営業リストとは、新規・既存顧客へのアプローチ時に使う顧客一覧のことです。企業名や業種、企業規模、連絡先などの情報をまとめます。
営業リストを作成してアプローチ状況を共有することで、営業先の情報の確認が効率的にできるだけでなく、「契約につながりやすい顧客の特徴を分析して今後の施策に活かす」といった活用も可能です。
本記事では、具体的な営業リストの作り方やおすすめの作成ツール、リストの質を高めるポイントなどを解説します。
この記事のもくじ
営業リストとは
「営業リスト」とは、新規顧客へのアプローチや既存顧客への追加提案などで利用する顧客一覧のことです。顧客リストに記載された名前や住所、電話番号といった項目をもとに、テレアポや飛び込み営業などでアプローチを仕掛け、新規契約や継続購入につなげていきます。
顧客リストとは、「自社が持っている顧客の情報をまとめたリスト」を指します。営業リストとは、その中でも、「営業のために活用するリスト」「営業活動を記録したリスト」を指します。
営業リストの必要性
営業リストの作成には、以下のようなメリットがあります。
- 顧客情報を一覧でチェックでき、確認の手間が省ける
- 効率化によって短時間に多くの顧客へアプローチできる
- アプローチ状況などをリアルタイムに共有でき、報告作業を簡略化し、認識が合わせられる
- 蓄積データをもとに「営業の勝ちパターン」「契約しやすい顧客の特徴」「顧客から寄せられやすい要望」などを分析できる
- ターゲットを絞って効率的にアプローチできる
このように、業務効率化によって従業員の負担を軽減しつつ企業の売上をアップさせるには、やみくもなアプローチではなく「ターゲットを踏まえた適切な営業リストの作成が必要」であるといえます。
営業リストの項目
営業リストに入れる主な項目としては、以下が挙げられます。
- 企業名
- 企業規模
- 業種・業態
- 住所
- 電話番号
- 代表者名
- メールアドレス
- 担当者名
- 担当者の役職
- アプローチした日付
- 契約の確度
上記はあくまでも基本の項目です。具体的な内容は、顧客の業種や情報を入手したルートなどによって異なるため、自社の状況に合わせて設定しましょう。
営業リストの作り方
営業リストは以下の手順で作成しましょう。
- リスト作成の準備
- 営業先の情報収集
- 顧客情報のリスト化
１：リスト作成の準備
リスト作成の前に、以下の準備を進めましょう。
- 営業戦略の策定
- ターゲットの選定
- リスト件数の確定
営業戦略の策定
最初に営業戦略を策定しましょう。戦略を策定して自社の方向性を明確化することで、目標に対して一貫性を持ったターゲット選定や施策の設計を実施できます。
営業戦略の具体的な立て方は以下の通りです。
- 中長期的な目標を策定する
- 市場調査を行い、ペルソナを設定する
- カスタマージャーニーを策定する
- 活動指針を決める
- 施策を実行する
中長期的な目標を決めることで、「達成に必要なこと」を洗い出し、適切な営業戦略を設計できます。営業戦略を決める際は、３C分析やSWOT分析などのフレームワークも活用しましょう。
営業戦略のくわしい策定方法については、以下の記事で解説しています。
ターゲットの選定
ターゲットを選定して「自社にとって最も望ましい顧客像」を明確化することで、適切な企業をリストアップできます。
ターゲット選定を疎かにし、自社と親和性が低い顧客をリストアップしてしまうと、「アプローチ件数は多いが成果につながらない」ということになりかねません。
成果につながらず従業員のモチベーションが低下すれば、業績全体に影響を与えるため要注意です。
ターゲット選定の際は、以下を意識しましょう。
- 市場規模と市場成長性でターゲティングするセグメントを選ぶ
- 自社の強みが活かせるターゲティングをする
- 競合の圧力を避けたターゲティングをする
- 環境要因による影響が少ないことを確認する
くわしいターゲット選定方法については、以下の記事でも解説しています。
リスト件数の確定
リスト件数は「多ければよい」というものではありません。件数にこだわるあまりターゲットから離れた企業を集めてしまうと、確度が薄い見込み顧客へアプローチするリスクも高くなります。
こうした状況が続けば、リストアップの時間がムダになるだけでなく、従業員の負担も増えるでしょう。
確度が高い顧客へ効果的にアタックするためにも、過去のアプローチ状況などを参考にし、「現実的にアタックできる」かつ「成約が見込める」を念頭に置いて件数を決めることが大切です。
