営業のKPIとは｜失敗しない設定方法や例をわかりやすく解説
営業のKPIを設定すると、営業プロセスの改善に役立てることができます。
しかし、「営業KPIの設定方法がわからない」「営業のKPIを設定したものの、いまいち機能していない」とお悩みの営業マネージャーさま、営業担当者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。
営業のKPI設定にお悩みのみなさまに向けて、失敗しない営業KPIの設定方法や設定時の注意点、設定例をわかりやすくまとめました。
営業におけるKPIとは？
KPIとは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略称で、営業活動において、最終的な売上目標を達成するために実行する営業プロセスの指標です。
営業のKPIを設定するメリット
営業のKPIを設定するメリットは、売上目標を達成するために「どの営業プロセスがどのくらい足りていないのか？」を把握し、改善に向けて取り組めることです。
営業の実績を数値化し、設定した営業KPIと照らし合わせると、未達のプロセスに課題があるとわかります。すると、営業マネージャーは「どの営業プロセスにどのくらい注力させるべきか」を把握でき、営業担当者に的確なフィードバックを出せるようになります。
営業KPIは、営業マネージャーだけにメリットがあるものではありません。営業のKPIが設定されていると、営業担当者も「どの営業プロセスにどのくらい注力すべきなのか」を明確に認識することができ、営業活動で成果を出しやすくなります。
KPIとKGIの違い
営業のマネジメントにおいて、KPIの他によく使われる用語がKGIです。
KGIとは、Key Goal Indicator（重要目標達成指標）の略称で、最終的に達成したい売上や利益などの目標数値を示します。
一方でKPIは、最終的な売上の目標であるKGIを達成するために、実行しなければならない営業プロセスの目標を数値化したものです。
KPIとCSFの違い
営業のマネジメントにおいて、KPI、KGIとともに頻出する用語がCSFです。
CSFは、Critical Success Factor（重要成功要因）の略称で、「KGIを達成するために実行しなければならない営業プロセスのなかで、売上に直結する最も重要なプロセス」を指します。CSFと同じ意味で、KSFという用語もあります。Key Success Factor（重要成功要因）の略称です。
KPIとCSFの違いは、KPIは営業プロセスの「指標」、CSFは「プロセスそのもの」を指すという点です。
KPI、KGI、CSF、３つの用語の位置づけは以下の図のようになります。
営業のKPIの設定方法
営業のKPIを設定するための適切な手順をご紹介します。
営業KPIの設定手順１：ゴールを設定する
営業のKPI設定は、「営業活動全体のゴール」、つまりKGIを設定することから始めましょう。KGIには、期末時点の売上目標を設定します。
「KPIとKGIの違い」の章で前述した通り、営業のKPIは、「最終的な売上のゴールであるKGIを達成するために、実行しなければならない営業プロセスの目標を数値化したもの」です。
KGIを基準に営業のKPI設定をしなければ、何のためのKPIなのかがわからないまま営業活動をすることとなり、営業のKPI設定の効果を十分に得られないでしょう。
営業KPIの設定手順２：ゴールと現状の数値のギャップを把握する
次に、設定したゴール（KGI）に対する、現状のギャップを確認していきます。現状の営業活動を続けた場合の売上予測から、自社の営業活動の位置を把握しましょう。
ゴールに対する自社の現状を把握しなけば、どの程度営業プロセスを改善しなければならないのかが見えてこず、営業のKPIの数値設定は難しくなってしまいます。
営業KPIの設定手順３：どのプロセスを改善すればよいか考える
ゴールと現状のギャップを把握できたら、「どの営業プロセスを改善すればギャップを埋めることができるのか」を考えていきましょう。
そのために、まずは営業プロセスを整理し、自社の売上に大きなインパクトを及ぼしている営業プロセスを見つける必要があります。
売上にインパクトがある営業プロセスのなかで、最も売上に直結していると言えるものが自社のCSFです。自社のCSFが決まったら、CSFを改善する指標となるKPIを設定していきましょう。
「営業のプロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法」では「自社の営業プロセスを改善したい」営業マネージャーさまに向けて、自社の営業プロセスを整理した上で、課題を見つけ、改善する方法について解説しています。ご興味ありましたらぜひごらんください。
営業KPIの設定手順４：目標を設定する
最後に、KGIをもとに、「どの程度CSFの数値があれば目標達成できるのか」を逆算し、営業KPIを設定します。
営業のKPIは、数値が簡単に計測できるもの、なおかつ現実的でチームメンバーが理解しやすい数値を設定しましょう。
この２つの条件を満たしていると、設定した営業KPIがチームに定着しやすくなります。
