MA(マーケティングオートメーション)導入の4つの効果|事例もご紹介

MA(マーケティングオートメーション)ツールを知ったが、結局のところ、導入したらどんな効果が出るのかよくわからない」

MAベンダーである私たちは、このようなMAにまつわるお悩みをよくお聞きします。

この記事では、MAの概要の説明からはじめて

  • MA導入の4つの効果
  • MA導入の効果がわかる「導入事例」
  • 導入後に失敗しないための「ToDoリスト」

などをご紹介します。

この記事でMAの効果をご認識いただき、「自社の課題がMA導入で解決するか」の判断材料としてお役立てできれば幸いです。

MAとは

本題であるMAの効果に入る前に、まずは「MAとは何か」を押さえておきましょう。

MAとは、一言で表すと「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。

マーケティングオートメーションは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。

MAは、ウェブアクセスも含めて見込み客の行動情報を管理できる

たとえば、

・多くのページを閲覧しているお客さま
・料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま

などの見込みが高いお客さまを、MAが教えてくれます。

「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAは「メール配信」「ステップメール(メールの自動配信)」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。

MAの基本を学びたい方へ
MAの概要や導入成功事例は「マーケティングオートメーションとは?一番わかりやすい入門編」の記事で、MAの機能は「マーケティングオートメーション(MA)の機能まとめ|基本の「き」をまとめました」でご紹介しています。ご興味がありましたらごらんください。

MAの効果がわかる導入事例

マーケティングオートメーションの導入効果は様々ですが、代表的なのは「人手はそのままに商談数が増える」ことです。

今回は、当社が製造・販売するMA「Kairos3」を導入し、案件の創出につながった事例をご紹介します。

2名でデジタルマーケティングに取り組み、新規案件を創出
導入前の状況
・紹介案件だけではなく、自社で新しい取引を開拓する取組みを検討していた。
・デジタルを活用したマーケティングや営業が未経験の二人で、新しい施策を検討することになり不安だった。
導入による効果
・メルマガで定期的に最新情報を提供できるようになった。
・メルマガ配信後の反応から、反応が高い見込み客を「Kairos3」が自動通知してくれるので、営業が接触すべき見込み客を判断できるようになった。

2名でデジタルマーケティングに取り組み新規案件を創出したこちらの事例では、MA「Kairos3」を活用して、見込み客とユーザーを対象にメルマガを配信しています。メルマガでは、本文内に特定のWebページのURLを設置し、メルマガ購読者をWebページへ誘導しています。

Webページの閲覧やメールの開封、リンクのクリックといった見込み客の行動の一つ一つはKairos3のスコアに反映されます。

合計スコアが高い見込み客は「HOTリード」として抽出され、毎週一回「HOTリード」リストの通知が届きます。リストの中で興味関心が高そうな見込み客を営業に引き渡し、営業が見込み客にアプローチすることで、商談につながることもあります。

こちらの事例の詳細は、「2名で未経験からデジタルマーケティングに取組み、新規案件を創出」のWebサイトをごらんください。

※2020年9月28日に取材いたしました

マーケティングオートメーションの導入事例のご案内
導入事例を知っておくと、マーケティングオートメーションの導入後の活用イメージを抱きやすくなります。
当社が製造・販売するマーケティングオートメーション「Kairos3」の導入事例は、こちらのWebサイトにまとめています。「活用用途」「業種」「業態」ごとに検索できますので、ぜひごらんください。
他にも、導入事例をまとめた「Kairos3 MA 導入事例集」もあります。あわせてご参考になれば幸いです。

MA導入の効果

この章では、MA導入の4つの効果をご紹介します。これらの4つの効果により、「人手はそのままに商談数が増える」マーケティングが実現できます。

MA導入の4つの効果

見込み客情報の集約

マーケティング活動や営業活動では、自社が持っている見込み客情報の集約が重要です。MAに見込み客の情報を集約することで、展示会などで獲得した名刺情報を有効活用できるようになります。