２：営業先の情報収集
ターゲット選定やリストアップ件数などが決まったら、営業先の情報を収集しましょう。情報収集の手段としては、主に以下が挙げられます。
- インターネット
- 名刺情報
- セミナー開催
- 自社サイトの解析
- リストの購入
インターネット
インターネットの場合、検索の手間はかかりますが、コストが発生しないため手軽にリストアップできます。エリアや業種名、企業規模、提供サービスなど幅広い視点から検索できるため、自社のターゲットに沿った見込み顧客をじっくり探せる点も魅力です。
以下のようなサイトを活用して、効率的にリストを集めるのもよいでしょう。
- 各企業の公式サイト
- 各業界団体のサイト（例）「小売：日本チェーンストア協会」「不動産：全国住宅産業協会」
- 法人番号公表サイト
- TDB企業サーチ
- EDINET
- 各企業のSNS公式アカウント
上記については、「自社商品とマッチするかまでは判断しにくい」「電話番号やアドレスが記載されていない」などの点にご注意ください。
名刺情報
展示会やセミナー、過去の取引などで集めた名刺が社内に埋もれていないかチェックしましょう。担当者が個別で持っているケースも多いため、入念にチェックすることが大切です。
すでに名刺交換済みの企業であれば、多少なりとも自社と接点があるため、完全に新規でアプローチするより成約の可能性を高められます。
中には「一度失注している」「過去にトラブルがあった」といった名刺が混ざっているケースもあるため、可能な範囲で過去の履歴を洗い出し、アプローチしても問題ないかを把握しましょう。
名刺情報はデジタル化して管理することをおすすめします。以下の記事でくわしくまとめています。
セミナー開催
セミナーやウェビナーを開催すれば、自社に興味を持っている企業と接点を持てるため、良質な営業リストを集められます。参加者がセミナー自体に満足すれば、アプローチをしなくても新規契約へつながる可能性がある点も魅力です。
セミナーには大きく以下の２種類があります。自社の目的に合わせて実施しましょう。
- 情報提供型：講師の知識やノウハウを参加者に共有することで満足度を高める。
- 顧客獲得型：自社商品やサービス購入に必要な情報を提供し、セミナー後の商談につなげる。
「セミナー自体の質が低い」「ステップメールによるフォローがない」といった理由で参加者の満足度が低下すると、その後に作成した営業リストからアプローチしても成果につながりにくいケースがあるため注意しましょう。
セミナー開催のくわしい方法は、以下の記事で解説しています。
自社サイトの解析
自社サイトを解析して閲覧履歴がある企業をチェックし、営業リストにまとめるのも有効です。一度サイトを閲覧している顧客は多少なりとも自社に興味を持っているため、完全新規のリストへアプローチするより高い成約率が期待できます。「Googleアナリティクス」「Webビーコン」「日本ネットワークインフォメーションセンター」といったツールやサイトを活用し、IPアドレスなどを解析する方法が一般的です。
とはいえ、アクセス解析では専門的な知見が必要なため、企業によっては「何をすべきかわからない」というケースもあるでしょう。また、１社ずつ解析すると時間もかかります。
自社のみでの解析が厳しい場合は、「MA（マーケティングオートメーション）のアクセス解析機能を活用する」「MAとSFA（営業支援システム）を連携させて営業活動と紐付ける」といった方法も効果的です。
MAとSFAの連携方法については、以下の記事でも解説しています。
リストの購入
営業リストは専門業者から購入できます。費用はかかりますが、リストアップ作成に時間や人員を費やす必要がないため、コア業務に集中できます。
リストを購入する際は、以下のポイントを意識して選びましょう。
- 十分な数の企業をリストアップしてくれるか
- 最新の企業情報をリストアップしてくれるか
- 自社が集めたい業種や業態でのリスト作成実績
- 他サービスを提供しているか（リスト作成にくわえてアポ獲得も代行するなど）
- 料金形態（単発or月額など）
３：顧客情報のリスト化
情報収集が完了したら、実際に顧客情報をリスト化します。企業名や企業規模、業種・業態、住所など、自社の営業活動に必要な情報を一覧化しましょう。
顧客情報をリスト化する際は、以下のようなツールや手段を利用するのがおすすめです。
- エクセル
- CRMツール
- SFAツール
- 外部業者への依頼
