実際に試して効果があった、ウェビナーの集客数を伸ばす５つの取り組み
「お金をかけずにウェビナーの集客をしたいが、どうすればいい？」
「本当に効果があったウェビナー集客の取り組みを知りたい」
ウェビナーの集客に携わるみなさまは、上記のお悩みを抱えていらっしゃらないでしょうか。
この記事では、これまでお金をかけずに1500名以上を集客してきた私たちマケフリ編集部の、「実際に効果があった」ウェビナー集客の取り組みをご紹介します。
ご紹介する取り組みは全部で５つです。「実際に効果があったこと」「お金がかからないこと」に加えて、誰でもすぐに実行できるものを厳選しました。各取り組みごとのポイントや具体的な成功事例、さらには私たちの失敗談もご紹介しています。
ウェビナー集客にお悩みの方は、ぜひご紹介する５つの取り組みを試してみてください。
この記事の内容は動画でも解説していますので、ぜひごらんください！
この記事のもくじ
1：ウェビナータイトルの改善
ウェビナータイトルは、もっとも重要な集客メッセージです。
この章では、
- タイトル改善がウェビナー集客数を伸ばす理由
- 集客できるタイトルの条件
- 集客できるタイトルの作り方
を解説します。
タイトル改善がウェビナー集客数を伸ばすワケ
タイトルの改善がウェビナー集客数を伸ばす理由は、どの経路でお申し込みをした参加者も、タイトルは目にするからです。集客できるタイトルを作成できれば、メールやSNS、セミナー集客サイトなど、あらゆる経路からのお申し込みが増えます。
つまり、ウェビナータイトルの改善は、ある集客施策にのみ影響する取り組みではなく、集客施策全体の効果を底上げする取り組みと言えます。
ターゲットの興味関心を捉えていないタイトルでは、どれほど良質なコンテンツを用意したとしても集客しにくくなるでしょう。これは非常にもったいないことです。
ウェビナーで集客したいなら、タイトルにはこだわりましょう。
集客できるウェビナータイトルの条件
集客できるウェビナータイトルとは、一目で「そのセミナーがどんな課題を解決するのかがわかる」タイトルです。もう少し噛み砕くと、タイトルを目にした方が、「このセミナーには自分が求めている内容がありそうだ」と予感できるタイトルが、集客できるタイトルです。
たとえば、次の２つのうち、どちらが集客できるタイトルでしょうか。どちらも私たちが開催しているウェビナーですが、片方は改善前、もう片方は改善後のタイトルです。
より集客できたタイトルは「２」でした。
もともと私たちは、「自社開催セミナーのレシピセミナー」というセミナーを開催していましたが、集客に苦戦しました。「レシピ」というフレーズは一見するとキャッチーです。しかし、これではセミナーで解決できる課題がイメージできません。
そこで私たちはタイトルを「商談につながる 自社セミナーの作り方講座」と変更しました。その結果、他の集客施策は一切変えていないにもかかわらず、集客数が2.2倍にまで増加したのです。
集客数が増えた要因は、「タイトルからそのウェビナーが解決する課題がわかりやすくなったから」だと考えています。
ウェビナー参加者は、自身が抱えている課題を解決する手段としてウェビナーに参加します。「ウェビナーがどのような課題を解決してくれるのか」は、当然参加者のもっとも関心のある内容です。
タイトル作成の３ステップ
集客できるウェビナータイトルは、実はたったの３ステップで作れます。
「商談につながる 自社セミナーの作り方講座」というタイトルも、以下の３ステップで作成しました。
- 参加者の課題やお悩みを言語化する
- 自社のウェビナーが訴求する価値を決める
- １と２をタイトルとしてまとめる
集客できるタイトルを作る上で、「参加者の課題やお悩みの言語化」は欠かせません。ウェビナー参加者は、自身の課題や悩みを解決するためにウェビナーに参加します。参加者の悩みや課題にそぐわないタイトルでは、本当に参加していただきたい方にご参加いただけません。
参考までに、私たちが想定した「商談に繋がる 自社セミナーの作り方講座」の参加者のお悩みは、「ウェビナーを開催しているものの、商談に繋がらない」です。
ステップ２は、自社のウェビナーが訴求する価値を決める段階です。ここで大切なことは、「自社のウェビナーの価値をすべて洗い出した上で、ステップ１で決めた参加者の課題に合致するものを選ぶ」ことです。
みなさんのウェビナーには、さまざまな訴求ポイントがあるはずです。
たとえば、「商談に繋がる 自社セミナーの作り方講座」には、以下の訴求ポイントがあります。
- 企画の手順やポイントがわかる
- 集客を伸ばす方法がわかる
- 運営を効率化するための工夫がわかる
- 商談につなげるための事後フォローのポイントがわかる
