MA導入が営業活動にもたらすメリットとは|導入事例付きでご紹介

MA(マーケティングオートメーション)は、マーケティング部門が使うデジタルマーケティングだけを目的としたツールではありません。MAは、営業の現場にも役立ちます。

MAの導入は、営業現場に「人手はそのままに商談を創出できる」「商談時の提案の質を高める」などの効果をもたらします。

この記事では、「MA」と「営業」に焦点を当てて

  • MA導入による営業活動へのメリットと、その事例
  • MAとSFA、CRMの違い

などをご紹介します。

MAとは

本題である「MAが営業活動に与えるメリット」に入る前に、まずはMAの概要を大まかに押さえておきましょう。

MAの概要

MAとは、一言で表すと「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。

MAは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。

MAは、ウェブアクセスも含めて見込み客の行動情報を管理できる

たとえば、

・多くのページを閲覧しているお客さま
・料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま

などの見込みが高いお客さまを、MAが教えてくれます。

「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAは「メール配信」「シナリオ(メールの自動配信)」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。

MAについて、いちから学びたいご担当者さまへ
MA(マーケティングオートメーション)とは|わかりやすく解説」の記事では、MAを初めて学ぶ方が知っておきたい情報をまとめました。MAの機能は「マーケティングオートメーション(MA)の機能まとめ|基本の「き」をまとめました」でまとめています。あわせてご参考になれば幸いです。

MAとSFA、CRMの違い

MAと混同されがちなツールが「SFA(営業支援システム)」と「CRM」です。MAとSFA、CRMは「お客さまの情報を管理する」という点は共通しています。

3つのツールの違いは、ひとまず「管理するお客さまのフェーズが異なる」と認識いただければ大丈夫です。

MAは、商談にいたるまでのお客さま情報を管理するツールです。MAを活用すると、見込み客の獲得(リードジェネレーション)から見込み客の選別(リードクオリフィケーション)までの一連のマーケティング活動を効果的、効率的に実行できます。

SFAは、商談発生後のお客さま情報を管理するツールです。SFAは顧客情報や案件情報、営業担当者のタスクなど、営業活動に関連する情報を見える化します。

CRMは、商品購入後のお客さま情報を管理するツールです。たとえば、購入履歴や支払い状況、クレーム対応などの購入後のお客さまとの接点を、CRM上で管理できます。

MAが営業活動に役立つ事例

今回は、当社が製造・販売するMA「Kairos3 MA」を導入し、案件の創出につながった事例をご紹介します。

MAの導入事例1
導入前の状況
・お取引する企業の業界を拡大したかった
・展示会場でご説明したお客さまへ、継続して情報提供していきたいと思っていた
導入による効果
・過去の展示会でお会いしたお客さまから商談が進み、受注につながった
・メルマガの返信でお見積り依頼やレンタル依頼をいただけた
・メルマガとWebサイトの組み合わせで、お客さまの興味関心に適した営業提案ができるようになった

もともと「展示会後にフォローの電話をかけても、なかなか商談につながらない」という課題があり、MAを導入することに。展示会で獲得した名刺情報をKairos3に取り込み、メール配信を実施しています。

お客さまのWeb行動履歴から、自社商材に興味関心が強いお客さまが興味ある分野を推測し、相手に提案すべき内容を用意できるようになりました。たとえば同じ「医療機械」に関するアクセスであっても、関心分野が「注射針搬送機」なのか「麻酔器」なのかを推測し、アプローチしています。

こちらの事例をくわしく見たい方は「展示会後のお客さまフォローを実施できるようになり、商談を創出」の事例記事をごらんください。

「Kairos3」の導入事例をもっと知りたいご担当者さまへ
導入事例を知っておくと、マーケティングオートメーション導入後の活用イメージを抱きやすくなります。導入事例サイトでは、当社が製造・販売するマーケティングオートメーション「Kairos3」の導入事例を「活用用途」「業種」「業態」などの条件ごとに検索できます。
マーケティングオートメーションの活用事例にご興味があるご担当者さまは、ぜひこちらからごらんください。