それぞれのメリット・デメリットをまとめました。リスト化の方法を検討する際の参考にしてください。
エクセル
エクセルで顧客情報をリスト化する場合は、以下の手順を参考にしましょう。
- リスト項目を決定して顧客情報を入力する
- 入力した顧客情報をデータベース化する
- リスト項目のセルを固定する
- 重複データのチェックを設定する
エクセルでリスト化するメリット・デメリットは以下の通りです。
エクセルを使い慣れている企業であれば、ほぼコストをかけず手軽にリスト化できます。マクロや関数の知識があれば、「アプローチ結果ごとにセルの色を自動で変える」「毎日のアプローチ数を自動で計算する」というように、自社の希望に合わせたカスタマイズも可能です。
インターネットで検索すると、無料のエクセルテンプレートも見つかるため、ぜひ活用しましょう。
一方で、顧客情報が多すぎると処理が遅くなる点はネックです。また、表記揺れや入力漏れが発生しやすく、集めた顧客情報を正しく活用できない可能性もあります。
さらに、リアルタイムで編集内容を確認できないため、「別の担当者がアプローチしたばかりの企業へ再度アプローチしてしまう」といった認識のずれが発生するかもしれません。
カスタマイズについても、単純な項目追加や削除なら簡単ですが、作業を自動化する場合はマクロや関数の知識が必要なため、慣れていないと対応が難しいでしょう。
上記を踏まえると、エクセルを使った営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。
- 最低限の顧客情報を管理できればよい
- 形式を問わないのですぐ営業先をリストアップしたい
- アプローチ先の数や営業回数があまり多くない
- 社内にマクロや関数の知識を持っている従業員がいる
エクセルを活用した営業リストの作成方法は、以下の記事でくわしく解説しています。
CRMツール
CRMツールとは、顧客に行うべきフォローをタイムリーに提供して良好な関係を構築することで、継続的なサービス・商品の利用を促すツールのことです。
CRMツールには顧客名や連絡先、購買履歴、過去の問い合わせ内容などが保管されているため、営業リスト作成時にも活用できます。
とくにCRMツールでは、契約後の顧客情報を管理することが多いため、「既存顧客へ新商品を紹介する」といった追加提案を行う際に役立つでしょう。
CRMツールで営業リストを作成するメリット・デメリットは以下の通りです。
CRMツールには、氏名や住所、購買履歴や問い合わせ履歴、サイトへのアクセス履歴、メール開封率など幅広い情報が保管されているため、自社で必要な視点を選んでリスト化できる点が魅力です。
こうした情報をもとに「商品を◯◯回購入した顧客にのみ連絡する」といった形で絞り込んでアプローチすれば、より高い成約率が期待できます。メール配信機能を持つCRMツールも多いため、状況に応じて「ステップメールで段階的にアプローチする」ということも可能です。
一方で、CRMツールの導入にはコストがかかります。使い勝手もツールごとに異なるため、現場の従業員がなかなか操作に慣れず、利用が定着しない場合があるかもしれません。
上記を踏まえると、CRMツールを使った営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。
- 既存顧客に対してアップセルなどで効率的にアプローチしたい
- 過去のデータを活かし幅広い視点で営業リストを作成したい
- 電話やメールも含めてさまざまな手段でアプローチしたい
- コストをかけてもよいので質の高い営業リストを作成したい
CRMツールについては、以下の記事でくわしく解説しています。
SFAツール
SFAツールとは、営業先の情報や商談履歴などを見える化し、営業活動を効率化するツールのことです。CRMツールは「既存の顧客情報」の保管がメインですが、SFAツールでは主に「営業段階で獲得した顧客情報」を管理します。
SFAツール内の顧客情報と紐付けてリスト化することで、リアルタイムに正確なデータを反映できるでしょう。
SFAツールで営業リストを作成するメリット・デメリットは以下の通りです。
SFAツールでは、商談履歴やアプローチ状況など「営業活動」に特化した顧客情報を管理できます。
こうした詳細な情報と紐付け、「アプローチ済みの企業を除外する」「商談に進みやすい特徴に該当する企業のみをリスト化する」などを行うことで、業務を効率化できるでしょう。
商談履歴をチェックできるため、相手の要望をリアルタイムに把握したうえでアプローチできる点も魅力です。