- 受講者満足度97.8%（2020年10月時点）
- ウェビナー開催実績120回以上（2020年10月時点）
残念ながら、これらすべての訴求ポイントをタイトルに盛り込むことはできません。したがって、ステップ２では、ステップ１で言語化した参加者のお悩みにもっとも合致する価値を選びます。
最後のステップ３は、１と２で考えたことをタイトルとしてまとめる段階です。ここで大切なことは、わかりやすさです。
タイトルの役割は、「あなたの欲しいものはここにあります」とわかりやすく伝えることです。高尚なコピーライティングのテクニックは、必ずしも必要ではありません。また、無理にタイトルを短くする必要もありません。
「セミナータイトル改善で集客数が2.2倍に！セミナータイトル作成の３ステップと３つのポイント」では、この章でご紹介したタイトルの作り方に加えて、ウェビナータイトルの３つの工夫もご紹介しています。より集客できるタイトルを作成したい方はぜひごらんください。
2：ウェビナー開催日時の見直し
みなさまは、ウェビナーの開催日時をなんとなく決めていませんか。
お恥ずかしながら、私たちは「なんとなく」開催日時を決めていた過去があります。
しかし、自分がウェビナーに参加する側になった場合を想像すると、「この時間帯は参加しづらい」「何曜日は避けてほしい」といった希望があるはずです。
ウェビナーの開催日時は、集客数に影響します。
この章では、２つの調査データと、私たちの120回以上のウェビナー開催経験をもとに、ウェビナー開催日時の決め方を解説します。
データで見る、集客しやすい日時
ウェビナー開催日時を、受講者が参加しやすい日時に設定すれば、集客数の増加が見込めます。
では、いつが受講者にとって参加しやすい日時なのでしょうか。
ウェビナーのスケジュールにまつわる２つの調査データをご紹介します。それぞれ、参加率が高い「曜日」と「時間帯」を示したデータです。
２つの調査データをまとめると、「ウェビナーは火曜と水曜、木曜の10〜11時台が集客しやすい」と言えます。
集客しやすい日時を検証する
データからは、「火曜と水曜、木曜の10〜11時台が集客しやすい」という結論を導き出せました。しかし、みなさんのウェビナーのターゲットがかならず「火曜と水曜、木曜の10〜11時台に参加しやすい」とは言い切れません。
実際に私たちが120回以上ウェビナーを開催してきた経験では、調査データと同様の結果もありますが、異なる結果も出ています。
開催日時による集客数は、ウェビナー参加者が日々の業務の一環として参加するのか、業務時間外に自分のスキルを高めるために参加するのかによっても異なります。
参考までに、私たちの失敗談をお話ししましょう。
私たちのウェビナーは、勤務時間中の受講を想定しています。試しに、あるウェビナーを平日の19時から、つまり業務時間外に開催してみたところ、お申し込み者数は０人でした。
ターゲットが参加しづらい日時でウェビナーを開催すると、まったくお申し込みいただけないこともあり得ます。
調査データはあくまでも参考程度と捉え、自社に最適なウェビナー開催日時を検証する姿勢が大切です。
「ウェビナーの調査結果まとめ｜平均出席率や出席者の多い曜日をデータでご紹介します」では、この章でご紹介した２つ以外の調査結果もご紹介しています。ウェビナーについて参考になるデータが盛り沢山ですので、ぜひごらんください。
3：ウェビナー集客メールの改善
ウェビナー集客の手段として、メール（メルマガ）を試していない担当者さまはほとんどいらっしゃらないでしょう。ウェビナーの集客にまつわるWeb上の記事も、集客手段としてメールを紹介している記事がほとんどです。
しかし、
- どんな点に気をつけて集客メールを送ればいいのか？
- 集客できたメールの文例は？
といった具体的なノウハウまで踏み込んでいる記事はあまりありません。この章では、上記２つの内容とともに、ウェビナー集客メールの改善について解説します。
メールはもっとも重要な集客経路
調査によると、もっとも多いウェビナー集客経路はメールです。
メールを配信できる対象は、過去に自社となんらかの接点を持った方に限られます。そして過去に接点を持った方は、自社に対してなんらかの興味関心を抱いている可能性が高いと考えられます。つまり、比較的集客に結びつきやすい手段がメールなのです。
私たちも、ウェビナー集客の多くをメールで賄っています。
では、どのような集客メールを送れば、よりウェビナーに集客できるのでしょうか。
ここからは、集客メールの２つのポイントと、実際に私たちがお送りした集客メールをご紹介します。
集客メールの２つのポイント
