セミナー後のフォローアップはこうやるべき!セミナー参加者を顧客化しよう

セミナーは参加者を集めることだけが目的ではありません。セミナー参加者を顧客化することが目的です。セミナー参加者を顧客化するためには、セミナー後のフォローアップをすべきです。

当社で200回以上の自社セミナーから学んだ、セミナー後のフォローアップについてまとめました。みなさまのセミナー運営業務のお役にたてますと幸いです。

セミナーのフォローはリストの作成から

セミナーのフォローは、セミナー後にフォローすべきリストの作成から始めます。セミナーでは、セミナー出席者を顧客化することが欠かせません。

セミナーのフォローは別セミナーではなく個別相談会へ

みなさんが開催するセミナーは、セミナーを開催する目的でみると、顧客獲得型セミナーと情報提供型セミナーの2つのセミナーに分類できます。BtoBマーケティングで企画するセミナーのほとんどが顧客獲得型のセミナーです。

BtoBマーケティングの特徴や攻め方のまとめ
BtoBマーケティングの特徴や施策、テクニックなどを別記事の「BtoBマーケティングの6つの特徴・5つの手法・4つのテクニック」でまとめました。あわせてごらんいただけますと幸いです。

顧客獲得型のセミナーは、セミナーの参加者を顧客化する仕組みが重要です。セミナーであなたの商品を買う理由をご理解いただいた後は、個別に相談や相談をする流れこそが、セミナー参加者を顧客化する仕組みです。

セミナー後のフォローでは、個別相談会や個別商談を案内することで、顧客化する仕組みができあがります。

セミナー後のフォローで、別セミナーを案内し、セミナー参加者が反応する場合には、あなたの開催するセミナーの位置づけを見直してみましょう。顧客獲得が目的であるにもかかわらず、情報提供型のセミナー企画セミナー集客をしているかもしれません。

上手にセミナー企画をするために
セミナー企画の流れや手順、ノウハウは別記事の「セミナー企画の流れがセミナー成功・失敗を左右する! 200回自社セミナーを企画・開催してわかったこと」でまとめました。みなさまのご参考になれば幸いです。

アンケートやサンクスメールの反応からフォローアップ用リストを作成する

セミナー後のアンケートの内容や、セミナーでの質疑応答、セミナー後の会話などから、商談につながりそうなセミナー参加者を分類します。

セミナー後のアンケートだけでなく、セミナー後に送信するサンクスメールの開封やメール本文内のリンククリックの有無も、セミナー後のフォローアップ用リストの作成の判断材料にしましょう。

セミナー後の行動もフォローアップ用リスト作成の判断材料に

セミナーの参加者が、具体的にあなたの製品やサービスの購入を検討する際には、あなたの製品のWEBページを訪問します。セミナー参加者のセミナー後の、この行動を検知すると、セミナー後のフォローの精度があがります。

セミナー後のセミナー参加者のWEB訪問履歴を知るためには、マーケティングオートメーションが必要になります。マーケティングオートメーションにはセミナー管理機能もあるため、セミナー後のフォローの精度をあげるだけでなく、セミナー運用の業務効率化にも有効です。

マーケティングオートメーション(MAツール)の概要
マーケティングオートメーションとは、マーケティングの業務の効率化や、営業活動の効果を高めるための仕組みを提供するクラウド型のソフトウエアです。別記事の「マーケティングオートメーションとは?一番わかりやすい入門編」が参考になります。あわせてごらんいただけますと幸いです。

セミナー欠席者のフォローも忘れずに

セミナー後のフォローは、セミナー参加者だけでなく、セミナー欠席者のフォローも忘れないようにしましょう。

セミナー欠席者は、あなたのセミナーに登録していただいたことから考えても、あなたの製品やサービスに興味がある見込み客です。別セミナーに参加していただく機会を提供して、できるだけ機会損失を防ぎましょう。

セミナー欠席者にもメルマガなどを通じて、定期的に情報をお届けするのも1つの方法です。

メルマガの概要やテクニックまとめ
メルマガの概要、メルマガ運用のテクニックについては別記事の「メルマガとは?読めば全てがわかる徹底解説」でまとめました。みなさまのご参考になれば幸いです。

営業チームに良質なフォローリストを引き渡すために

セミナー後のフォローは、営業だけでなくセミナーを担当するマーケティング担当者のちょっとした工夫で、効果がグッと高まります。

連絡先どの属性情報と行動情報を引き渡す

セミナー後にフォローすべき参加者リストを営業に引き渡すときには、セミナー参加者の会社名や氏名などの連絡先情報に加えて、セミナー参加者の行動情報も一緒に渡します。セミナー参加者の行動情報とは、セミナー登録申し込み前に閲覧していたWEBページ、セミナーのアンケート内容、セミナー後のWEBページの閲覧やメールの反応などをさします。

セミナー参加者の行動情報を営業担当者が知っておくと、連絡前に営業トークを組み立てられるだけでなく、顧客接触前に提案書を作成するなど、営業活動を効率良く進めるための準備ができるようになります。

セミナーフォローのためのセミナー参加者の行動情報は、マーケティングオートメーションの顧客管理機能や、SFA(営業支援システム)に、顧客の属性情報と一緒に記録し、営業担当者と共有するすると便利です。

セミナー後のフォローでは、初回の接触情報も便利

セミナー出席者への営業担当者のフォローでは、セミナーのアンケート内容、連絡先情報に加えて、その参加者があなたの会社に接触したきっかけの情報が便利です。

検索サイト経由でメルマガに1年前に登録していただいている場合には、あなたの製品やサービスの周辺知識があるかもしれません。関連サイトから直前にセミナーに登録していただいた場合には、あなたの会社のことはほとんど知りません。営業活動の場面で、会社紹介などからあらためる必要があるでしょう。

セミナー出席者情報に合わせて、その出席者があなたの会社のリードとして登録されたきっかけの情報も営業担当者と共有しましょう。

セミナー後のフォローは確認作業が中心に

セミナー参加者は、セミナーを通じて、自社の課題が明確になり、その解決方法もご理解いただいているはずです。あなたの製品やサービスを購入していただくためにはセミナー後のフォローアップを通じて、予算の確保、社内決裁、購入時期の確定、などの条件をセミナー受講者側で固めることです。

セミナー後のフォローでは、営業担当者が、お客さまのこれらの進捗を確認する作業に徹します。セミナーから顧客化する仕組みを構築する中で、セミナー後のフォローにおける営業担当者の確認項目として設定してもよいでしょう。

営業チームからのフォローの状況をフィードバックする仕組みをつくっておく

セミナー後のフォローとして、商談につながりそうなセミナー参加者に関わる情報を営業担当者に共有します。営業担当者がセミナー参加者に接触していただいたら、そのフィードバックをいただくように心がけましょう。

セミナー後のフォローからわかることはたくさんあります。

セミナーの内容、セミナー集客の方法、セミナー後のフォローリストの作成など、営業担当者からのフィードバックをもとに、PDCAプロセスを回しながら、セミナー運営を改善し続けましょう。