せっかく費用をかけて展示会に出展するならば、できるだけ多く商談を作りたいですよね。
展示会出展の経験があるご担当者さまは共感されるかもしれませんが、展示会の来場者はすぐには商談にはつながりません。展示会から商談につながるかどうかは、展示会後のフォローが鍵を握ります。
この記事では、商談につながる展示会後フォローのやり方をご紹介します。ご担当者さまが自社で実践できるよう、私たちの展示会出展経験をもとに、具体的なノウハウをお伝えします。
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この記事のもくじ
展示会後フォローの目的
展示会フォローの目的は、「今すぐ客」ではない展示会の来場者の興味関心を高めて（リードナーチャリング）、商談につなげることです。
展示会の来場者の多くは、情報収集や勉強目的で来場しているといわれています。すぐに商談につながりそうな「今すぐ」客はほとんどいません。そのため、展示会から商談につなげるには、展示会のフォローが重要です。
展示会後フォローのステップ
展示会後フォローは、次の３ステップで実施できます。
各ステップの詳細は、次の章以降でご紹介します。
展示会後フォローのステップ１：展示会前
展示会後のフォローは、展示会来場者の興味が薄れる前、つまり展示会後すぐに実施すべきです。そのためには、展示会前から事前に準備しておく必要があります。
来場者の興味関心度合いに応じた、フォロー方法を決める
来場者の興味関心の度合いに応じて、展示会後フォローの担当者や方法を変えましょう。
おすすめは、自社商材への興味関心が高い来場者は営業担当者が個別でフォローし、興味関心が低い来場者はメールで労力をかけずにフォローする方法です。商談につながりそうな来場者に絞ることで、来場者全数をフォローするのと比べて、営業は効率よく展示会後フォローができます。
来場者の興味関心度合いは、説明員の主観は避け、明確な事実を元に判断しましょう。以下の例の判断基準のように、具体的な判断基準を作ることで、フォロー対象者の興味関心の度合いに応じた適切なフォローができます。
展示会のアンケートシートやヒアリングシートを作成する
展示会のフォローのためには、フォロー対象者の情報収集が必要です。展示会中にアンケートシートの記入をお願いしたり、ヒアリングしたりして情報収集を行います。
知りたい情報を事前に決め、アンケートシートやヒアリングシートを事前に作成しておきましょう。シートの項目を決めるときは、BANTを意識した項目を考えます。
アンケートシートやヒアリングシートは、なるべく文章を書かなくて済むようにチェック式で作りましょう。チェック式であれば、短い時間で記入ができ、得られる情報を統一できます。
展示会のお礼メールを作成する
展示会のお礼メールは、展示会のフォロー対象者と接触する最初の接点です。展示会のフォローは対象者に自社の展示内容や紹介内容を忘れられる前に、早めに始める必要があります。
そのため、展示会に出展する前にお礼メールのコンテンツを作成しておくことをおすすめします。
展示会のお礼メールの書き方・活用法・文例・送り方は「展示会のお礼メールの書き方と活用法〜営業案件につなげるために〜」にまとめています。ご参考になれば幸いです。
展示会後フォローのステップ２：会期中
展示会会期中は、
- 来場者にヒアリングする
- 名刺をデータ化する
の２つを実施します。
来場者にヒアリングする
展示会中は、事前準備で用意したヒアリングシートをもとにヒアリングを行います。
ヒアリングの目的や手順・質問は「営業は「ヒアリング」で決まる！成果アップにつながるヒアリングをしよう」にまとめています。
展示会フォローのための名刺をデータ化する
展示会で集めたフォロー対象者の名刺情報をデータ化します。なるべく早く展示会のお礼メールを送信する必要があるため、できる限り展示会の当日中に取り込みます。
展示会のフォロー対象者の名刺をデータ化するためには、名刺管理アプリを使うと非常にかんたんです。展示会のフォロー対象者の名刺をデータ化するのと同時に、アンケートやヒアリングシートをもとにフォロー対象者を興味関心の度合いに応じて分類しましょう。
展示会後フォローのステップ３：展示会後
いよいよ展示会のフォローを行います。展示会後は早めにお礼メールを送り、フォローをはじめましょう。
展示会後にお礼メールを送る
展示会のお礼メールは、名刺情報を得たすべてのフォロー対象者に送付します。お礼メールを起点に好意を持っていただける可能性があるため、興味がまったくなさそうな来場者にも送付しましょう。
展示会のお礼メールは来場者とよい関係を築くことに加えて、展示会来場者の自社商材への興味関心度合いを知る手がかりにもなります。たとえば、お礼メールの中にリンクを設定するとします。リンクをクリックした来場者は、自社商材に興味があると推測できます。
お礼メールを書くときのポイントや文例は、「展示会のお礼メールの書き方と活用法〜営業案件につなげるために〜」の記事をごらんください。
フォローを行う