ウェビナー集客メールのポイントは２つです。私たちは、以下２つのポイントを意識するようになってから、１通のメールからのお申し込み者数が２〜３倍に増えました。
- ファーストビューにウェビナー申し込みページへのリンクを入れること
- ファーストビューでウェビナーの価値をお伝えすること
ファーストビューとは、メールを開いてはじめに表示される画面の範囲のことです。メールを開封した読者は、ファーストビューを見てそのメールを読むかどうかを決めます。ファーストビューしか見ない読者もいらっしゃるでしょう。
したがって、ウェビナー申し込みページへのリンクはかならずファーストビューに入るように設置します。
しかし、ただリンクを設置しただけではクリックしていだけません。そこで、ファーストビュー内では、リンクをクリックしたくなる内容、つまりウェビナーの価値をお伝えする情報も必要になります。
【文例公開】改善前と改善後のウェビナー集客メール
ここでは、実際に私たちがお送りした集客メールの文例をご紹介します。
従来の集客メールでは、ウェビナーについて軽く触れる程度でしたが、リンクの前後でウェビナーの価値を丁寧にお伝えするように心がけてからは、メールからの集客数が２〜３倍に増加しました。
もう一歩踏み込んで、改善後の集客メールで私たちが意識した点もあわせてご紹介します。
ウェビナー集客メールでは、ファーストビューにウェビナーのリンクを設置し、同時にウェビナーの価値をお伝えすることが大切です。
この章では、集客メールの内容に焦点を当ててご紹介しました。集客メールを開封していただくための工夫は「メルマガ開封率を1.4倍にした、開封率を上げる６つの施策と平均開封率をご紹介」にてまとめています。こちらもあわせてごらんください。
4：セミナー集客サイトへの掲載
セミナー集客サイトとは、さまざまなセミナーの情報を掲載しているサイトのことで、セミナーポータルサイトとも呼ばれます。
この章では、「一度セミナー集客サイトを利用してみたけど、あまり効果がなかった」「まだセミナー集客サイトを利用したことがない」といった方に向けて、
- セミナー集客サイトでどのくらい集客できるのか
- セミナー集客サイトの選び方
- 私たちマケフリ編集部が実際に利用しているセミナー集客サイト
をご紹介します。
セミナー集客サイトの特徴と実情
セミナー集客サイトには、以下の特徴があります。
- 基本的に無料で掲載できること
- まだ自社と接点を持ったことがない参加者にもお申し込みいただけること
無料で、かつまだ自社と接点がない方にリーチできることは大きなメリットです。
では、セミナー集客サイトではどのくらい集客できるのでしょうか。
私たちの経験上、１つのセミナー集客サイトへの１度の掲載で、１セミナーあたり何十名も集客できたことはありません。１つのセミナー集客サイトでの月間集客数は、数名から多くて十数名くらいです。
「１掲載あたり数名」と聞くと少なく感じるかもしれません。しかし、たかが数名、されど数名です。
私たちは、現在７つのセミナー集客サイトにウェビナー情報を掲載しています。７つのサイトに掲載しているため、１サイトあたりの集客数は数名でも、積み重なって多くの方にお申し込みいただけています。なお、厳密には、７つの中には「セミナー集客サイト」ではないサイトも含まれていますが、その点については後述します。
「前に１つのセミナー集客サイトを使ってみたが、数名しか集客できなかったから掲載をやめた」という場合でも、集客数０名の状態が長期間続かない限りは、引き続きそのサイトへの掲載を続けながら、別のセミナー集客サイトも検討することをおすすめします。
セミナー集客サイトの選び方
ここからは、セミナー集客サイトの選び方をご紹介します。
まず、セミナー集客サイトは、大きく分けて２種類あります。
- さまざまなジャンルのイベントが掲載されているセミナー集客サイト
- 特定のジャンルに特化したセミナー集客サイト
私たちの場合、「２」の特定のジャンルに特化したセミナー集客サイトの方が、多く集客できる傾向があります。
たとえば、私たちのウェビナーのテーマは、「メールマーケティング」「オウンドメディア」「ウェビナー」など、マーケティング系のジャンルに属しています。そのため、さまざまなジャンルのイベントが掲載されているセミナー集客サイトよりも、マーケティング系のイベントに特化したセミナー集客サイトの方が集客できます。
みなさまも、開催予定のウェビナーのジャンルに特化したセミナー集客サイトから利用を検討してみてください。
私たちが実際に利用しているセミナー集客サイトのまとめ
実際に私たちが利用しているセミナー集客サイトをご紹介します。
まず、さまざまなジャンルのイベントが掲載されているセミナー集客サイトがこちらです。
