営業の商談は、商談前の事前準備が何よりも肝心です。商談前に徹底的に事前準備を行うことで商談の「質」を高め、デキる営業マンになりましょう。
この記事のもくじ
営業の勝敗は「準備」が９割以上左右する
営業商談は、準備の段階でその勝敗のほとんどが決まっていると言われています。まだお客さまに接触していないのに、営業が準備だけで決まるなんて不思議な話です。しかし、営業商談は準備で決まることは、経験的に事実であると考えています。
営業準備が商談での発信の「質」を高める
営業の商談は、お客さまの貴重なお時間をいただく大切な機会です。
より効率的に、より確実に商談を成約させるためには、お客さまのことを少しでも多く理解する必要があることは、言うまでもありません。お客さまのことを理解するための質問の「質」が高ければ高いほど、お客さまのことをより良く理解するきっかけになります。
「御社の事業について教えてください（下調べしていない）」
「御社では○○という事業を営んでいますね。市場が伸び悩む中、御社では△△という技術を活かして、新しい取り組みを始めました。取り組みは順調そうに見えますが、来年度も高い成長を予測された事業計画をお持ちですか？」
最初の質問から、お客さまの核心に入れる度合いが全く異なることがわかるでしょう。
商談前に事前準備を行うことで、商談中の質問の「質」（＝発信の「質」）が高まり、お客さまからより根本的なニーズを聞き出すことができるようになるのです。
営業準備が商談中の受信の「質」を深める
営業準備をしっかりしていればいるほど、商談内でのお客さまの発言ひとつひとつをより深く理解できるようになります。つまり、商談中の受信の「質」が高まるのです。これは学校で、授業の予習をしていた方が、授業内容をより理解できることと同じです。
一を聞いて十を知る、ということわざがあります。理想的ではありますが、これを実現するためには、想像力や論理性に加えて、土台となる知識が必要です。営業準備の段階で、お客さまの会社概要や事業環境、業界の知識を仕入れておくことで、お客さまの発言ひとつひとつの背景を理解できるようになります。
お客さまの「最近売上が厳しいんですよ…」という何気ない発言ひとつ取っても
事前準備を行っていなければ、「そうなんですか。いや〜今はどこも厳しいですよね」というただの相づちで終わってしまいます。
しかし、事前準備を行い、受信の質を高めて商談に臨めば、「確かに最近は御社の競合であるA社が大々的に広告を出していますよね。御社はそれに対して〇〇という施策を打ち出しているようですが、それはあまりうまくいっていないのですか？」と、お客さまの何気ない発言からも、より明確にお客さまの課題を想定できるようになるのです。
商談前に事前準備を行うことで、商談中の受信の「質」を深めましょう。
営業訪問前の準備のレシピ
商談中の質問の「質」とお客さま理解の「質」を高めるために、営業担当者が商談前に行うべき事前準備は以下の３点です。
- 会社概要など、企業の情報を収集する
- お客さまのニーズを想定する
- 商談相手の個人情報を収集する
会社概要からお客さまのニーズを想定し、さらに商談相手の個人情報も収集する、という流れです。
この記事では、上記３つの営業前の事前準備について、何を準備すればよいのか、どのように準備すればよいのかを、詳しく紹介します。
お客さま企業の基本情報を調べておく
営業担当者が商談前にかならず準備しておきたい情報のひとつが、お客さまの会社概要です。
商談の場で、お客さまがほんとうに知りたいことは、その商品やサービスを使って「何ができるのか」です。
そのためには、お客さまの会社について熟知し、お客さまのニーズを想定しておく必要があります。
「社名」、「設立年月日」、「従業員数」、「所在地」などの基本的な情報に加えて、「企業文化」や「事業内容」は最低限おさえておきましょう。企業の採用情報を見ると、これらを手っ取り早く調べることができます。
そして営業担当者が商談前に最低限調べておきたい会社概要の中でも特に重要な情報は、お客さまの事業内容です。事業内容とは「何を」「誰に」「どのように」提供しているかです。事業内容は企業の根幹です。事業内容無くして、お客さまの会社の事業課題＝ニーズをつかむことはできません。
事業環境の状況からニーズを絞り込む
お客さまの会社の概要をつかんだら、お客さまのニーズを想定します。
お客さまのニーズを想定する際に、３C分析のフレームワークを利用すると、より明確にお客さまのニーズが見えてきます。
