ウェビナー集客を増やす７つの工夫｜試して効果があった方法まとめ
「お金をかけずにウェビナーの集客をしたいが、どうすればいい？」
「本当に効果があったウェビナー集客の取り組みを知りたい」
ウェビナーの集客に携わるみなさまは、上記のお悩みを抱えていらっしゃらないでしょうか。
この記事では、これまでお金をかけずに１年で2900名以上を集客してきた私たちマケフリ編集部の、「実際に効果があった」ウェビナー集客の取り組みをご紹介します。
ご紹介する取り組みは全部で７つです。「実際に効果があったこと」「お金がかからないこと」に加えて、誰でもすぐに実行できるものを厳選しました。各取り組みごとのポイントや具体的な成功事例、さらには私たちの失敗談もご紹介しています。
ウェビナー集客にお悩みの方は、ぜひご紹介する７つの取り組みを試してみてください。
この記事の内容は動画でも解説していますので、ぜひごらんください！
この記事のもくじ
1：ウェビナータイトルの改善
ウェビナータイトルは、もっとも重要な集客メッセージです。
この章では、
- タイトル改善がウェビナー集客数を伸ばす理由
- 集客できるタイトルの条件
を解説します。
タイトル改善がウェビナー集客数を伸ばすワケ
タイトルの改善がウェビナー集客数を伸ばす理由は、どの経路でお申し込みをした参加者も、タイトルは目にするからです。
集客できるタイトルを作成できれば、メールやSNS、ウェビナー集客サイトなど、あらゆる経路からのお申し込みが増えます。
ウェビナーで集客したいなら、タイトルにはこだわりましょう。
集客できるウェビナータイトルの条件
集客できるウェビナータイトルとは、一目で「そのウェビナーがどんな課題を解決するのかがわかる」タイトルです。もう少し噛み砕くと、タイトルを目にした方が、「このウェビナーには自分が求めている内容がありそうだ」と予感できるタイトルが、集客できるタイトルです。
たとえば、次の２つのうち、どちらが集客できるタイトルでしょうか。どちらも私たちが開催しているウェビナーですが、片方は改善前、もう片方は改善後のタイトルです。
より集客できたタイトルは「２」でした。
もともと私たちは、「自社開催ウェビナーのレシピウェビナー」というウェビナーを開催していましたが、集客に苦戦しました。「レシピ」というフレーズは一見するとキャッチーです。しかし、これではウェビナーで解決できる課題がイメージできません。
そこで私たちはタイトルを「集客できる。商談につながる。自社ウェビナーの作り方講座」に変更しました。その結果、他の集客施策は一切変えていないにもかかわらず、集客数が2.2倍にまで増加したのです。
集客数が増えた要因は、「タイトルからそのウェビナーが解決する課題がわかりやすくなったから」だと考えています。
ウェビナー参加者は、自身が抱えている課題を解決する手段としてウェビナーに参加します。「ウェビナーがどのような課題を解決してくれるのか」は、当然参加者のもっとも関心のある内容です。
「集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介」では、この章でご紹介したタイトルの作り方に加えて、ウェビナータイトルの３つの工夫もご紹介しています。より集客できるタイトルを作成したい方はぜひごらんください。
2：ウェビナー開催日時の見直し
ウェビナーの開催日時は、集客数に影響します。そのためウェビナーの開催日時は、集客しやすい日時を選びましょう。
調査データと、これまでのウェビナー開催経験より、ウェビナーに集客しやすい日時は「火曜と水曜、木曜の10〜11時台、13〜15時台」だとわかりました。
私たちのウェビナーは、火曜と水曜、木曜の「10時30分開始」もしくは「14時開始」にしています。
ウェビナーに集客しやすい日時のデータ
ご参考までに、ウェビナーのスケジュールにまつわる２つの調査データをご紹介します。それぞれ、参加率が高い「曜日」と「時間帯」を示したデータです。
２つの調査データをまとめると、「ウェビナーは火曜と水曜、木曜の10〜11時台が集客しやすい」といえます。
集客できるウェビナー開催日時を知るため、当社で取り組んだこと
調査データはあくまでも参考程度と捉え、自社に最適なウェビナー開催日時を検証する姿勢が大切です。実際、私たちも自社のウェビナーが集客しやすい開催日時を知るために、いろいろと試してみました。
先ほどご紹介したデータからは、「火曜と水曜、木曜の10〜11時台が集客しやすい」という結論を導き出せます。しかし、みなさんのウェビナーのターゲットがかならず「火曜と水曜、木曜の10〜11時台に参加しやすい」とはいい切れません。
私たちが300回以上ウェビナーを開催してきた経験では、調査データと同様の結果もありますが、異なる結果も出ています。
