マーケティング戦略とは？構想手順とフレームワーク活用で成果を出す！

マーケティング戦略は、市場での成功を導くために必要不可欠ですが、「現状の分析方法が不明確」「戦略がうまくいかない」「ポジションの取り方に迷っている」など、直面する困りごとは多岐にわたるでしょう。

この記事では、効果的なマーケティング戦略を構築する手順と、SWOT分析やPEST分析などのフレームワーク活用方法を解説します。市場のニーズを捉え、競合に差をつけるための戦略立案ポイントを学びましょう。

マーケティング戦略とは　

マーケティング戦略は、市場のニーズを満たし、目標を達成するための計画的なアプローチです。製品やサービスの価値を明確にし、ターゲットの興味を引く効果的な訴求方法を探ります。

要するに、サービスの価値を「誰に」「どのような手段で」提供するかを定義して販売促進する活動です。主に計画の策定から実行、管理までの一連のプロセスを差します。

マーケティング戦略の目的　

マーケティング戦略は、競争の激しい市場で成功するための基盤を築きます。効率的な売上向上、事業の軌道修正、顧客ニーズへの対応といった目的達成に向けて必要不可欠なアプローチです。それぞれくわしく解説します。

効率的な売上向上

マーケティング戦略では、市場分析に基づき、見込み顧客に対して最適なアプローチを検討します。データ分析や調査結果を活かした戦略立案により、リソースを最適化し、投資対効果の最大化も期待できるでしょう。

根拠のない戦略は、ターゲットや手段がぼやけてしまい、コストや労力が無駄になるケースも少なくありません。センスや感覚に頼るのではなく、手順やフレームワークに従って取り組んでみましょう。

事業の軌道修正

ときには市場の変化に応じて、事業の方向性を修正する必要があります。マーケティング戦略は、次のアクションや意思決定に役立つのが特徴です。たとえば、新型コロナウイルスの流行や円安といった状況下では、事業の縮小や撤退を余儀なくされる企業も多くみられました。

長期的な事業の成長には、経済環境の変化に敏感になり、軌道修正や新たな機会の発見が大切です。

顧客ニーズへの対応

顧客ニーズに応えることで、ロイヤリティ（企業やブランドに対する愛着や親しみ）が高まり、新規顧客の獲得やリピート率の向上に貢献します。そのため、顧客との関係を築く上で、マーケティング戦略は非常に重要です。顧客の声を聞き、それに応じた製品開発やサービス改善に努めましょう。

ただし、時代とともに顧客ニーズは変化しています。ラジオや映画、テレビの影響力が大きかった時代からSNS時代に突入し、求められる情報やサービスが変化し、ニーズが多様化しています。市場の動向を把握し、「潜在顧客・見込み顧客は何を求めているのか」を軸に、顧客ニーズを分析しましょう。

マーケティング戦略の構想手順

マーケティング戦略の構想手順は、市場理解と競合優位性を築く重要なプロセスです。以下では、具体的な手段と重要性についてくわしく説明します。

１：マーケティングリサーチ（市場調査）

マーケティングリサーチ（市場調査）とは、市場の状況を把握して適切なマーケティング戦略を立案するための調査です。具体的には、市場規模、消費者の嗜好、競合の状況、製品の価格帯など、市場に関するデータを系統的に収集、分析するプロセスが含まれます。

マーケティングリサーチは、新商品の開発や新規市場への進出を検討するときに必要です。市場における過去から現在までの動向を把握し、施策が市場にどう受け止められるかを理解しなければなりません。

マーケティングリサーチの主な手法として、以下が挙げられます。

マーケティングリサーチを徹底すれば、ビジネスリスクの軽減にもつながります。

２：セグメンテーション（市場細分化）　

セグメンテーションとは、マーケティング戦略において、ニーズや属性に基づいて市場を細分化し、顧客をグループ分けする手法です。このプロセスを通じて、企業は特定の顧客セグメントに合わせた戦略が立てられます。

セグメントには、主に以下の４つの変数があります。

３：ターゲティング

ターゲティングは、自社の商品やサービスに適した市場にフォーカスします。セグメンテーションで市場を細分化したあと、ターゲットを選ぶのが基本です。

ターゲティングは、効率的なリソースの配分、高いROI（投資収益率）の実現、そして顧客ニーズに合わせた製品改善やサービス提供をするうえで重要なプロセスです。

ターゲティングを成功させるには、市場規模（Realistic Scale）、成長性（Rate of Growth）、競合状況（Rival）、到達可能性（Reach）、反応の測定可能性（Response）、顧客の優先順位と波及効果（Rank/Rippel Effect）などの要素を考慮しましょう。

４：ポジショニング

ポジショニングとは、市場における立ち位置（ポジション）の取り方を決めるプロセスです。消費者から見た自社製品の優位性や、競合との差別化をどのように図るかを明確にします。

具体的には、以下の手順でポジショニングを考えます。

1. 価値の洗い出し：競合優位性のある価値を見出す
2. 価値軸を再考する：価値は何かを具体的にする
3. 価値軸のポジションの決定：他社との差別化や独自性、社会性を考慮する

ポジショニングにより消費者の購買決定に影響を与え、ブランドイメージを強化します。

５：マーケティングミックス（４P）

マーケティングミックス（４P）は、基本的なマーケティング活動の構成要素を組み合わせます。これらは戦略立案だけでなく、他社の取り組みを理解するときにも役立つ要素です。