次に、マーケティングやテクノロジー、ビジネス領域に特化したサイトがこちらです。
なお、「Web担当者フォーラム」と「Genesis マーケの強化書」は、厳密にはセミナー集客サイトではありません。彼らのコンテンツの１つである「今月のセミナー情報ピックアップ」に毎月取り上げていただいている状態です。掲載依頼もできますが、かならず掲載されるとは限りませんので、その点はご注意ください。
5：社内へのウェビナーの周知
私たちの場合、営業チームやサポートチームなど、別部署のメンバーが、日々お客さまと接する中で個別にウェビナーをご紹介してくださっています。
新規リードの獲得を目的にウェビナーを開催している方は、「既に接点があるお客さまにご参加いただいても、うちのチームの目標達成に繋がらない」と思われるかもしれません。
しかし、営業やサポートと接点を持ったお客さまにご参加いただくことには、会社にとって大きな意味があります。
紹介されたお客さまがウェビナーに満足すれば、紹介した側の営業やサポートにも好印象を抱きます。結果的に、商談中のお客さまがより商談に前向きになってくださったり、既存のお客さまがよりサービスを使いこなしてくださったりするのです。
しかし、「お客さまに個別にウェビナーを紹介する」行為は、実はハードルが高い行為です。
そこでこの章では、
- お客さまにウェビナーを紹介するハードルが高い理由
- 紹介を生むための３つの取り組み
をご紹介します。
お客さまへのウェビナー紹介はハードルが高い
お客さまにウェビナーを紹介するハードルが高い理由は、ウェビナーがお客さまにご満足いただけなかった場合、紹介した側の評価も下がってしまう可能性があるからです。
自身の評価が下がるリスクがある以上、お客さまへの紹介は慎重にならざるを得ません。
たとえば、「〇〇のテーマでウェビナーを開催するので、ぜひお客さまにご紹介してください」と社内にアナウンスしただけでは、別部署のメンバーは大切なお客さまにご紹介しないでしょう。
そこで、ただ「紹介お願いします」と依頼するだけでなく、別部署のメンバーがお客さまに紹介したくなるような取り組みが必要になります。
次の章では、私たちの３つの取り組みをご紹介します。
紹介を生むための「３つの共有」
私たちは、社内からの紹介を生むためには、以下３つの共有が必要だと考えています。
- 内容の共有
- 結果の共有
- 過程の共有
開催予定のウェビナーがどのような内容なのかがわからなければ、別部署のメンバーは大切なお客さまに紹介できません。みなさんも、内容がわからない本を知人に紹介はできないですよね。
したがって、お客さまにウェビナーを紹介していただくためには、ウェビナーの内容を別部署のメンバーに共有する必要があります。
私たちは、ウェビナーの資料や過去の映像を、社員全員が閲覧できる状態にしています。また、ウェビナーコンテンツの作成段階から営業やサポートにアドバイスをいただいたりしています。別部署のメンバーに、ウェビナーのリハーサルに同席してもらうことも有効でしょう。
ウェビナー内容の共有は、社内からの紹介を生む第一歩です。
お客さまに紹介する立場なら、ウェビナーの評判は気になるところです。具体的には、セミナーアンケートの満足度です。過去の参加者から高い満足度をいただいているとわかれば、お客さまに紹介しやすくなります。一方、満足度がわからなかったり、満足度が低い場合は、お客さまに紹介しづらいでしょう。
私たちは、各セミナーのアンケート結果を、社内の全員が閲覧できる状態にしています。毎回ではないものの、特に嬉しいお声をいただいたときは、社内のコニュニケーションツールで共有することもあるくらいです。
ウェビナーの結果を社内で共有することも、紹介していただくためには欠かせません。
ウェビナーアンケートの役割は、満足度を集計するだけではありません。ウェビナー後は、アンケートの回答内容を元に、商談につなげるためのフォローを実施します。「ウェビナー後のフォローの課題は「アンケートの工夫」で解決！アンケートの回収率を上げる方法もご紹介」では、アンケートを出発点としたフォロープロセスや、アンケートの回収率を上げる工夫を解説しています。あわせてごらんください。
ウェビナー担当者、つまりみなさんの努力や工夫を見せて、社内メンバーに「応援したい」と感じていただくことも大切です。
私たちは、ウェビナー運営の中で「うまくいかなかったこと」も社内に共有し、１つひとつ改善を重ねて今にいたります。ウェビナーの改善プロセスは、日常会話や定例会議などで、逐一共有しています。
みなさんの過程、つまり「努力や工夫」が伝わり、社内メンバーに「応援したい」と思っていただければ、きっと紹介による集客が生まれます。
