MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入して成果を出すには、自社に最適なMAツールを選ぶ必要があります。しかしMAツール導入のご担当者さまの中には、数多のツールからどう選定すべきかお悩みの方もいらっしゃるでしょう。
この記事では、MAのベンダーである私たちが、MAツールの選び方やおすすめのMAツールをご紹介します。
この記事のもくじ
MAツールとは
MAツールの選び方の本題に入る前に、MAはどういうツールなのかを改めて整理しておきましょう。
MAツールとは、一言で表すと「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。
単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。
さらにMAツールには「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。
MAツールの機能の概要は、下記の図解の通りです。
MAツールの選び方
MAツールの選び方は、以下の５つです。
MAツールの選び方１：機能が過不足なく含まれているか
「MAツールは、機能が多ければ多いほどよい」と思われるかもしれません。しかし、機能が多いMAツールを導入しても、複雑で使いこなせない懸念があります。
自社のマーケティング、営業活動で取り組みたい機能が過不足なく含まれているMAツールを選びましょう。
MAツールの選び方２：サポート体制が充実しているか
MAツールの選び方の２つ目は、サポート体制が充実しているかどうかです。サポートは、MAツール導入後の成果を左右する重要な要素といえます。
MAベンダーのサポート体制は、営業担当へのヒアリングや比較サイトから導入前に把握できます。
サポートを見極める基準は、次の通りです。
・対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか
・対応言語：外国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか
・対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか
・問い合わせ方法：対応はメールか、電話か
・料金：何度問い合わせても無料か
MAツールの提供ベンダーは、そのベンダーに有利な比較表を展開する傾向にあります。MAツールの比較をする場合は、「IT review」などの第三者が提供する情報を参照しましょう。
「IT review」はT製品の口コミが掲載されているサイトで、大企業、中堅企業、中小企業といった、企業規模ごとの口コミ比較もあります。
MAツールの比較はIT reviewのWebサイト「MA（マーケティングオートメーション）のおすすめ10製品（全41製品）を徹底比較！満足度や機能での絞り込みも」のをごらんください。
MAツールの選び方３：自社の予算に合う料金体系か
MAツールに登録された顧客情報数や月間メール送信数などで、料金が変動するMAツールもあります。
MAツール導入後、当初の予算以上に費用が発生することがないよう、事前に料金体系を確認しておくのを忘れないようにしましょう。
MAツールの選び方４：自社の業態・業種と合っているか
MAツールの導入で成果を出すには、自社の業態・業種と合っているMAツールがおすすめです。自社と類似する企業への導入実績があるMAツールは、相性がよいと考えられます。
- 営業担当者にMAツールを利用している企業の特徴をヒアリング
- MAツールのWebサイト上で導入実績企業や事例ページを確認
などの方法で、導入企業を確認しましょう。
業態・業種の中でも、「BtoB領域とBtoC領域のどちらが得意か」は特に重要です。BtoBとBtoCではマーケティング・営業活動の施策が異なり、MAツールに求められる機能も変わるためです。
MAツールの選び方５：外部サービスとの連携が可能か
MAツールを選ぶ際は、自社で利用している、もしくは利用予定の「名刺管理アプリ」や「SFAツール」と連携可能か確認しましょう。
MAツールと名刺管理アプリやSFAツールを連携することで、自社のマーケティング・営業活動が効率的・効果的に実施できます。
たとえば、MAツールとSFAツールを連携すると、MAツールで「自社商材に興味がありそう」と判断したお客さまが、自動でSFAに表示されます。すると、営業担当者はわざわざMAツールにログインしなくとも興味があるお客さまがわかるようになります。
MAツールとSFAツールの連携のメリットや活用例は、当社記事「MAとSFA連携のメリットと活用例｜事例つきでご紹介」でご紹介しています。
MAツール導入検討時に確認しておきたいこと
MAツールを導入して成果につなげるために、導入前に知っておきたいことをご紹介します。
MAツールの導入で解決したい課題
MAツールを導入して解決したい課題を明確にしましょう。解決したい課題が定まっていないままMAツールを導入しても、高級なメール配信ツールに終わってしまいます。
課題の特定が難しい場合は、次のMAツールで解決できる課題一覧をご参考ください。
・顧客情報が集約できていない
・社内に眠る名刺の有効活用ができていない
・メルマガの効果がわからない
・セミナー業務が煩雑で大変
・営業がフォローすべきリードがわからない
・失注したリードへのフォローができていない
MAツール導入後の運用担当者
MAツールを導入して成果を出すためには、運用担当者や運用の流れを決めておきましょう。
MAツールで成果を出すには、
- リード情報の登録
- メルマガ配信やセミナー管理などのマーケティング施策の実施
などある程度工数をかける必要があります。
MAツール導入後にスムーズに活用を進めるためにも、事前に運用担当者を決めておくのをおすすめします。
参考：まずはスモールスタート・スモールサクセスで始めよう
MAツールを導入した後は、いきなり大きく展開するのではなく、MAツールの「機能面」「運用面」ともに、スモールスタート、スモールサクセスからはじめましょう。
MAツールを活用したマーケティング・営業活動を小さくはじめ、機能や運用のコツを把握した後に大きく展開した方が、最終的な成果につながりやすくなります。
たとえば「メールマーケティングに力を入れてはじめよう」と思っても、最初からシナリオを組む必要はありません。一斉配信やかんたんなセグメント配信など、まずは基本的な機能から使ってみましょう。
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