一方で、CRMツールと同じようにコストはかかります。ツール操作に慣れるまでは、利用定着まで時間もかかるでしょう。
また、SFAツールには売上予測や受注・失注分析など、豊富な機能が搭載されています。機能が豊富なゆえに、「何を基準に選べばよいかわからない」というケースもあるかもしれません。
上記を踏まえると、SFAツールを使った営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。
- 営業活動の内容をもとにリストの質を高めたい
- リアルタイムに正確な営業情報を共有して業務効率化を図りたい
- リスト作成だけでなく「営業で獲得した情報の分析」まで踏み込んで実施したい
SFAツールについては、以下の記事でくわしく解説しています。
外部業者への依頼
外部業者へ営業リスト作成を依頼するのも有効です。メリット・デメリットは、以下の通りです。
外部の専門業者にはノウハウがあるため、質の高い営業リストを獲得できる点が魅力です。リストの質が高ければ成約につながる可能性も高くなります。
情報収集からリスト作成までをすべて任せられるため、自社の手間を減らしてコア業務に注力しやすくなるでしょう。
依頼時には当然ながらコストがかかります。また、個人情報の漏洩リスクについても注意が必要です。万が一情報漏洩が発生すれば、自社の信頼に関わるため、実績が豊富でセキュリティ対策も万全な業者を選ぶとよいでしょう。
上記を踏まえると、外部業者への依頼による営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。
- 自社の手間を大幅に削減したい
- プロの手で質の高いリストを作成したい
質のよい営業リストを作成するコツ
質のよい営業リストを作成するコツとしては、主に以下が挙げられます。
- 定期的に情報を更新する
- 不要な情報を削除する
定期的に情報を更新する
営業先の情報は、時間経過によって以下のように変化します。
- 合併により社名が変更になった
- 顧客の担当者が変更になった
- 移転によって住所と電話番号が変更になった
顧客情報の変更をリストに反映させないと、「一度アプローチして断られた企業に再度連絡する」「担当者に連絡がつかず時間をムダにする」といった事態が起こりかねません。
スムーズかつ適切な営業活動を行うためにも、リスト作成後は定期的に最新情報を確認して更新しましょう。営業リストの情報更新時は、公式サイトやSNSアカウント、企業のプレスリリースなどをチェックするのがおすすめです。
営業リストの更新頻度に明確な目安はありませんが、できれば「毎週更新」くらいの頻度でチェックすると、正確な情報を集められます。
不要な情報を削除する
営業リストの情報の中で、以下のように不要なものは削除しましょう。
- 「合併前の社名」などの過去の情報
- 重複しているアプローチ先の情報
- リスト作成後に「自社の業務では使わない」と判明した項目
- 明確に断られたアプローチ先
不要な情報を削除すれば、「断られた企業に営業するリスクの防止」「営業活動と無関係の項目に記入する手間の削減」などにつなげられます。
データを削除する前には「本当に不要な項目か」という点を見極めましょう。本来必要な情報や項目を誤って削除すると、自社に正確なデータが蓄積されず、今後の戦略策定や営業に支障をきたします。
営業リスト作成に「Kairos 3 Sales」がおすすめ
営業戦略やターゲットを定め、インターネット検索や自社サイト解析など幅広い手段で情報収集することで、質が高く成果につながりやすいリストを作成できます。
「現在の営業活動の状況も踏まえて質の高いリストを作成したい」という場合は、SFAツールの利用がおすすめです。
SFAツールの利用を考えているのであれば、ぜひ弊社が提供する「Kairos 3 Sales」をご検討ください。「Kairos 3 Sales」は、顧客情報や担当者ごとの案件数、商談進捗状況、日々のToDoなどを把握できるツールです。
営業活動の最新情報を共有することで、アプローチ済み企業を省くだけでなく、商談につながりやすい企業の特徴を洗い出し「該当する顧客に絞ってリストアップする」といった使い方もできます。
売上予測や受注原因の分析も行えるため、営業リストの作成を含め、営業活動全体を効率化したい企業に最適です。
詳細な機能について知りたい方は、まず以下の製品サイトから資料をダウンロードしてごらんください。