ステップメールとは?メルマガとの違いや設定方法をまとめました

ステップメールの基本からステップメール設計のノウハウやツールをご紹介します。

ステップメールの導入を検討しているみなさま、ステップメールの効果をもっと出すための情報をお探しのみなさまのご参考になれば幸いです。

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ステップメールとは

ステップメールはメールマーケティングの一種です。資料請求・セミナー申し込み・無料トライアル実施・商品購入などの「特定の行動」を起点として、「事前に設定したスケジュールで」「事前に作成したメールを」「自動で」配信する仕組みです。

ステップメールを配信するには、メール配信ツールマーケティングオートメーション(MA)などのツールが必要です。

ステップメールとメルマガの違い

メルマガは「配信リストに」「新たに設定した情報を」「単発で」配信するのに対して、ステップメールは、「とある行動をしたお客さまに」「あらかじめ設定した情報を」「複数回にわたって」配信します。

通常メルマガは、配信リストを作成してから、定期的にメールを配信します。

ステップメールは、たとえば、資料ダウンロードをした見込み客に対して、「ダウンロードの2日後にはAのメールを送り、ダウンロードの5日後にはBのメールを送る」と、あらかじめ設定したメールを、複数回にわたって自動で配信できます。

ステップメールのメリットとデメリット

ステップメールのメリットは、「接触タイミングを最適化できる」「分割して情報を届けることができる」「リードナーチャリングができる」「業務負荷を軽減できる」の4点です。

ステップメールのデメリットは、設計に時間と労力がかかることです。

ステップメールのメリット1:接触タイミングの最適化

ステップメールのメリット1つ目は、接触タイミングを最適化できることです。ステップメールは、メールを配信するタイミングを「見込み客の行動」に応じて設定できます。

1ヶ月の無料期間があるサブスクリプション型サービスを提供している場合を例に挙げます。

見込み客が無料登録をしてから30日後に「無料期間が終了しますが、有料プランに移行しますか?」というメールを自動でお送りします。無料プランを試していた見込み客の興味度合いをステップメールで上げて、有料プランに申し込んでいただくというアップセルが見込めます。

ステップメールのメリット2:情報の分割

ステップメールのメリット2つ目は、「情報を分割してお届けできる」ことです。

先ほどと同じく1ヶ月の無料期間があるサブスクリプション型サービスを提供している場合を例に挙げます。無料期間中にお届けしたい情報は多岐に渡ります。

たとえば

  • 「サービスの使い方(入門編)」
  • 「サービスの使い方(応用編)」
  • 「おすすめコンテンツ」
  • 「有料プランのご案内」

など、さまざまです。

これらの情報を、すべて1通のメールでお伝えしようとすると長文になり、読み手に負担をかけてしまいます。

ステップメールを用いれば、

  • 「サービスの使い方(入門編)」は無料登録の翌日に
  • 「おすすめコンテンツ」は無料登録の3日後に
  • 「サービスの使い方(応用編)」は無料登録の1週間後に

と、情報を分割して、任意のタイミングでお届けできます。

ステップメールのメリット3:リードナーチャリングができる

ステップメールのメリット3つ目は、リードナーチャリングができることです。ナーチャリングとは、「見込み客の育成」と訳されるマーケティング用語です。見込み客とのコミュニケーションを通じて良好な関係を築き、購買意欲を段階的に高めていくプロセスを指します。

自社サイトにはじめて訪れた見込み客が、即座に商品を購入することは稀です。ほとんどの見込み客は、まだ情報収集の段階であるため、少しずつ、自社サービスへの興味づけをしていかなくてはなりません。

そこで有効なのがステップメールです。ステップメールは、「最適なタイミングで」「最適な情報」を「分割して」お届けすることで、見込み客の興味関心を少しずつ高め、商品の購入を後押しします。

たとえば、資料請求をしてきた見込み客に対して、

  • 1通目で「自社の理念や想い」
  • 2通目で「自社製品を利用しているお客さまの声」
  • 3通目で「具体的な成功事例」
  • 4通目で「イベントのご案内」

