インサイドセールスのメリット６つ｜デメリットと導入手順もご紹介
インサイドセールスの６つのメリットと２つのデメリット、インサイドセールスを自社に取り入れる際の導入手順をかんたんにご紹介します。この記事を読めば、インサイドセールスを自社に取り入れるかどうかの判断材料を得られます。
この記事のもくじ
インサイドセールスの概要
インサイドセールスの概要をご説明します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、お客さま先に訪問せず、電話や営業メール、Web会議システムなどを使って社内で営業活動をする「内勤型営業」のことです。
インサイドセールスに対して、お客さまのもとに訪問する「外勤型営業」のことをフィールドセールスと呼びます。
インサイドセールスの業務
インサイドセールスの業務範囲は、新規顧客の獲得からアポを獲得するところまでが一般的です。
インサイドセールスは、マーケティング部門から引き渡された見込み客の中から、ヒアリング や情報提供（リードナーチャリング）をし、成約しそうな見込み客を見極め（リードクオリフィケーション）、アポを獲得します。
いよいよ訪問する段階になったら、インサイドセールスからフィールドセールス部門に見込み客を引き渡します。
インサイドセールスの具体的な業務内容は、以下の通りです。
- 営業リストの作成
- 見込み客へのヒアリング
- 見込み客への情報提供（リードナーチャリング）
- 見込み客との関係構築
- 成約しそうな見込み客の見極め（リードクオリフィケーション）
- アポの獲得
インサイドセールスの６つのメリット
インサイドセールスを取り入れるメリットは６つあります。
インサイドセールスのメリット１：接触できる見込み客数が増える
インサイドセールスのメリット１つ目は、接触できる見込み客数が増えることです。
フィールドセールスが1日に訪問できる件数は、多くても３〜４件です。インサイドセールスは、架電だけなら30件ほどのお客さまに接触することができます。画面共有を用いたオンライン商談であっても、１日に６〜７件は対応できます。
営業組織が抱えがちな「人手が足りない」「全員と接触しきれない」を、インサイドセールスによって解決できます。
インサイドセールスのメリット２：アポ取得までの時間を短縮できる
インサイドセールスのメリット２つ目は、アポ取得までの時間が短くなることです。
インサイドセールスは移動の必要がない分、スケジュール調整がかんたんで、すぐに見込み客にアプローチできます。
たとえば、フィールドセールスのアポであれば、「では○日後の15時にお伺いします」となるところを、インサイドセールスのオンラインアポであれば、「では、本日の午後からお電話差し上げます」と当日にいきなりアポを設定できます。
インサイドセールスのメリット３：フィールドセールスの営業効率がアップする
インサイドセールスのメリット３つ目は、フィールドセールスの営業効率がアップすることです。
フィールドセールスが営業活動を実施するには、コスト（移動時間・交通費・待ち時間）がかかります。すべての見込み客をフィールドセールスが担当するのではなく、
・見込みの低い・不明な見込み客 → インサイドセールス
・見込みの高い見込み客 → フィールドセールス
と分担することで、フィールドセールスが不要な訪問をする機会を減らすことができ、フィールドセールスの営業効率がアップします。
インサイドセールスのメリット４：販売エリアを拡大できる
インサイドセールスのメリット４つ目は、販売エリアを拡大できることです。
インサイドセールスは、移動する必要がありません。そのため、これまで訪問が難しかった地域の見込み客にも時間とお金のコストをかけずに営業活動をかけられます。
成約確度が不明な見込み客のために遠方まで何度も訪問するのは、費用対効果が高いとはいえません。インサイドセールスがお客さまの見込み度を見極めることで、フィールドセールスは「少ない訪問回数で」「成約確度の高い見込み客のもとへ」訪問できるため、販売エリアを拡大しやすくなります。
インサイドセールスのメリット５：営業活動の属人化を防止できる
インサイドセールスのメリット５つ目は、営業活動の属人化を防止できることです。「営業活動の属人化」とは、「どの営業担当者が、どのお客さまに、どのようにアプローチしたのかわからない」という状況を指します。
インサイドセールスによって営業活動の属人化を解決できる理由は、そもそもインサイドセールスには接触情報の記録が欠かせないからです。そのため、自然と「社内の誰が」「どのお客さまに」「どのようなアプローチをしたか」が可視化され、営業活動の属人化を防止できるのです。
インサイドセールスのメリット６：教育コストを削減できる
インサイドセールスのメリット６つ目は、教育コストを削減できることです。
インサイドセールスの導入によって教育コストを削減できる理由は２つあります。
１つ目の理由は、先輩社員からのフィードバックをもらいやすいためです。インサイドセールスの主な業務場所は社内です。先輩社員に架電の状況をみてもらいながらOJTを受けるなど、教育の機会をかんたんにつくれます。
２つ目の理由は、短期間でより多くの場数を踏めるためです。インサイドセールスは、フィールドセールスよりも１案件ごとにかかる時間が少ないため、同じ期間でもより多くの案件数をこなすことができます。
インサイドセールスのデメリット
この章では、インサイドセールスのデメリットをご紹介します。
インサイドセールスのデメリット１：お客さまとの信頼関係が希薄になりがち
インサイドセールスのデメリット１つ目は、お客さまとの信頼関係が希薄になりがちなことです。
「お客さまのもとに訪問し、膝を突き合わせて会話することが誠意である」と考える風土の企業も存在します。Web会議システムを用いたとしても、直接訪問するフィールドセールスの方が、インサイドセールスよりも信頼関係を構築しやすいことは否めません。
インサイドセールスのデメリット２：フィールドセールスとの情報共有が欠かせない
インサイドセールスのデメリット２つ目は、フィールドセールスとの情報共有が欠かせないことです。
見込み客との接触履歴の記録・共有がきちんとできていないと、見込み客の引き渡しを円滑に行えません。インサイドセールスからフィールドセールスに見込み客を引き渡した際に情報伝達に不備があると、「聞いていた話と全然違う」と、非効率的な営業活動になってしまいます。
情報共有を密に行うためにも、SFA（営業支援システム）といった、情報共有を円滑にするツールの導入を検討する必要があります。
参考：インサイドセールスの情報共有を円滑にするSFAツール
SFAとは「営業を見える化」できるツールで、会社情報や顧客情報、営業の対応履歴などを管理できます。
情報共有を円滑にするSFAツールは、インサイドセールスを自社に取り入れる際に欠かせないツールといえます。
たとえば、インサイドセールスがお客さまと話した内容や興味関心の度合い、相手の人となりなどをSFAに記録しておきます。そうすることで、フィールドセールスは商談時にSFA上でお客さま情報をすぐに検索・参照でき、わざわざインサイドセールスに確認を取る手間を省けます。
当社が製造・販売するSFAツール「Kairos3 Sales」は、「直感的に操作できる画面デザイン」と「初めてのSFAでも安心の手厚いサポート」が強みのツールです。
ご興味がありましたら、こちらのWebサイトをごらんください。
インサイドセールスの立ち上げまでの流れ
インサイドセールスの立ち上げまでの流れは、次の通りです。
会社の状況によっては順番が前後することもあるものの、どれも検討が必要な工程です。
インサイドセールスの立ち上げの流れや各工程の詳細を当社の記事「インサイドセールスとは？基礎知識から立ち上げの流れまでをわかりやすく解説」でご紹介しています。ぜひごらんください。
※この記事は2023年4月26日に更新しました
