メルマガの解約率が上がる要因と２つの対策
メルマガの解約率に課題を感じているご担当者さまに向けて、メルマガの解約率が上がる要因とその対策をご紹介します。
この記事のもくじ
メルマガの解約率が上がる要因
メルマガの解約率が上がる要因は、「メルマガの内容」と「配信頻度・時間帯」の２つです。
メルマガの解約率が上がる１つ目の要因は、メルマガの内容です。解約されるメルマガは、「メルマガの内容が読者の興味に沿っていない」、もしくは「メルマガの内容が、読者の期待値を超えられていない」可能性が高いです。
たとえば、クーポンを期待してメルマガ登録したのに、新商品の紹介ばかりでは解約したくなりますよね。これは、送るメルマガの内容が読者の興味に沿っていないパターンに当てはまります。
また、「ノウハウを知りたい」と思ってメルマガに登録したのに、自社では真似できそうにないノウハウばかりでは、解約したくなるはずです。これは、「メルマガのテーマは合っているものの、読者の期待値を超えられていない」パターンに当てはまります。
メルマガの解約率が上がる２つ目の要因は、メルマガの配信頻度と時間帯です。メルマガの配信頻度と配信時間帯は、読者を煩わせない頻度、時間帯にしましょう。
メルマガの配信頻度が必要以上に多いと「メールボックスが埋まる」、また配信時間帯が早朝、深夜だと「通知が煩わしい」といった理由からメルマガの解約につながります。
メルマガ解約率を下げる対策１：読者の興味に合ったメルマガを送る
メルマガの解約率を下げる１つ目の対策は、読者の興味に合った内容のメルマガを送ることです。
- メルマガを読者の興味に合わせ、セグメント配信する
- メルマガの内容が読者目線で考えられているか見直す
上記２つを実施することで、読者の興味に合ったメルマガを届けられるようになります。
セグメント配信で、興味に合わせたメルマガを送る
興味に合ったメルマガを送るために、メルマガをセグメント配信する方法があります。セグメンテーションとは、かんたんに言えば、読者を従業員数や業界などの「属性」や、過去メルマガの開封数などの「行動」で分類することです。
メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使えば、かんたんにセグメント配信ができます。
受信者がメルマガを解約する理由は、メルマガの内容に興味がないからです。たとえば、まだ自社商材に興味のない読者に売り込みメールを送っても「興味がないな」と思われるでしょう。そのため、自社の製品やセミナー等のお知らせなどの売り込み色の強いメルマガは、購買意欲のある見込み客に配信しましょう。
セグメント配信のメリットは、One to Oneマーケティングに近い、よりパーソナライズされた情報を読者に提供できることです。
パーソナライズされるとは、それぞれの読者の興味に合ったメルマガが届くということです。読者にとって興味のあるメルマガなら、解約されにくいと言えます。
手軽に大きな効果を期待できるセグメント配信ですが、安易に始めると思わぬ落とし穴があります。読者の関心は移りゆくものです。たとえばメルマガ作成チームにいた読者が、部署が変わってメルマガのノウハウを必要としなくなっても、システムは気づかずにずっとメルマガのノウハウを送ってしまいます。
読者の興味関心にとらわれ過ぎず、セグメントせずに送った方がよい場合もあります。
メルマガの内容は読者視点で考える
メルマガの内容が読者の興味のないものだと解約されます。読者にとって有益で面白いメルマガを心がけましょう。
解約率を下げるために、「誰にも嫌われないメルマガ」を作ろうと考えるかもしれせん。しかし、「特定の誰かに刺さるメルマガ」を作った方が、商談や売り上げアップなど、次の成果に繋がります。「誰にも嫌われないメルマガ」は、「誰にとっても内容が薄いメルマガ」になってしまう恐れがあるからです。
メルマガを有益な内容にするためには、ターゲットの設定方法や、ネタの見つけ方の見直しが必要です。そして何よりも、「読者目線」が大事です。
「どんなコンテンツなら、読者に喜ばれるだろうか」「どんなメルマガを配信すれば、読者が開封したくなるだろうか」と、読者目線で考えて企画しましょう。
読者視点のメルマガの企画方法は、別記事「メルマガの企画方法｜「何から書けばいいかわからない」を解決するテンプレートつき」でくわしくご紹介しています。
参考までに、以下がBtoBマーケティングで喜ばれるメルマガの内容の例です。
ハウスリストを見直す
セグメント配信やメルマガの内容を見直しても解約率が下がらないときは、ハウスリストを見直しましょう。
たとえば、BtoBの内容のメルマガをBtoCのリードに送っていたら、読者の興味に合わないメルマガを送っているため、解約率が上がります。
リストを外部から買うと、メルマガの内容と対象リストの齟齬が生まれやすくなります。他社から買ったリストには、自社に興味のない人も多く含まれるからです。
自社のコンテンツに興味を持つ人を集めたいなら、自社でリストを作成するのが無難です。自社に眠っている名刺情報などを集めて、リストを作成しましょう。
メルマガ解約率を下げる対策２：メルマガの配信頻度と時間を見直す
メルマガの解約率を下げる２つ目の対策は、「配信頻度」と「配信時間」の見直しです。
あまりに配信が多いと、読者にうっとうしく思われて解約されてしまいます。読者の興味に合った内容のメルマガを、開封率の高い時間に適切な頻度で送りましょう。
開封率の高い時間は、メール配信ツールやマーケティングオートメーションツール（MA）などを活用するとわかります。結果を見て、自社のメルマガの開封率が高い時間帯を把握しましょう。
また、深夜や早朝のメルマガ配信は避けたほうがよいでしょう。
メルマガの解約率は、気にし過ぎも毒になる
メルマガの解約率が上がらないよう対策を講じるのも重要ですが、メルマガの解約率を気にし過ぎる必要はないと私たちは考えています。
メルマガの解約率を下げる工夫をどんなに凝らしても、メルマガの解約を100%防ぐことはできません。むしろ「自社に興味がないお客さまを選別できた」と、メルマガの解約率を捉えることもできます。
メルマガは、「特定電子メール法」で、メルマガ内部で読者が解約できるようにすると決められています。解約率を下げたいからと言って、解約に手間がかかるようなメルマガ、解約できないメルマガを作らないようにしましょう。くわしくは「メルマガ配信で押さえておくべき「たった３つ」の要点｜特定電子メール法を解説」をごらんください。
※この記事は、2023年８月３日に更新しました