展示会のお礼メールを送った後、「来場者の興味関心度合いに応じた、フォロー方法を決める」で決めた内容をもとに来場者へのフォローを行います。
フォローの手法は、次の章以降でくわしくご紹介します。
展示会後のフォローの代表的な手法とその特徴
この章では、「展示会のフォローって具体的にどんな手法があるの？」「こういう場合は、どんなフォロー手法を使えばいいんだろう。」という疑問にお答えします。
展示会フォローの手法は、フォロー対象者の興味関心や購買意欲の度合いにあわせて選びましょう。複数の手法を組み合わせて使うこともあります。ここでは３つの代表的な手法をご紹介します。
展示会後のフォロー：今すぐ客には「電話」で手厚く
電話は展示会後のフォローでよく使われる手法の１つです。主に自社商材への興味関心度合いが高い「今すぐ客」や「お悩み客」に対して行います。
来場者に電話をかけるメリットは２つあります。
１つ目のメリットは、来場者の課題の認識を促すことです。電話で話すことで、展示会中は聞けなかった来場者のお悩みを知り、課題を明らかにできます。
２つ目のメリットは、展示会のフォロー対象者との認識違いを減らせることです。電話は、リアルタイムで話すことになるので、メールよりもかんたんに前提条件や現状などの認識を合わせられます。
展示会後のフォロー：お悩み客には「シナリオメール」で自動フォロー
すぐに架電する必要のないお客さまには、メールで対応しましょう。
しかし、メールを１通１通作成しお送りするのも、大変な作業です。本来架電に使える時間を、あまり購買意欲の高くないお客さまに費やすのは、アフターフォローが要の展示会施策にとっては痛手です。
展示会後のメールフォローは「シナリオメール」を使って１クリックで済ませましょう。
シナリオメールとは、「ある条件」と「お客さまの反応」に基づいて、あらかじめ設定したメールを自動で送信するメールを指します。
展示会の開催前にシナリオメールコンテンツの作成や配信設定を済ませておけば、あとは来場者の特定の反応に応じて、展示会後に自動でメールが配信されます。
シナリオメールを活用すれば、担当者は手厚く対応すべき「今すぐ客」へのフォローに集中しつつ、商談につながる可能性のあるお悩み客へのフォローもカバーできます。
シナリオメールを配信するためには、メール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）が必要です。
シナリオメールの基本や設計ノウハウ、失敗しないコツは「MAのシナリオ機能とは？ 具体例で学ぶ失敗しない設計方法」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。
展示会後のフォロー：失注顧客には「メルマガ」で定期的に接触しよう
メルマガは、展示会の後すぐには商談につながらなかった「お悩み客」や「まだまだ客」のフォローに使われます。メルマガで長期的に情報を発信し続けることで、自社商材に興味を持ってもらえるようになります。
メルマガの特徴は、１回コンテンツを作成すれば一斉にお客さまに接触できる点です。担当者が１件１件架電する必要がある電話と異なり、メルマガは労力をかけずにお客さまに接触できます。
メルマガによる展示会後フォローの効果を上げるためには、来場者の興味関心度合いに応じて送付するメールの内容を出し分けましょう。
たとえば、興味関心の度合いが高い層には、導入事例など自社商材に関する情報を送ります。一方、興味関心の度合いが低い層には、自社商材の紹介はせず、業務に関するお役立ち情報を送りましょう。
メルマガのメリットや始め方・書き方・注意点は「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」にまとめています。メールの出し分け（セグメント配信）の概要や切り分け例は「セグメント配信とは？メルマガで用いるメリットと当社事例をご紹介」でご紹介しています。
参考：ツールを使って展示会フォローから商談につなげよう
展示会のフォローから商談を生み出すには、顧客管理やメルマガ配信機能が備わった、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用がおすすめです。
マーケティングオートメーションを使った展示会フォローは、「興味関心が高まったお客さまを見極められる」ことが強みです。
マーケティングオートメーションは、メールの開封や回帰に加えて、自社のWebサイトへのアクセス履歴が取得でき、来場者が「いつ・どのWebサイトに」アクセスしていたかがわかります。
数多くの来場者の中から、自社商材に興味関心があるお客さまを見極めてフォローする。そうすることで、営業は空振りすることなく効率的にフォローできるようになります。
私たちも、自社で製造・販売しているマーケティングオートメーションツール「Kairos3 Marketing」を活用して展示会後のフォローに取り組んでいます。
問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をごらんください。
※この記事は、2022年12月13日に更新しました。