開催日時による集客数は、ウェビナー参加者が日々の業務の一環として参加するのか、業務時間外に自分のスキルを高めるために参加するのかによっても異なります。
参考までに、私たちの失敗談をお話ししましょう。
私たちのウェビナーは、勤務時間中の受講を想定しています。試しに、あるウェビナーを平日の19時から、つまり業務時間外に開催してみたところ、お申し込み者数は０人でした。
ターゲットが参加しづらい日時でウェビナーを開催すると、まったくお申し込みいただけないこともあり得ます。
調査データはあくまでも参考程度と捉え、自社に最適なウェビナー開催日時を検証する姿勢が大切です。
「ウェビナーの調査結果まとめ｜平均出席率や出席者の多い曜日をデータでご紹介します」では、この章でご紹介した２つ以外の調査結果もご紹介しています。ウェビナーについて参考になるデータが盛り沢山ですので、ぜひごらんください。
3：ウェビナー集客メールの改善
ウェビナー集客メールは、お金をかけずにウェビナーに集客できる、最適な手段です。
ただし、やみくもにウェビナー集客メールを送付しても、集客にはつながりません。メールを受け取ったお客さまがウェビナーに申し込みいただくためには、ウェビナー集客メールの工夫が肝になるのです。
この章では、
- ウェビナー集客メールが、お金をかけずに集客できる最適な手段といえる理由
- 集客につながるメールの２つの工夫
- 集客できたメールの文例
をご紹介します。
ウェビナー集客メールはお金をかけずに集客できる最適な手段
調査によると、もっとも多いウェビナー集客経路はメールです。
メールを配信できる対象は、過去に自社となんらかの接点を持った方に限られます。そして過去に接点を持った方は、自社に対してなんらかの興味関心を抱いている可能性が高いと考えられます。つまり、比較的集客に結びつきやすい手段がメールなのです。
私たちも、ウェビナー集客の多くをメールで賄っています。
集客メールの２つのポイント
ウェビナー集客メールのポイントは２つです。私たちは、以下２つのポイントを意識するようになってから、１通のメールからのお申し込み者数が２〜３倍に増えました。
- ファーストビューにウェビナー申し込みページへのリンクを入れること
- ファーストビューでウェビナーの価値をお伝えすること
ファーストビューとは、メールを開いてはじめに表示される画面の範囲のことです。メールを開封した読者は、ファーストビューを見てそのメールを読むかどうかを決めます。ファーストビューしか見ない読者もいらっしゃるでしょう。
したがって、ウェビナー申し込みページへのリンクはかならずファーストビューに入るように設置します。
しかし、ただリンクを設置しただけではクリックしていだけません。そこで、ファーストビュー内では、リンクをクリックしたくなる内容、つまりウェビナーの価値をお伝えする情報も必要になります。
【文例公開】改善前と改善後のウェビナー集客メール
ここでは、実際に私たちがお送りした集客メールの文例をご紹介します。
従来の集客メールでは、ウェビナーについて軽く触れる程度でしたが、リンクの前後でウェビナーの価値を丁寧にお伝えするように心がけてからは、メールからの集客数が２〜３倍に増加しました。
もう一歩踏み込んで、改善後の集客メールで私たちが意識した点もあわせてご紹介します。
ウェビナー集客メールでは、ファーストビューにウェビナーのリンクを設置し、同時にウェビナーの価値をお伝えすることが大切です。
集客につながるメールの書き方は、「ウェビナー案内メールの書き方がわかる！テンプレート付き初めてガイド」の記事にてくわしくご紹介しております。
また集客メールを開封していただくための工夫は「メルマガ開封率を1.4倍にした、開封率を上げる６つの施策と平均開封率をご紹介」にてまとめています。こちらもあわせてごらんください。
4：ウェビナー集客サイトへの掲載
ウェビナー集客サイトとは、さまざまなウェビナーの情報を掲載しているサイトのことで、ウェビナーポータルサイトとも呼ばれます。
この章では、「一度ウェビナー集客サイトを利用してみたけど、あまり効果がなかった」「まだウェビナー集客サイトを利用したことがない」といった方に向けて、
- ウェビナー集客サイトでどのくらい集客できるのか
- ウェビナー集客サイトの選び方
- 私たちマケフリ編集部が実際に利用しているウェビナー集客サイト
をご紹介します。
ウェビナー集客サイトの特徴と実情
ウェビナー集客サイトには、以下の特徴があります。
- 基本的に無料で掲載できること
- まだ自社と接点を持ったことがない参加者にもお申し込みいただけること
無料で、かつまだ自社と接点がない方にリーチできることは大きなメリットです。
なお、１つのウェビナーウェビナー集客サイトでの月間集客数は、数名から多くて十数名くらいです。
