忙しいリーダーへ｜営業・マーケの成果が変わる３つの視点

「施策を打っているのに期待した成果が出ない」
「ツールを入れたのに現場の動きが変わらない」

そんな声を、私たちは多くの営業・マーケの現場で耳にしてきました。

一生懸命やっているのに成果が積み上がらないのは、目の前の活動だけでなく、支える「仕組み」が整っていないからかもしれません。

今回のメルマガは、営業とマーケが同じゴールを目指し、成果を出すために必要な３つの視点をお届けします。

※2025年7月18日配信

貢献度をデータで可視化し、議論できる仕組みをつくる

「BtoBマーケは成果が数字で見えないから仕方ない」

そうやって効果測定を後回しにしていませんか。

リード獲得から商談化までを部門間で同じ目線で追跡し、数字をもとに改善策を議論できる状態をつくるためには、単に数をカウントするだけでなく、以下のような仕組みが大切です。

• どのチャネル、施策で獲得したリードが商談につながったのかを記録し、効果を把握する
• マーケ施策と営業活動のつながりを可視化するために、SFAで顧客接点情報を共有する
• マーケと営業が同じKPIを見ながら、進捗を振り返り改善を話し合う定例会議を持つ

こうした運用をMA＋SFAで一元管理し、誰でも同じデータを見て次の打ち手を議論できる状態をつくることが、成果を積み上げるための第一歩です。

ツールを導入するだけでなく、運用フローを設計する

「ツールを入れれば現場が変わる」と期待して導入する企業も多いですが、実際には運用設計がなければ変化は生まれません。

どんな顧客に、どのタイミングで、どんなアクションを起こすのかを、導入前にしっかり決めておくことが必要です。

例えば、展示会で獲得した名刺に対して、お礼メールを送って終わりになっていませんか？

顧客の興味関心やセグメントに合わせたコンテンツを届け、反応を元にホットリードを営業に繋ぐ設計があってこそ成果に繋がります。

面倒でも、まずは運用フローを設計し実践し続けることが、ツールを「使いこなす」組織をつくりあげます。

部門間の壁を超え、共通の目標を目指す体制をつくる

営業は「受注に近い案件が欲しい」、マーケは「見込み顧客を増やしたい」

どちらも間違ってはいないからこそ、目標が噛み合わないとせっかくのリードが活かされません。

例えば、一度失注になった案件を終わりにせず、失注理由をSFAで共有し、マーケが再育成のシナリオを設計する。

こうした仕組みを整えることで、営業とマーケが同じゴールを目指す「一つのチーム」になれます。

共通の目標を設定し、リアルタイムで情報を共有できる体制こそが、成果を大きく伸ばす鍵です。

「人が足りない」「時間がない」

そんな状況だからこそ、営業とマーケが同じゴールを目指す仕組みをつくることが、成果を積み上げる近道です。