をお送りできます。

ステップメールのメリット4:業務負荷の軽減

ステップメールのメリット4つ目は、業務負荷を減らせることです。

見込み客の行動ごとにメールを出し分ける作業を、すべて手動で完璧に行うのは困難です。

ステップメールは、あらかじめ準備した一連のメールを、自動で送信します。送信漏れなどの機会損失をゼロにすることができ、見込み客一人ひとりに手作業で送信する手間を省けます。

ステップメールのデメリット

ステップメールのデメリットは設計に工数がかかることです。

ステップメールは、通常のメルマガとは違い、複数のメールコンテンツを作成する場合が多いため、準備に時間がかかります。

さらに「複数のメールをどの順番で送るか」「お送りするタイミングはいつがベストか」まで考えて設計しなければなりません。

しかし一度設計してしまえば、あとは自動でメールが配信されるため、手動で行う業務を減らせます。

ステップメールで効果を出すための設計

ステップメールのテクニックにも、メルマガのノウハウがほとんど同じように活用できます。

ペルソナとカスタマージャーニーを理解する

ステップメールの反応を良くするには、ペルソナカスタマージャーニーの理解が欠かせません。

ペルソナとカスタマージャーニーを理解していれば、「私たちにとっての理想のお客さまが、どんな体験を通じて購買にいたるのか」を整理できます。ステップメールの設計やコンテンツの作成をスムーズに行えます。

ステップメールの件名を改善する

ステップメールを開封していただくためのテクニックは、メルマガの開封率を上げるためのテクニックとほぼ同じです。

ステップメールの件名を工夫することで開封率を上げられます。

開封率を上げる方法
メルマガの開封率を高めるための一般的なテクニックを「メルマガ開封率の平均は?|業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」にまとめました。この記事の内容は、ステップメールでも活用できます。

ステップメールの視覚効果を高める

ステップメールのデザイン性や視覚効果を高めたいなら、メルマガのテンプレートの活用をおすすめします。

メールの装飾を自分で行うなら、メルマガの装飾のテクニックを身につけておきましょう。

ステップメールの結果の分析と改善をする

ステップメールの効果測定を行うために、ステップメールの開封率やクリック率を計測しておきましょう。

ステップメールの開封を検知するためには、HTML形式のメールを送る必要があります。HTMLメールについて、くわしくは「HTMLメールとテキストメールの違いは?使い分け方をわかりやすく解説」をごらんください。

ステップメールを実行できる2種類のツール

ステップメールを実行できるツールは、大きく分けて、メール配信ツールマーケティングオートメーション(MA)の2つです。

メール配信ツール

ステップメールを実行できる代表的なツールは「メール配信ツール」です。メール配信ツールは、クラウド型か、買い切りのオンプレス型(パッケージ型)かに二分されます。

クラウド型のメール配信ツールの価格は、月額千円台から数万円と、比較的安価に利用できます。ステップメールを、まずは小さく始めてみよう、という場合におすすめです。

メール配信システムの選び方をもっと詳しく知りたいなら…
メール配信システムを検討する際に気をつけたいことは「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」にまとめています。あわせてごらんください。

マーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーション(MA)でも、ステップメールを実行できます。

マーケティングオートメーションは、メール配信機能に加えて、「オンライン行動の追跡」など、Webマーケティングに活用できる多くの機能が備わっています。

マーケティングオートメーションは、見込み客一人ひとりのオンライン行動を検知できるため、「特定のWebページを閲覧した見込み客にステップメールを配信する」というような、メール配信ツールではできないステップメールまで実行できます。

さらに、シナリオ機能と呼ばれる、「あるメールを開封した読者には次にAのメールを配信し、未開封の読者にはBのメールを配信する」というような、見込み客のオンライン行動に応じて次のアクションを分岐させる機能もあります。

マーケティングオートメーションの費用は、月額数千円から数十万円と、ツールによって大きな差があります。メール配信ツールとくらべて機能も多いため、自社に必要な機能を備えたマーケティングオートメーションを選びましょう。

自社のWebコンテンツが充実しており、本格的にステップメールを設計したいならば、マーケティングオートメーションでのステップメール配信をおすすめします。

マーケティングオートメーションについてもっと詳しく知りたいなら…
マーケティングオートメーションの基本について、「MAツールとは|概要や機能、活用事例を徹底解説」でまとめました。あわせてごらんください。