ここで、名刺情報の集約の重要性がわかるデータをご紹介します。

名刺管理アプリの大手、Sansan株式会社が発表した2020年の調査によると、名刺1枚あたりの経済的価値は37万円にも上ります。

名刺1枚の経済的な価値は業種・業態、サービス単価によってさまざまです。

しかし、

  • エクセルで担当者ごとに管理している名刺情報
  • 机の中に眠ったままになっている名刺情報

を放置するのは、どの業界でももったいない状況です。

MAの「CSVファイルを活用した一括インポート」や「名刺管理アプリとの連携」などの機能を活用すれば、かんたんかつ抜け漏れなく名刺情報をMAに集約できます。そうすることで、たとえばこれまで活用できていなかった名刺情報もメルマガ一斉配信の対象となり、定期的に接点を持てるようになります。

長期的な顧客育成により「まだまだ客」から案件を獲得

今すぐには製品の導入・購入にいたらないような潜在顧客層でも、継続的に関係を保つことで、案件獲得につながります。

Blender社の「Top B2B statistics every sales and marketing pro should know in 2020(2020)」によると、「2020年の顧客の購買行動は2015年とくらべて22%長期化している」そうです。

つまり、案件獲得につなげるには「長期的に」見込み客と接点を持つ必要があると考えられ、それにはMAのメール配信機能が役立ちます。

お客さまとの接触方法には「電話」という手段もありますが、1対1が基本の電話で「長期的に」すべての見込み客と接触するのは労力がかかります。

一方、メールの場合は、1つコンテンツを作成するだけで、一斉に見込み客にアプローチできます。さらに、MAを使えばメールの開封履歴や、自社のWebアクセス履歴も取得でき、見込み客の反応がデータとしてわかります。

「今、買いたい」お客さまを自動で見極め

マーケティングオートメーションは、取得した行動履歴をもとに、自社商材に興味関心がある見込み客を自動で知らせてくれます。

MAが見極めた「興味関心が高い見込み客」にアプローチをすれば、営業は空振りせず、効率的な営業活動ができます。

ご参考までに、MAが「今、買いたい」お客さまを見極める仕組みをご紹介します。これには、MAの「スコアリング機能」と「HOTリード通知機能」が関係します。

MAには見込み客のWeb行動履歴やメール開封・メールクリックなどの行動を点数化する機能があり、購買行動に近い行動をとったリードには高い点数がつきます。

MAは、行動に応じてリードをスコアリングできる

「HOTリード通知機能」を活用すると、MAが一定以上の点数がついたリードを自動で知らせてくれます。そのため、営業は温度感の高い見込み客を取りこぼせずに発見できるのです。

MAの導入は、過去に案件化・受注しなかったお客さまからの受注にもつながる
MAは、過去に案件化・受注しなかったお客さまの「今、買いたい」タイミングも見逃しません。自社商材に再び興味を持ったお客さまは、大抵の場合その商材のWebサイトにアクセスします。
先ほどお伝えした「スコアリング機能」や「HOTリード通知機能」により、営業はお客さまの動向を個別に追わずとも、再度自社の料金表ページにアクセスした失注顧客がわかります。このような温度感が再び高まったお客さまに、営業がすぐに接触することで、再受注につながりやすくなります。
参考:MAとSFAを連携して、ホットな見込み客の情報をすぐに活用しよう
SFAは、顧客情報や商談、案件情報を管理するツールです。SFAを導入すると、各営業担当が持つ案件数や案件の進捗がリアルタイムでわかります。
MAとSFAを連携すると、「顧客情報の引き渡しや登録の手間がなく、すぐに営業に活かすことができる」「MAで取得した行動履歴をSFAにも引き継げるため、相手のニーズを推測して商談ができる」などの利点があります。