「１掲載あたり数名」と聞くと少なく感じるかもしれません。しかし、たかが数名、されど数名です。
私たちは、現在６つのウェビナー集客サイトにウェビナー情報を掲載しています。６つのサイトに掲載しているため、１サイトあたりの集客数は数名でも、積み重なって多くの方にお申し込みいただけています。なお、厳密には、６つの中には「ウェビナー集客サイト」ではないサイトも含まれていますが、その点については後述します。
「前に１つのウェビナー集客サイトを使ってみたが、数名しか集客できなかったから掲載をやめた」という場合でも、集客数０名の状態が長期間続かない限りは、引き続きそのサイトへの掲載を続けながら、別のウェビナー集客サイトも検討することをおすすめします。
ウェビナー集客サイトの選び方
ここからは、ウェビナー集客サイトの選び方をご紹介します。
まず、ウェビナー集客サイトは、大きく分けて２種類あります。
- さまざまなジャンルのイベントが掲載されているウェビナー集客サイト
- 特定のジャンルに特化したウェビナー集客サイト
私たちの場合、「２」の特定のジャンルに特化したウェビナー集客サイトの方が、多く集客できる傾向があります。
たとえば、私たちのウェビナーのテーマは、「メールマーケティング」「オウンドメディア」「ウェビナー」など、マーケティング系のジャンルに属しています。そのため、さまざまなジャンルのイベントが掲載されているウェビナー集客サイトよりも、マーケティング系のイベントに特化したウェビナー集客サイトの方が集客できます。
みなさまも、開催予定のウェビナーのジャンルに特化したウェビナー集客サイトから利用を検討してみてください。
私たちが実際に利用しているウェビナー集客サイトのまとめ
実際に私たちが利用しているウェビナー集客サイトをご紹介します。
まず、さまざまなジャンルのイベントが掲載されているウェビナー集客サイトがこちらです。
次に、マーケティングやテクノロジー、ビジネス領域に特化したサイトがこちらです。
なお、「Web担当者フォーラム」と「Genesis マーケの強化書」は、厳密にはウェビナー集客サイトではありません。彼らのコンテンツの１つである「今月のウェビナー情報ピックアップ」に毎月取り上げていただいている状態です。掲載依頼もできますが、かならず掲載されるとは限りませんので、その点はご注意ください。
5：社内へのウェビナーの周知
営業チームやサポートチームなど、別部署のメンバーにウェビナーを周知してもらうのもおすすめです。
紹介されたお客さまがウェビナーに満足すれば、紹介した側の営業やサポートにも好印象を抱きます。結果的に、商談中のお客さまがより商談に前向きになってくださったり、既存のお客さまがよりサービスを使いこなしてくださったりするのです。
しかし、「お客さまに個別にウェビナーを紹介する」行為は、実はハードルが高い行為です。
そこでこの章では、
- お客さまにウェビナーを紹介するハードルが高い理由
- 紹介を生むための３つの取り組み
をご紹介します。
お客さまへのウェビナー紹介はハードルが高い
お客さまにウェビナーを紹介するハードルが高い理由は、ウェビナーがお客さまにご満足いただけなかった場合、紹介した側の評価も下がってしまう可能性があるからです。
自身の評価が下がるリスクがある以上、お客さまへの紹介は慎重にならざるを得ません。
たとえば、「〇〇のテーマでウェビナーを開催するので、ぜひお客さまにご紹介してください」と社内にアナウンスしただけでは、別部署のメンバーは大切なお客さまにご紹介しないでしょう。
そこで、ただ「紹介お願いします」と依頼するだけでなく、別部署のメンバーがお客さまに紹介したくなるような取り組みが必要になります。
次の章では、私たちの３つの取り組みをご紹介します。
紹介を生むための「３つの共有」
私たちは、社内からの紹介を生むためには、以下３つの共有が必要だと考えています。
- 内容の共有
- 結果の共有
- 過程の共有
開催予定のウェビナーがどのような内容なのかがわからなければ、別部署のメンバーは大切なお客さまに紹介できません。みなさんも、内容がわからない本を知人に紹介はできないですよね。
したがって、お客さまにウェビナーを紹介していただくためには、ウェビナーの内容を別部署のメンバーに共有する必要があります。
私たちは、ウェビナーの資料や過去の映像を、社員全員が閲覧できる状態にしています。また、ウェビナーコンテンツの作成段階から営業やサポートにアドバイスをいただいたりしています。別部署のメンバーに、ウェビナーのリハーサルに同席してもらうことも有効でしょう。
ウェビナー内容の共有は、社内からの紹介を生む第一歩です。
お客さまに紹介する立場なら、ウェビナーの評判は気になるところです。具体的には、ウェビナーアンケートの満足度です。過去の参加者から高い満足度をいただいているとわかれば、お客さまに紹介しやすくなります。一方、満足度がわからなかったり、満足度が低い場合は、お客さまに紹介しづらいでしょう。