営業のKPIを設定する際の注意点
この章では、営業のKPIを設定する際の注意点を４つお伝えします。
営業KPIの注意点１：営業担当者が改善できる数字を設定する
営業のKPIは、営業担当者が影響を及ぼし、改善できる数値を設定しましょう。
営業のKPIを設定するメリットは、数値が悪化した際に、何らかの打ち手を考え、改善できることです。現場の営業担当者がコントロールできない数値を設定してしまうと、営業KPIの数値が悪化した際に、自分たちでは手の打ちようがない状況に陥ってしまいます。
営業KPIの注意点２：指標の数を絞る
営業のKPIは、できるだけ数を絞って管理しましょう。
同時に複数の営業KPIを追い、PDCAサイクルを回さなければならない状況では、営業担当者が実行する各営業プロセスの質も下がってしまいかねません。
営業プロセスの質を担保した上で、しっかりと改善につなげるために、営業のKPIの数は絞って管理しましょう。
営業KPIの注意点３：先行指標を設定する
営業のKPIは先行指標を設定しましょう。先行指標とは、売上や利益などの結果に先んじて把握できる指標のことです。行動数や案件数などがあてはまります。
売上や利益などの指標を営業のKPIとして設定しても、数値がすぐには確定しないため、迅速に手を打つことは難しいでしょう。
売上や利益だけを追いかけるのではなく、結果がすぐに入手できる先行指標を管理し、改善のために素早くPDCAを回す必要があります。
営業KPIの注意点４：適宜改善する
営業のKPIは一度設定して終わりにするのではなく、適宜改善しましょう。
たとえば、営業のKPIを設定した当初は適切な数値だと思っていても、市場の変化などの影響で、達成が難しい数値になってしまうこともあります。
営業のKPIの効果を持続させるためにも、定期的にKPIを見直す機会を設け、修正をくわえましょう。
営業のKPIの例
営業のKPIとして設定する数値は、会社の業種や業態によってさまざまです。
一般的に、営業のKPIとして設定される数値の例はこちらです。
- 新規顧客獲得数
- 見込み客数
- 行動数
- 案件数
- 商談化率 など
ご参考までに、弊社が営業のKPIとして設定している数値の例を２つご紹介します。
- 営業行動数（架電件数、メール件数、商談件数）
- トスアップ数
トスアップ数
インサイドセールスの営業KPIとして設定しているのがトスアップ数です。
トスアップ数とは、インサイドセールスがお客さまにヒアリングをするなかで、アポを獲得したお客さまや、受注可能性が高いと判断できるお客さまを商談担当の営業担当者に引き渡した件数のことです。
トスアップの数をインサイドセールスの営業KPIとして設定すると、「インサイドセールスが、効率よく質の高い商談を生み出せているか？」を把握し、管理することができます。
「インサイドセールスとは？基礎知識から立ち上げの流れまでをわかりやすく解説」では、近年、営業組織において求められる「インサイドセールスって何？」という疑問をお持ちの営業担当者さまに向けてインサイドセールスの基礎知識や立ち上げの流れまでをくわしく解説しています。
行動数
営業のKPIとして設定しているもう一つの指標が、行動数です。行動数とは、架電件数やメールの送信件数、商談の件数を指しています。
受注額を上げるためには、行動数を担保した上で、質の高い営業を目指さなければなりません。商談化率、アポ獲得率などを踏まえた上で、目標の受注額から逆算し、行動数のKPIを定めていきましょう。
営業のKPI管理にはSFAがおすすめ
営業のKPIの管理には、SFAツールの活用がおすすめです。「営業のKPI管理のためにSFAで何ができるのか？」を解説します。
SFAでできること①：数値の見える化
SFAを活用すると、営業活動に関わるあらゆる数値を可視化できます。営業担当者が日々の営業活動の記録を入力するだけで、行動数や社内で進行中の案件数、商談ステージの遷移率など、あらゆる数値が可視化されます。
SFAを使って営業のKPIを管理すると、営業マネージャーは、エクセルなどでの煩雑な入力作業や管理作業から解放されます。
また、SFAは、可視化された数値をもとに、営業活動を分析する機能も備えています。分析結果をもとに営業活動の歩留まりを見つけ、改善につなげることができます。
SFAでできること②：営業メンバーのKPI達成をサポート
各営業担当者の営業KPI達成をサポートも、SFAで実現できます。
SFAでは、営業担当者個人の目標とそれに対する実績の管理、営業活動の応対記録や営業日報の管理が可能です。
営業マネージャーは、表面上の数値だけではなく、各営業担当の活動内容まで把握できます。営業担当者のKPIとあわせて、「商談の質が担保できているか？」も管理することで、営業担当者のKPI達成、ひいてはスキル向上をサポートできます。
SFAツール、Kairos3 Salesは、営業KPIなど数値の管理はもちろん、社内で進行中の案件管理や営業の応対記録の管理、To Do管理など営業活動全般をサポートします。ご興味ある方はこちらから詳細をごらんください。
※この記事は、2023年7月6日に更新しました。
