セミナーの企画は、セミナーの成功を左右する大切なマーケティング業務です。セミナー企画の流れを覚えて、営業商談をどんどん生み出すセミナーを企画できるようになりましょう。
自社セミナーを企画・開催する３つの理由
セミナーの企画は、「自社セミナーを開催すべき理由・メリット」を考えることから始まります。自社セミナーは手間がかかる業務だからです。自社セミナーの企画や運営にかかる手間以上に、自社セミナー開催にはメリットがあります。
自社セミナーの企画・開催によって来店型のビジネスになる
自社セミナーを企画すべき理由の第一は、セミナーを開催することで、本来なら自社の営業担当者が訪問すべきお客さまが、あなたの自社セミナーにわざわざ足を運んでくれるからです。BtoBマーケティングでも訪問型の営業が一般的です。セミナーを開催することで、来店型の営業活動が実現します。営業活動のための移動時間を短縮し、お客さま訪問のための準備や労力を削減することができるため、セミナーを開催することで、営業活動の効率化につながります。
BtoBマーケティングの特徴、主な手法などについて、別記事の「BtoBマーケティングの６つの特徴・５つの手法・４つのテクニック」でまとめてございます。ご興味がありましたら、合わせてごらんいただけますと幸いです。
営業担当者が１日訪問できるお客さま数は、せいぜい３〜４件程度です。セミナー開催によって、たった５名のセミナー参加者を確保すれば、訪問型の営業スタイルよりも営業効率が改善します。
自社セミナーの企画・開催によって営業活動を体系化できる
自社セミナーを企画すべき第二の理由は、自社セミナーを開催することで、営業活動の流れを定型化・均質化できる点です。
セミナーではトークが上手な営業担当者が、あるテーマについて話します。社内で最もトークの上手な講師が話すことで、お客さまへの興味付けができます。セミナー後のフォローアップを目的とした営業活動では、およそ定形のトーク、資料の提示、確認作業となり、営業活動を体型化できます。体型化した営業活動は、営業の属人性による営業活動の質のばらつきが小さくなるため、あなたの営業活動全体の質を向上できるでしょう。
自社セミナーは実は誰でも開催できる
自社セミナーの開催は大変ですが、実は、自社セミナーの開催が大変なのは最初だけです。２回目以降の自社セミナー開催は１回目と同じことを繰り返すだけで、自社セミナーの企画・運営がとてもかんたんになります。初回の自社セミナー開催をこなすだけで、自社セミナーは誰でも開催できます。
自社セミナーの初回開催は、出席者が集まらないと不安です。このような場合には、既存のお客さまに声をかけてみましょう。それでも自社セミナーの集客が不安なら、自社の本業に関係がある知人を集めましょう。初回の自社セミナーは３人も集客できれば十分です。
セミナーの企画と開催は、やってみると意外に簡単です。
セミナーには２つの企画タイプがある
セミナー企画では、情報提供型と顧客獲得型の２つのタイプのセミナーがあることに留意しておきましょう。それぞれセミナー企画と開催の目的が異なります。
情報提供型のセミナー企画
情報提供型のセミナーでは、セミナー企画を通じて自社や講師が持つ知識・情報・ノウハウをセミナー出席者と共有することをめざします。その結果、セミナー出席者がそのテーマについて学び、持ち帰って業務に取り組んでいただくことが情報提供型セミナー開催の目的です。
情報提供型のセミナーでは、企画したテーマ（セミナー）そのものが商材となります。お客さまがセミナー企画したテーマに満足していただくことが大切です。良いセミナーのアンケート結果が、セミナー企画のゴールになります。
顧客獲得型のセミナー企画
顧客獲得型セミナーは、セミナーを通じて営業活動や商談を創出することが目的です。顧客獲得型セミナーは、説明会、体験会、見学会などの名称でセミナーを企画・開催することもあります。
顧客獲得型のセミナーの企画では、セミナーに参加していただいたお客さまに、価格以外の購入の判断基準を共有する場を盛り込む必要があります。価格以外の購入の判断基準を理解していただくよう、心がけましょう。判断基準とは、お客さまがあなたの製品やサービスを買う理由です。セミナー参加者が、価格以外の判断基準を学ぶことで、あなたは価格競争を避けることができます。
顧客獲得型セミナーでは、出席者をたくさん集める必要はありません。当社の経験上、セミナーに参加する人数が増えるほど、セミナーからの商談率が下がることがわかっています。
セミナーの企画は逆算の流れで考えよう
顧客獲得型のセミナー企画の流れについて解説します。セミナーの企画では、マーケティング企画を考えるときとは異なり、逆算して企画をつめていくことをおすすめしています。
理想の顧客像を考えることからセミナー企画をはじめよう
セミナーの企画では、セミナーに参加していただいて商談となり、契約につながっていただきたい理想の顧客像を考えましょう。理想の顧客像を考えることで、セミナーで伝える内容やセミナー集客方法がセミナー企画としてまとまります。セミナー企画の主役は、理想の顧客像です。
セミナーの企画で自社が提供したいセミナー、もしくは自社が提供できるセミナーから考え始めてしまうと、セミナー後の商談の質が高まないだけでなく、セミナー集客の対象がぼやけてしまいます。
セミナーの企画において理想の顧客像を設定したら、次に、その理想の顧客像が抱く事業上の課題や問題点を設定しましょう。セミナーでは、理想の顧客像が抱く課題や問題点に対する解決策を提示するからです。
セミナーの企画・開催を通じて商談を増やすわけですから、上記の解決策は、あなたの製品やサービスで実行できなくてはなりません。
理想の顧客が、購入を決心するための判断基準、疑問や不安をまとめる
セミナーでは、セミナー受講者がスムーズに購買プロセスを進めることができるよう、課題を解決するために購入を決心する判断基準を伝えます。