MA導入が営業活動にもたらすメリット

この章では、MA導入が営業活動にもたらす4つのメリットをご紹介します。

MAが営業にもたらすメリット1:お客さま情報を集約し、有効活用できる

MAには、展示会などで獲得した名刺情報を集約できる「顧客管理機能」が備わっています。

一度名刺や顧客リストをMAに取り込んでしまえば、顧客リストをデータ化でき、デジタルな営業活動が叶います。たとえば、デジタル化した顧客リストに対する、ご挨拶メールや製品紹介メールの一斉配信も可能です。

ここで、名刺情報を集約する重要性がわかるデータをご紹介します。

名刺管理アプリの大手、Sansan株式会社が発表した2020年の調査によると、名刺1枚あたりの経済的価値は37万円にも上るといわれています。

名刺1枚の経済的な価値は37万円にものぼる

名刺1枚の経済的な価値は業態や業種によって様々ですが、

  • 営業が個々にお客さま情報をエクセルで管理している
  • 獲得した名刺情報が机の中に眠っている

上記のように、お客さま情報が点在していると、商談を創出する機会を逃しかねません。

MAが営業にもたらすメリット2:お客さまへ、効率的・効果的にメール配信できる

MAにはメール一斉配信機能があります。

この機能の活用により、

  • 新規顧客開拓
  • 既存顧客へのアップセル
  • 失注 / 休眠顧客への再アプローチ

などの営業メールを、営業担当者が個別に送る手間を省けます。

「営業メールは、メルマガのように一斉に送るのではなく、個人名義で1通1通送りたい」
「自分の顧客に対し、他の営業担当者の名前でメールが送られるのは嫌だ」

と思われるご担当者さまもいらっしゃるかもしれません。ですがご安心ください。

MAを使うと、お客さまごとにメールの差出人名や署名が自動で変わるよう設定が可能です。このように、メール内の特定の文言を自動で設定できる機能を「差し込み機能」と呼びます。

差し込み機能を使うことで、各営業担当の顧客リストごとに差出人名を一括で設定できます。すると、お客さまごとに個別でお名前を打ち込まずともメールを一括送信できます。

たとえば、一斉配信のメルマガで、会社名や氏名がリードごとに表示される設定をしたとします。△△株式会社のAさんの手元に届くメールには「△△株式会社 Aさま」と記載されており、◎◎株式会社のBさんの手元には「◎◎株式会社 Bさま」と記載されたメールが届きます。

MAが営業にもたらすメリット3:興味が高まったタイミングを逃さない

MAを活用すると、「お客さまの自社商材への興味関心が高まったタイミング」を逃さずにキャッチできます。なぜなら、Web行動履歴やメールの開封などの行動履歴をもとに、MAが温度感の高いリードを自動で知らせてくれるからです。

結果として、営業は空振りせずに、温度感の高いリードを優先してアプローチできるようになります。これは、MAの「スコアリング機能」「HOTリード通知機能」を組み合わせることで実現します。ご興味がありましたら「スコアリングとは?MAツールのスコアリングの基本を学ぶ」の記事をごらんください。

MAが営業にもたらすメリット4:初回アポからお客さまに合った提案をできる

商談相手のお客さまは、自社の悩みにそった提案をしてくれる営業担当者に対し、好感や信頼を抱くものです。MAを使うと、お客さまが「いつ、どこの」Webページを見たかが詳細にわかります。

MAを使うと、お客さまが「いつ、どこの」Webページを見たかがわかるWebページの閲覧履歴があれば、営業は商談前にお客さまの興味関心を推測できるようになります。

たとえば、あなたの会社で複数の事業(A事業、B事業、C事業)を展開しているとします。A事業のサイトをたくさん閲覧している場合は、そのA事業に興味関心があると推測できるようになります。