既存顧客からのアップセル・クロスセルの実現

MAは、新規の顧客獲得だけに役立つツールではありません。既存顧客に対するアプローチにも効果があります。

たとえば、

  • 既存サービスのオプションや上位プランの利用を提案する「アップセル」
  • 別のサービスの新たな利用を提案する「クロスセル」

などにMAが役立ちます。

定期的なメール配信で「アップセルやクロスセルが自社の課題解決に役立つ」というメッセージを伝え、既存顧客の興味関心が高まったタイミングでアプローチする。そうすることで、アップセルやクロスセルが実現します。

MAで効果を出すために|導入前後のtodoリスト

この章では、MAで効果を出すために、導入前後に最低限やっておきたいtodoリストをまとめました。直近での導入予定はない場合、「仮に導入するとして、todoリストの内容が自社でできそうか」の判断材料としてご活用ください。

MA導入前後のtodoリスト

導入前:営業部署にMA導入の合意を得ておく

MAは、マーケティングと営業の領域に携わるツールです。導入後に営業と連携を取りやすくするためにも、あらかじめ営業部署にマーケティングオートメーション導入の合意を得ておきましょう。

たとえば「見込みが高いと判断するお客さまの基準」は、マーケティングと営業ですり合わせる必要があります。

営業が担当するお客さまの判断基準は、MA担当者と営業担当者とで話し合って決めるのをおすすめします。実際にお客さまと接触する営業のほうが、自社の顧客になるお客さまの条件や基準を知っているからです。

導入後:顧客データベースへの集約の徹底する

顧客データベースに抜け漏れがあると、せっかくのマーケティング活動の機会ロスにつながります。机の中に眠っている名刺情報を含め、獲得した見込み客情報は抜け漏れなくMAに登録しましょう。

MAには、

  • CSVファイルを活用した一括インポート
  • 名刺管理アプリとの連携

などの機能があり、これまでに獲得した顧客情報を、かんたんかつ抜け漏れなく取り込めます。

参考:名刺管理アプリで名刺をデジタル管理しよう
獲得した名刺情報は、名刺管理アプリで管理するのをおすすめします。アプリを使うメリットやおすすめの名刺管理アプリは、「名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ|名刺の活用例も解説」の記事にまとめています。

導入後:フォームを作成する

フォームとはユーザーが情報を入力、送信するためのWeb上の画面を指します。フォームは、新規お客さまの獲得に役立ちます。

MAで作成したフォームの特徴は、入力フォームに情報を入力した見込み客の、直前のWeb行動や、その後のWeb行動まで可視化できる点です。お客さまのWeb上の動きを把握できていれば、「この事例ページを見た後にお問い合わせしているから、〇〇に興味があるのかな」と、お客さまのニーズを推測できるようになります。

MA導入後、自社商材への興味関心が顕在化したお客さまと接触するために、まずはお問い合わせフォームを作成しましょう。

ご参考までに、当社が製造・販売するMA/SFA「Kairos3」のお問い合わせフォームでは、氏名や会社名などの基本情報に加えて、「お問い合わせ内容」や「ご導入時期」などを聞いています。

お問い合わせ内容の項目には、

  • 資料請求
  • お見積もり依頼
  • デモンストレーション・お打合せの依頼
  • お申込みについて
  • その他

などの選択肢があります。

参考:サポートに頼る

サポートは、MA導入の成果を左右する重要な要素です。マーケティングオートメーションの活用で困ったら、遠慮せずマーケティングオートメーションのベンダーのサポートを頼りましょう。

MAベンダーのサポート体制については、比較サイトや営業担当へのヒアリングで確認できます。

サポートを見極める基準は、次の通りです。

・対応速度:問い合わせたらすぐに担当者につながるのか
・対応言語:非国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか
・対応内容:ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか
・問い合わせ方法:対応はメールか、電話か
・料金:何度問い合わせても無料か

MA入門セミナーのご案内

当社の「活用イメージが持てるマーケティングオートメーション入門セミナー」では、

  • MAの活用目的や活用用途
  • MAを自社で導入可能かどうかの、判断材料
  • MAの運用コストや運用難易度

などをお伝えしています。

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