MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介
MA（マーケティングオートメーション）とSFAを連携すると、リードの獲得（リードジェネレーション）からリード選別（リードクオリフィケーション）、商談までの質が上がり、契約数の増加につながります。
この記事では、MAとSFAの連携に焦点を当て、
- MAとSFA、CRMの違いや位置づけ
- MAとSFAを連携するメリット
- MAとSFA連携の活用例
などをくわしくご紹介します。
この記事のもくじ
MAとSFA、CRMの違いや位置づけ
まずはMAとSFA、CRMそれぞれの違いについて、理解しましょう。
MA（マーケティングオートメーション）
MAは、Marketing Automationの略語で、商談にいたる前の新規獲得から商談までのお客さま情報を管理するツールです。
主にマーケティング部門で使われることが多く、具体的には見込み客（リード）のナーチャリング（育成）に用いられます。
見込み客のなかには、製品やサービスを今すぐにでも購入したいケースもあれば、検討し始めたばかりでしっかりと吟味したい段階にあるケースもあり、その温度感はさまざまです。
MAによって、見込み客が「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかがわかるため、適切なタイミングで最適なコンテンツを配信すれば、購入意欲アップにつなげられます。
ここで注意が必要なポイントは、MAがすべて自動で行ってくれるのではなく、見込み客のアクションに対してどのようなタイミングでアプローチするか、どういった内容を配信するのかを決めるのは、マーケターである点です。
ツール任せではなく、マーケティング全体のカスタマージャーニーマップなどは、マーケターが作る必要があると覚えておきましょう。
SFA
SFAはSales Force Automationの略語で、営業支援システムと呼ばれるツールです。
主に営業部門で使用され、商談から契約にいたるまでのお客さまを管理します。
SFAを用いることで会社情報や顧客情報、商談ごとの進捗状況や契約額の目安、成約確度といったあらゆるデータの蓄積や分析が可能です。
状況が可視化されることで、営業担当者は自分がどういったアクションをとるべきかを明確に把握でき、マネージャーは難航している案件に対してタイミングを見ながらアドバイスを送るなどの適切な対応がしやすくなります。
CRM
CRMはCustomer Relationship Managementの略語で、商品購入後のお客さまと良好な関係性を構築するのに役立つ顧客情報管理ツールです。
主に営業部門で使用され、商品購入後のお客さまの支払い履歴、意見や苦情、要望などを管理します。
お客さまの累積取引高と収益性を最大化する、ニーズに合ったアプローチを行うために使用されるものです。
CRMを活用した取り組みはお客さま満足度の向上にもつながり、顧客のファン化や、購買額の最大化、継続した購入による収益増加などの効果も期待できます。
MAとSFAを連携するメリットと活用例
MAとSFAを連携するメリットは、効率よく契約数を増やせる点にあります。活用例を交えながらくわしくご紹介します。
お客さまの温度感が高まったタイミングを逃さない
MAとSFAを連携すれば、リード育成者と商談担当者が異なっていても一括管理が可能です。
たとえば、MAが獲得したWebでの行動履歴から「商談見込みが高い」と判断したお客さまを、自動でSFA上に表示できます。
MAにログインしなくても、SFAを見れば商談につながりそうなお客さまをキャッチできます。営業担当者はタイミングを逃さずにフォローでき、最小限の手間とコストで契約獲得数増加に向けたアプローチができます。
MAを導入していればお客さまのWeb上の行動履歴を記録できますが、MAとSFAが連携していない場合は、営業担当者がわざわざMAにログインしない限り、どのお客さまの温度感が高まっているかを確認できません。
その間にお客さまの興味・関心が移ってしまい、フォローするタイミングを逃してしまうケースも多くあります。
お客さまの興味関心を「根拠」を持って推測し、提案する
MAは、お客さまが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかを取得できます。
このWebアクセス履歴をもとに、営業は「根拠」を持ってお客さまの興味関心がある分野や、興味関心の度合いを推測し、提案できるようになります。そうすることで「勘」に頼った営業活動から脱却できます。
MAとSFAを連携することで、営業は日頃の業務で使うSFAからお客さまのWeb行動履歴がわかり、履歴をもとにした営業提案を考える習慣がつくようになります。
たとえば、自社でAサービス、Bサービス、Cサービスを展開しているとします。お問い合わせフォームでは「Aサービスに興味がある」を選択していたお客さまが、MAが取得したWeb履歴から、BサービスのWebサイトにも頻繁にアクセスしていたことがわかりました。営業は、商談時にAサービスに加えて、Bサービスについて説明する準備ができるようになります。
根拠を持って提案できるようになるのは、契約済みのお客さまに対する
- 既存サービスのオプションや上位プランの利用を提案する「アップセル」
- 別のサービスの新たな利用を提案する「クロスセル」
などに役立ちます。
効果測定しやすくなる
MAとSFAが連携していれば、より精度の高い効果測定や検証を行えます。