３Ｃ分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）のそれぞれをリサーチし、戦略を考えるフレームワーク（手法）です。
営業担当者は、商談前の事前準備として、お客さまの会社の３C分析と、自社の３C分析を組み合わせて商談に臨むとよいでしょう。
お客さまの３C分析を行うことで、お客さまの事業内容だけでなく、お客さまの事業環境が明らかになります。現在お客さまが置かれている市場はどのように変化しており、競合各社はどのように対応しているのか。その中でお客さまの会社にどのような強みがあり、どのような事業を展開しているのかを分析することで、お客さまの事業内容のみを調べるよりもさらに深く、お客さまの置かれている状況を理解できます。
お客さまの置かれた状況を理解することによって、営業の提案に不可欠なお客さまのニーズを想定しやすくなります。
さらにあらかじめ自社の３C分析を行うことで、自社の、競合他社に対する優位性が明らかになり、お客さまにとってもっとも価値のある自社の提案をできるようになります。
3C分析を実際に行う上での方法や注意点を「3C分析で勝てる戦略を導く方法・やり方のご紹介」でまとめました。あわせてごらんくださいませ
営業準備にあまり時間をかけられないときは？
企業のニーズは基本的に決まっています。以下の５点を手がかりに、ニーズを想定しましょう。
- 売上の増加
- 利益の増加
- 生産性の向上
- コストの削減
- 人材不足の解消
上記の５点はあくまでも基本に過ぎません。営業担当者は、商談に臨む前に、上記の基本的なニーズをさらに具体化した仮説を立てておく必要があります。
たとえば売上の増加が潜在ニーズだとあたりをつけたならば、「What：どの商品を」「Who：誰に」「How：どのように売ることで」売上を増加させたいのか、までは考えおきましょう。
商談とは、限られた時間の中で行われる営みです。お客さまに質の高い質問をすることで、自ら立てた仮説を検証するのです。そしてお客様の課題をできるだけ根本から解決する質の高い提案をすることで、他社の営業との差別化をはかりましょう。
（参考）営業準備で明らかにしたいお客さまニーズとは
ニーズとは、お客さまの「何かを解決したい」「改善したい」「達成したい」という想いや願いです。
見えているニーズ（顕在ニーズ）は氷山の一角です。たとえばお客さまから「貴社の製品に興味があります」と問い合わせがあったとしましょう。ここで大切なのは「なぜお客さまはうちの製品に興味を持ったのか？」という潜在ニーズの想定です。お客さまが抱えている本質的な課題、と言い換えてもいいかもしれません。
質の高い商談を行うためには、お客さまの潜在ニーズをあらかじめ想定しておき、さらに商談中のヒアリングで潜在的なニーズに訴求することが不可欠です。
商談相手の情報を活用して、信頼関係を築く
営業商談の準備として、お客さま担当者のことも知っておきましょう。あなたの自己紹介の際に、お客さまとの共通点にふれることで、親近感がわくこともあります。
ここでいうお客さま担当者の個人情報とは、「部署・役職」に留まらず、「経歴」や「出身地」、「趣味」も含まれます。これらの情報はSNSなどで容易に見つけることができます。
心理学に「類似性の法則」という心理効果があります。
類似性の法則とは、「人は自分と共通点がある人に対して信頼感を抱きやすい」という心理効果です。
商談相手の個人情報の中から自分との共通点を見出し、商談中にさりげなく共通点について触れることで、商談相手との間に信頼関係が生まれます。
営業では信頼関係が大切です。特にBtoBマーケティングでは、長期的で良好な関係の上にビジネスがある、というくらいです。
お客さまとの信頼関係を築くための類似性の法則について「類似性の法則で信頼を得る〜似た者同士が引かれ合う心理学」でまとめました。あわせてごらんくださいませ
【まとめ】営業担当者が商談前に行う事前準備
この記事のまとめです。
営業担当者は、商談の質を高めるために、徹底的に事前準備を行わなくてはいけません。
まずは事業内容などの会社概要を調べ、さらに３C分析で事業環境まで分析することで、お客さまのニーズをなるべく具体的に想定します。
もしもあなたに余裕があれば、「類似性の法則」を用いて商談相手との良好な信頼関係を築くために、商談相手の個人情報を収集しておくことも有効です。
法人営業の商談の場は、商談相手とあなた両方の貴重な時間を割く場です。
より効率的に、より確実に商談を成約させるために、商談前の事前準備は徹底的に行いましょう。