同時に、セミナー受講者が購入時に抱くだろう疑問や不安を取り除いておくと、セミナー後の商談、その後の営業成約率がアップします。
セミナー企画では、セミナーとセットで個別相談会をおりこみましょう。セミナーで解決できなかった疑問や不安を個別相談会でクリアにしていただきましょう。
理想の顧客を集客する媒体を選ぶ
セミナーの企画の最後に、セミナーの集客のために、セミナーに来ていただいたい理想の顧客に接触できる媒体を探します。
自社セミナーを企画する場合には、まずは自社の顧客リストを活用しましょう。
社内に顧客リストがなければ、社内にある名刺情報を集めてあなたが企画するセミナーの案内をお届けするようにしましょう。もし社内に顧客リストが無ければ、手間やお金をかける必要があります。
まだ顧客管理が十分にできていない、ツールの導入を検討しているというみなさまのために「５分でわかる顧客管理！顧客管理の方法とツールのまとめ」で顧客管理の方法をまとめました。みなさまのご参考になれば幸いです。
セミナー集客のための顧客リストだけでは集客できないため広告を検討する場合には、まずは少額を試してみましょう。
セミナーの企画としてまとめる
セミナー企画の最後は、セミナー企画書として文書化します。セミナー準備やセミナー運営に関わっていただくメンバーとの情報共有でセミナー企画書を使うため、セミナー企画書は文書化しておくことをおすすめします。
セミナーの企画をより良くするために
セミナーの企画では、受講していただきたいターゲットのニーズ、開催するセミナーのポジショニングを深掘りすると、その質があがります。
セミナー受講者のニーズを掘り下げてターゲットを設定する
セミナーの企画において、セミナー受講者のターゲットして設定できるニーズが２種類あります。顕在ニーズと潜在ニーズです。
顕在ニーズとは、具体的なニーズです。あなたのセミナーに参加する顕在ニーズをもつ参加者は、あなたの商品で自社の課題を解決したいと考えているお客さま予備軍です。顕在ニーズを対象とするセミナーでは、あなたの商品を購入するときの不安や懸念点をできるだけ払拭しましょう。
潜在ニーズとは、お客さま自身がまだ気づいていない隠れたニーズのことです。潜在ニーズをターゲットとするセミナー企画では、あなたの商材の周辺のことをセミナーのトピックに設定しましょう。
潜在ニーズをターゲットとしたセミナーの例で説明しましょう。
潜在ニーズターゲットとするを保険業界のあるセミナーは、「マネーセミナー」という資産運用のノウハウを提供としています。顕在ニーズの場合は、保険商品の説明になります。潜在ニーズをターゲットとしたセミナーは、資産運用に興味があるが、ひょっとしたら保険という隠れたニーズを持つお客さま向けに実施します。
顧客獲得型セミナーで潜在ニーズをターゲットとした場合では、セミナー受講者が具体的な顕在ニーズに至る前にセミナー開催を通じて顧客接点を持つことで、必要になったら「この会社の商品にしよう」と選んでもらえる存在になることを目指します。
顕在ニーズ向け、潜在ニーズ向けのいずれのセミナーが良いということではありません。あくまでも２種類のニーズがあることを認識して、より多くの見込み客に接触できるよう、両方のタイプのセミナーを企画するように心がけましょう。
開催するセミナーに来てほしいペルソナをつくる
セミナー企画をより良くするために、セミナーにお越しいただきたい理想の顧客像をペルソナとして、セミナー企画書に明記しておきましょう。
ペルソナとは、マーケティング用語であり、あなたの製品やサービスのターゲットとなる理想の顧客の人物像です。くわしくは「ペルソナとは？一番わかりやすい入門編」でまとめました。ご参考になれば幸いです。
開催するセミナーが法人顧客対象である場合には、法人ペルソナと個人のペルソナの両方を考えるようにしましょう。
セミナー開催の準備としてつくるペルソナは、できるだけくわしく、かつ理想の顧客像として絞り込んでください。ペルソナを明確にすればするほど、セミナー会場選び、開催するセミナーの場所や日時など、セミナー開催準備に決定すべきことが明確になります。
開催するセミナーのポジショニングを決める
最後に、企画しているセミナーのポジショニングを決めます。
ポジショニングとは、自社製品のターゲットとなるお客さまに対して、自社の製品をどのように知っていただくか、どのように感じていただくか、を決めることです。くわしくは「ポジショニングとは？」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。
先ほどの保険業界の例のように「マネーセミナー」としても、なかなか思うようにセミナー受講者を集客できません。なぜなら、ほぼ毎日どこかで誰かが「マネーセミナー」を開催しているため、あなたの理想のお客さまがあなたのセミナーを探し出すことができません。
だからこそ、あなたのセミナーをニッチ化します。あなたしかできない強みをかけ合わせて、ある特定のお客さま向けの、ある特定のトピックを題材にすることで、セミナーのコンテンツのテーマを絞り込みます。
開催するセミナーのポジショニングをニッチに絞り込むと、セミナー受講者のターゲットが明確になるだけでなく、コンテンツが面白くなる傾向にあります。やはり、万人向けのセミナーは面白くありません。セミナー開催の目的は、セミナー参加者をたくさん集めることではありません。理想のお客さまを集めて商談につなげる、商談につながるプロセスの仕組み化こそがセミナー開催の目的です。
セミナー企画の流れで大切なこと
セミナー企画の進め方やノウハウをまとめました。セミナーを企画、運営するみなさまのご参考になれば幸いです。
セミナーの企画では、「セミナーには情報提供型と顧客獲得型の２種類のセミナーがあること」を認識すること、「顧客獲得型のセミナー企画では逆の流れでまとめあげること」が大切です。
