひ参考にしてください。
この記事のもくじ
MAとは
MAツールとは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。
MAを上手く活用することでマーケティングに割く時間を削減でき、マーケティングの効果自体の向上も見込めるため、需要が高まり続けています。ただし、一口にMAといってもさまざまな種類があり、それぞれ特徴や扱い方が異なるため、選定や導入には細心の注意が必要です。
本記事では概要を説明しますが、より具体的にMAツールを比較・検討したい場合は、以下の記事を参照してください。
基本機能
MAの代表的な基本機能は、以下の通りです。
MAによって機能が多少異なるため、選定の際は自社に必要な機能が備わっているかどうかしっかり検討しましょう。
「MAは、機能が多ければ多いほどよい」と思われるかもしれませんが、機能が多いMAを導入しても、複雑で使いこなせない懸念があります。
選定時は、自社のマーケティング、営業活動で取り組みたい機能が過不足なく含まれているMAを選びましょう。
MAの各機能の詳細は、以下の記事で解説しています。
導入のメリット
MA導入の具体的なメリットは、主に以下の通りです。
特に、「業務効率化」と「One to Oneマーケティング促進」が両立できる点は画期的とされています。
One to Oneマーケティングとは、簡単にいうと個人に合わせたマーケティングのことです。しかし、無数に存在する顧客に対して個人的なマーケティングをMA無しで行うことは、人手や時間などが大きく割かれるため現実的ではありません。
MAを利用すれば、自動化できる点を最大限自動化しつつ、個人データを元にマーケティングを行えるため、One to Oneマーケティングのハードルが大きく下がります。
MA運用者のタスク
一般的に、MA運用者に求められるタスクは以下の通りです。
- 見込み客の創出
- 見込み客の一元管理
- カスタマージャーニーマップの作成
- マーケティング施策の実施
- データ測定・改善
ただし、現実的には1人ですべてを行っているケースはほぼありません。リーダーはいたとしても、ある程度人数を割いてタスクをこなしていくのが基本です。
見込み客の創出
メルマガ配信などのマーケティング施策を実施するには、ハウスリストが必要です。
MAには、見込み客創出（リードジェネレーション）に必要なフォーム作成機能があります。MAの「お問い合わせ」「資料請求」「メルマガ登録」「セミナー申し込み」「アンケート実施」などの各種フォームをMAで作成することで、見込み客創出につながります。
MAでフォームを作成する利点として、MAは「お客さまの自社Webサイト上での行動履歴を取得できる」特徴があります。お客さまのフォーム登録前後の動きを取得でき、自社のマーケティング施策のヒントが得られるでしょう。
見込み客の一元管理
MAで作成したフォーム経由で獲得した見込み客情報は、そのままMA上に登録されます。ハウスリストの母数を大きくするため、社内で眠ったままになっている名刺情報も含め、これまでに獲得した見込み客情報を抜け漏れなくMAに登録しましょう。
MAは名前や性別などの一般的なデータはもちろん、Webサイトの閲覧履歴や商品の購入履歴などのデータもまとめて管理できるため、より個人に合わせたマーケティングが可能です。
カスタマージャーニーマップの作成
見込み客管理の準備が整ったら、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。
具体的には、見込み客の動きを想定し、最終的に購入にいたるまでの道筋を考えるタスクです。単に考えるだけではなく、図示して誰の目にもわかりやすくするまでがタスクである点に注意してください。
カスタマージャーニーマップを作成すると、作成過程で見込み客への理解が深まるのがメリットです。結果として、どのようにアプローチしていくべきかが整理されていき、効果的なマーケティングを実現しやすくなります。
メルマガ配信・セミナー運営等のマーケティング施策の実施
見込み客の自社商材への興味関心を高めるには、メルマガ配信やセミナー（ウェビナー）運営、展示会出展等のマーケティング施策が重要です。
MAを活用すると、マーケティング施策を効果的に・効率的に実施できるようになります。
メルマガ配信を例にすると、MAには画像の挿入や文字色・文字サイズのレイアウト変更、開封の検知ができるHTMLメールのテンプレートが登録されており、HTMLメールを簡単に作成できます。
さらに見込み客の基本属性やWeb上の行動履歴を元に分類し、個別化したメルマガ配信（セグメント配信）ができるようになります。
データ測定・改善
マーケティング施策のデータ測定と改善も重要な施策です。
メルマガ配信を例にすると、MA上で開封率や回帰率、解約率などが取得できます。
施策をやって終わりにならないために、データを測定するタイミングを決めておきましょう。
MA運用が上手くいかない原因
MA運用が上手くいかない場合、原因は主に以下の通りです。
- 目的が明確になっていない
- リソースが不足している
- 実行→改善の流れができていない
マーケティングの結果が出ない、MA運用前と状態が変わらないなどの状況に陥っている場合は、上記のいずれかに合致していないか確認しましょう。
目的が明確になっていない
まずは、目的（KPI）が明確になっているかどうか確認しましょう。マーケティングでは、最終的な獲得見込み客数だけでなく、カスタマージャーニーマップと照らし合わせてフェーズごとのKPIを設定することが重要です。
また、決めた目的を関係者の間で共有できているかどうか確認する必要もあります。目指すところがバラバラでは、チーム一丸となって目標達成に向かうのが難しくなります。
リソースが不足している
リソースとは、マーケティング、及びMA操作のために割く人手、時間、費用などが挙げられます。
リソースが不足していると、MA運用で成果を出すのに重要なメルマガ配信やセミナー（ウェビナー運営）などのマーケティング施策に十分な時間が避けなくなります。
どうしてもリソースの拡充が難しい場合、「最小限のリソースで成果を出せるか」の観点で施策の優先順位をつけて取り組みましょう。
実行→改善の流れができていない
「マーケティングの施策実行→改善」の流れができていないと、MA運用の結果が出にくくなります。
MA上で施策結果の細かいデータは取得できますが、そのデータを元に次の行動を決めるのは人間の仕事です。漫然とデータを眺めるのではなく、常に次のステップを意識して行動しましょう。
運用で悩んだら、MAベンダーのサポートを頼ろう
MAの運用で悩んだら、MAベンダーのサポートを頼るのをおすすめします。MAの操作方法だけではなく、MAの運用で成果を出すための活用プロセスの提案も行うベンダーもあります。
MAツールのベンダーのサポート体制は、サイト上で調べたり営業担当に聞いたりすることで調べられます。
MAツールのサポートを見極める基準は、次の通りです。
- 対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか
- 対応言語：非国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか
- 対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか
- 問い合わせ方法：対応はメールか、電話か
- 料金：何度問い合わせても無料か
わたしたちカイロスマーケティング株式会社が提供するMAツール「Kairos3 Marketing」は、初めてのMA導入でも安心いただけるサポート体制でご好評いただいております。
専任スタッフが操作方法のご説明から活用プロセスのご提案までサポートします。
「Kairos3 Marketing」の詳細は、製品Webサイトよりご確認ください。
・「Kairos3 Marketing」の製品Webサイトを見てみる
https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation
MA運用の成功事例
成功事例を知ることで、自社のMA運用のイメージをより掴みやすくなります。
当社のMA「Kairos3 Marketing」の成功事例は、下記よりご確認いただけます。
・MAの成功事例を見てみる
MA運用の成功事例
参考にする際は、運用方法だけでなく企業の状況にも目を向けましょう。できるだけ業種や業界や自社と近い例を参考にして「自社で運用するとしたらどうすべきか」という視点を持ち続けることが重要です。