これにより、

  • 商談前に、相手の興味関心に応じた資料を準備する
  • 商談時に、相手の興味関心に応じた提案をする

などができるようになります。

MAを営業現場で活用する流れ

導入後のイメージを持っていただけるよう、営業の現場でMAを活用する流れをご紹介します。大まかに4つの流れに分類できます。

1:自社のWebサイトに資料請求やお問い合わせフォームを設置する

まずは、自社のWebサイトにMAで作成したフォームを設置しましょう。そもそもフォームとはユーザーが情報を入力・送信するためのWeb上の画面のことで、ユーザー情報の獲得(リードジェネレーション)に役立ちます。

一口にフォームといっても様々な種類がありますが、まずは営業活動に欠かせない「お問い合わせフォーム」を設置するのをおすすめします。

「お問い合わせフォーム」とは、資料請求やお見積もり依頼、お打ち合わせ依頼をするためのフォームのことです。お問い合わせフォームの設置により、自社商材への興味関心が顕在化したお客さまと接触できるようになります。

ご参考までに、当社が製造・販売する「Kairos3」のお問い合わせフォームには、

  • 資料請求
  • お見積もり依頼
  • デモンストレーション・お打合せの依頼
  • お申込みについて
  • その他

などの選択肢を用意しています。お客さまが当社に望むアクションを見極めるため、「資料請求」や「お打合わせの依頼」など、お客さまのニーズを細かく分けています。

2:メールマーケティングを実施する

次に、メールマーケティングに着手しましょう。おすすめの施策は、忙しい営業活動の合間にも取り組みやすい「メルマガの配信」です。メルマガ配信の目的は、お客さまと定期的に接点を持ち、自社商材への興味関心を高めることです。

  • これからメルマガを始める
  • メルマガに取り組んでいるものの、なかなか成果が出ない

そんなご担当者さまに向けて、当社では「30分で脱・初心者!メルマガ入門講座」を開催しています。メルマガを始めるにあたって知っておきたい基礎知識・ノウハウを、30分でさくっと学べるセミナーです。ご興味がありましたら、お気軽にご参加ください!

参考:営業担当者がメール活用で成果を上げる方法
お客さまの「買いたい」を増やすインサイドセールスのメール活用法」の記事では、営業活動におけるメールの活用法や、成果を上げるための4つの工夫をお伝えしています。

3:MAのHOTリード通知機能を活用する

メールマーケティングで自社商材への温度感を高めたとしても、お客さまからお問い合わせいただけるケースは稀です。メールマーケティングは、あくまで定期接触や、少しずつ自社製品への興味関心を高めていただくのが目的の施策です。

「お問い合わせにはいたっていないが、自社商材への興味関心が高まったお客さま」は、MAの「HOTリード通知機能」を活用するとわかります。HOTリード通知機能とは、スコアリングの結果をもとに、営業がアプローチするべきお客さまを自動で抽出して、メールで通知する機能です。

この機能を使うことで、

  • 購買行動に近い、料金表や導入事例にページに複数回アクセスしているお客さま
  • 一度失注したものの、再度Webアクセスがあったお客さま

などをMAがメールで知らせてくれます。そのため、営業担当は忙しい営業活動の合間に、わざわざMAにログインする手間を省けます。

このような興味関心が高まったお客さまに営業担当が接触をすれば、商談につながる可能性が高まります。

4:MAとSFA(営業支援システム)を連携する

SFAは、商談情報やお客さまとのやりとり、自社の営業担当者のタスク管理などの営業業務に役立つツールです。

MAとSFAを連携すると、マーケティング活動から引き上がってきた見込み客の情報が「自動で」SFAに表示されます。

しかし、一口に連携できるといっても、「引き継げる情報」「開発の必要性の有無」などはツールによって異なります。特に、MAとSFAの製造元が異なると、連携に条件が生じる場合もあるので注意が必要です。

ご参考までに、当社が販売・製造している「Kairos3 MA」と「Kairos3 SFA」は、ノンプログラミングで連携できます。手間をかけずにMAとSFAを連携したいご担当者さまにおすすめです。

▶︎「Kairos3 MA」の製品サイトはこちら
▶︎「Kairos3 SFA」の製品サイトはこちら

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