たとえば、マーケティング部門から営業部門に温度感の高まっている見込み客を引き渡したとしても、失注する懸念があります。
「購入意欲が高そうなお客さまだったけれど、購入にはいたらなかった」という結果を、営業部からマーケティング部へフィードバックしておくことで、お客さまの購入意欲を判断するスコアリング精度の検証に役立てることが可能です。
顧客情報を入力する手間が減る
MAとSFAの連携には、お客さま情報入力の手間を省略できるメリットがあります。
MAに登録した会社名、お客さま情報、住所や電話番号などの情報は、SFAにも反映されるため、各部門で入力する必要がありません。
連携されていないMAとSFAを使っていると、どちらか一方に最新情報を入力していても、一見しただけではどちらが最新か判断がつきません。更新日時をチェックする必要があり、手間となってしまいます。
顧客情報を入力する工数を削減できれば、それぞれが本来注力すべき業務に費やす時間を増やせます。営業担当者が事務作業に時間を取られず、提案準備やお客さまへのアクションに時間を使えるようになれば、提案のクオリティアップも期待できます。
MAとSFAの連携における注意点
MAとSFAを連携する際の注意点は、以下２点です。
１：営業部門における見込み客の定義を明確にし、スコアリングしておく
MAとSFAの連携でよくある課題として、見込み客の定義のズレが挙げられます。
マーケティング部門においては、メルマガ登録者やセミナー参加者など、興味関心を示したお客さますべてを見込み客として扱う傾向にありますが、営業部門では受注の見込みが高いお客さまを見込み客と定義します。
それぞれの部門における、見込み客の温度感に違いがあるのです。
見込み客像にズレがあるままMAとSFAを連携すると、営業部門から「もっと温度感の高い見込み客の情報が欲しい」と不満が生じる懸念があります。マーケティング部門も、営業部門に見込み客を渡しても受注につながらず、モチベーションの低下を引き起こしかねません。
そこで、見込み客に対してスコアリングを行い、定量的な基準をもとに見込み客情報を渡すようにしましょう。
スコアリングとは、お客さまや取引先、見込み客の自社に対する関心や意欲などをさまざまな角度から点数を与え、アプローチする際の優先順位をつける作業です。
「サイトに訪問した」「料金ページを見た」「資料請求した」「セミナーに参加した」などの行動に対してあらかじめ設定したスコアを付与し、お客さまの気持ちの高まりを数値化できます。
２：既存データをクレンジングする
せっかく収集し、蓄積しているデータでも、重複や漏れ・抜け・誤記があると、整理に時間が必要となり、業務効率が下がります。
情報を有効活用するためにはデータクレンジングを行い、マーケティングや営業に即時活用できるデータに変換しておくことが重要です。
クレンジングのポイントは、以下の通りです。
重複には、同じお客さまの情報がすべて同じ情報で複数登録されているケースと、一部の項目で同じデータが複数登録されているケースがあります。
意図的に重複させているのか、そうでないのかを確認し、必要に応じて整理しましょう。
株式会社を「（株）」と表記するか、「株式会社」と書くかといった表記ゆれも、データクレンジングの対象となります。英数字の全角・半角、ハイフン、ビル名の表記有無などもチェックし、統一が必要です。
会社移転や担当者変更などが更新されず、新規データとして追加されているケースもあります。
古い情報が残っている場合は、データクレンジングしましょう。
データクレンジングには、一度データをすべて取り込み、品質をチェックし、クレンジングを行う方法があります。また、データクレンジングを自動化するツールもあります。
いずれの場合も、データクレンジングを行う際には、何をどのように統一するかをルール化しておきましょう。
MAとSFAの連携方法
MAとSFAを連携するには、２つの方法があります。
１：API連携
API（Application Programming Interface）とは、アプリケーションやソフトウェア、プログラム、Webサービスを２つ以上つなぐインターフェースのことで、MAとSFAを連携する一般的な方法のひとつです。
API連携でツール同士をつなげば、データの同期が自動的に行われるため移行の手間がかかりません。
２：オールインワンツールを選ぶ
MA、SFA、そして顧客管理システムであるCRMすべての機能が入ったオールインワンツールを選ぶ方法もあります。
この場合、最初からツール同士が連携しているため、連携作業そのものが不要になります。
MAとSFAの連携なら「Kairos3」がおすすめ
MAとSFAツールの導入を検討している場合は、同じ製造・販売元のツールを使うと互換性の問題などもなく、スムーズです。
できるだけ早く導入したい場合や、エンジニアの協力を得るのが難しい場合は、同じ製造・販売元のツールの利用を検討しましょう。
おすすめのツールは、わたしたちカイロスマーケティング社が提供する「Kairos3」です。
MAツール「Kairos3 Marketing」とSFAツール「Kairos3 Sales」をノンプログラミングで簡単に連携できます。
連携すると、見込みの高いリードや、見積もり依頼やお問合せをいただいているお客さまの情報が「Kairos3 Marketing」から「Kairos3 Sales」へリアルタイムに同期されます。営業担当者はお客さまの興味関心が高まったタイミングを逃さずアクションを起こせます。
Kairos3の製品Webサイト：https://www.kairosmarketing.net/kairos3