私たちは、各ウェビナーのアンケート結果を、社内の全員が閲覧できる状態にしています。毎回ではないものの、特に嬉しいお声をいただいたときは、社内のコニュニケーションツールで共有することもあるくらいです。
ウェビナーの結果を社内で共有することも、紹介していただくためには欠かせません。
ウェビナーアンケートの役割は、満足度を集計するだけではありません。ウェビナー後は、アンケートの回答内容を元に、商談につなげるためのフォローを実施します。「セミナー後のフォローアップはこうやるべき！セミナー参加者を顧客化しよう」では、顧客化につながるフォローの仕方を具体的にご紹介しています。あわせてごらんください。
ウェビナー担当者、つまりみなさんの努力や工夫を見せて、社内メンバーに「応援したい」と感じていただくことも大切です。
私たちは、ウェビナー運営の中で「うまくいかなかったこと」も社内に共有し、１つひとつ改善を重ねて今にいたります。ウェビナーの改善プロセスは、日常会話や定例会議などで、逐一共有しています。
みなさんの過程、つまり「努力や工夫」が伝わり、社内メンバーに「応援したい」と思っていただければ、きっと紹介による集客が生まれます。
６：ウェビナーの受付期日を、開催ギリギリにする
ウェビナーの受付期日は、開催ギリギリに設定するのをおすすめします。ウェビナー開催の直前にお申し込みを決める方が集客できるからです。
意外に思われるかもしれませんが、ウェビナーの開催当日にお申し込みを決める方は、いらっしゃるのです。
実は、以前の私たちは、「当日にウェビナーに申し込みをする方はいないのではないか」と考えていたため、ウェビナーの受付期日を開催の前日としていました。
ウェビナーへの集客数をなんとか上げる方法はないかと考え、私たちはウェビナーの開催当日の40分前まで申し込みを受け付ける運用に変更しました。その結果、ほとんどのウェビナーで、当日お申し込みする方が数名いらっしゃいます。
ただし、ウェビナーの受付期日は、「ウェビナー参加に関するお客さま対応が、難なく実施できる範囲」で、開催ギリギリにしましょう。
受付期日をギリギリまで延長することで、視聴用URLの送付などウェビナー参加に関するお客さま対応が漏れてしまっては、本末転倒だからです。
「ウェビナーの受付期日をギリギリにすると、お客さまへの対応が漏れてたり、業務が煩雑になったりするのでは」と懸念されるかもしれません。
私たちの場合、マーケティングオートメーションを使うことで、作業ミスの発生可能性を減らしたり、業務の手間の省いたりしています。
マーケティングオートメーションを使えば、「特定の条件の人に対し」指定時刻にウェビナー概要のメールが送付できます。たとえば、あなたの会社で複数回ウェビナーを開催するとして、当日のウェビナー参加予定の人に限り、ウェビナー参加に関するメールを送付することが可能です。
７：ウェビナーの定期開催でトータルの集客数を上げる
私たちは、１開催あたりのウェビナー集客数は数名程度で構わないと考えています。１開催あたりのウェビナー集客数は数名程度でも、ウェビナーの開催頻度を上げればトータルで集客できるからです。
とはいえ、新たにウェビナーを企画したり、運営したりするのは容易ではありません。ウェビナー運営にそこまでの負荷をかけられない企業も多いでしょう。
そこで私たちは「同じ内容のウェビナー」を定期的に開催するのをおすすめします。たとえば、単発で月に１回新規のウェビナーを開催するより、毎週同じウェビナーを開催した方が、結果として集客数は多くなります。
実際、私たちは４種類のウェビナーを毎週開催しており、１年で2900名以上を集客できています。
ご参考までに、私たちが実施している、定期開催を効率化するための工夫をご紹介します。
定期開催を効率化するための工夫は、ウェビナーの録画配信です。実際に講師が登壇する１回目のウェビナーを録画しておき、そして２回目の開催以降は１回目のウェビナーで録画した映像を配信をします。
録画配信の場合、講師が登壇する必要がなくなるため、運営にかかる時間を大幅に削減できます。
録画配信ウェビナーの具体的な方法や、録画配信でも満足度を上げるコツは、別記事「ウェビナー運営を楽にする、収録配信型ウェビナーとは」の記事でくわしくご紹介しています。
「当社のウェビナー運営の流れをすべて公開｜真似するだけでウェビナーが効率よく、少人数で実施できるまとめ」の記事では、私たちのウェビナー実施前〜ウェビナー終了までの流れをご紹介しています。この記事を読めば、真似するだけで、効率のよいウェビナー運営を少人数で実施できるはずです。ご参考になれば幸いです。
※この記事は、2021年11月12日に更新しました。