マーケティングミックス（４P）の４要素は以下のとおりです。

要素は相互に関連しているため、市場のニーズに応じて柔軟に調整します。ターゲットに最適な製品を提供する指針として用いましょう。

６：マーケティングの実行・評価　

調査結果を用いても、マーケティングの目標がかならず達成されるわけではありません。戦略の選択ミス、競争環境の変動、顧客ニーズや行動パターン、ライフスタイルの変化により、計画時と実行時の結果にズレが生じる可能性もあります。

そのため数値的な目標を設定し、継続的な進捗管理が必要です。市場の動向やターゲット設定を定期的に見直して、再構築しましょう。

マーケティング戦略のフレームワークの種類

マーケティング戦略を策定するにあたって、さまざまなフレームワークが存在します。これらは企業が市場での立ち位置を理解し、戦略的な意思決定をするために不可欠なものです。

３C分析

３C分析は、ビジネス環境を理解し、戦略を立てるためのフレームワークです。３Cの要素を分析することで、市場の機会と脅威を把握し、自社の強みと弱みを明確にします。

３Cの要素は、以下をごらんください。

分析によって成功要因を見つけ出し、戦略に反映していきます。効果的な３C分析は、持続可能な競争優位性を築くために不可欠です。

４C分析

４C分析は、マーケティング戦略を顧客の視点から考えるものです。４P分析（Product、Price、Place、Promotion）が企業の視点に立った戦略であるのに対し、４C分析は顧客中心のアプローチです。

４Cは、以下の要素で構成されています。

４C分析は、顧客満足度を高めることを目的としています。４P分析と組み合わせることで、よりバランスの取れたマーケティング戦略を構築することが可能です。

SWOT分析

SWOT分析は、事業計画の立案に役立つフレームワークです。内部環境と外部環境、そして脅威の要素を分析します。この分析を通じて、組織は自身の現状を客観的に評価し、戦略を立てるための洞察が得られるでしょう。

SWOT分析は、以下の４要素で構成されています。

SWOT分析では、強みを活かして弱みを克服する戦略が立てられます。トレンドや市場の動向を最大限に利用し、脅威を回避する計画策定にも有効です。綿密な分析により、組織は自己理解を深めることが可能です。

 STP分析　

STP分析は、顧客ニーズや自社製品の強みを明確にします。分析を通じて、他社との差別化ポイントや市場のニーズを理解しましょう。

STP分析には、以下３つの要素があります。

STP分析は新規事業を立ち上げる際や、マーケティングを進めるための指針として役立ちます。市場の変化に対応し、持続可能な競争優位性を築くために不可欠です。

 PEST分析

PEST分析は、外部環境を分析するためのフレームワークです。４つの要素から成り立っており、企業の戦略や事業の可能性に与える影響を評価するために使用されます。

PEST分析の４要素は、以下のとおりです。

マクロ環境の要因がビジネスに与える影響を理解し、長期的な視点で戦略を練りましょう。

マーケティング戦略の成功事例　

マーケティング戦略を立てるとき、成功事例を確認するとアイデアが得られます。

「RIZAP」：ターゲットを絞って訴求した事例

「RIZAP」は、日本のパーソナルトレーニングジムを中心としたヘルスケア事業を展開する企業です。RIZAPグループ株式会社として知られ、自己投資産業でグローバルNo.１を目指しています。健康と美容に関する商品やサービスを通じて、人々の健康で輝かしい人生をサポートしているのが特徴です。

【マーケティング戦略】
・ターゲティング：お金をかけても確実に痩せたい層
・ポジショニング：完全個室のジム、チャットによる丁寧な指導、洗練されたキャッチコピー

【具体的な取り組み】
・完全個室でマンツーマンのパーソナルトレーニング
・チャットによる食事指導
・「結果にコミットする」というキャッチフレーズ
・ダイエット成功率の高さをアピール
・インパクトのあるCMを公開

【結果】
広告戦略やプロモーション戦略に成功した

「Laxus」：顧客ニーズに応えて商品展開した事例

「Laxus」は、ラクサス・テクノロジーズ株式会社が運営するファッションシェアリングサービスです。月額定額制でブランドバッグをレンタルできるサービスを展開し、新しいファッションの愛し方を提案しています。「世界中に笑顔を」という経営理念のもと、シェアリングエコノミー（場所・物・スキルといった資産のシェア）の普及に貢献してきました。

【マーケティング戦略】
・セグメンテーション：20～40代の女性
・ターゲティング：ラグジュアリーブランドを好むが所有にこだわらない層
・ポジショニング：ファッションレンタルにおいてラグジュアリーブランドに特化

【具体的な取り組み】
・専門鑑定士が鑑定した本物のラグジュアリーブランドのみ取り扱う
・クリーニング済みのものを提供
・月額制のサブスクリプションモデルを採用
・Webサイトやアプリで利用可能
・ポイントを付与（きれいな状態でのバッグ返却、お友達紹介など）

【結果】
ユーザー数と継続数の多さを維持している

「Red Bull」：ブランディングにより注目された事例

「Red Bull」は、オーストリアに本社を置く多国籍企業で、主にエナジードリンク「レッドブル」の製造・販売で知られています。高いシェアを持つと同時に、スポーツや文化イベントのスポンサーとしても幅広く活動しています。

モータースポーツ、エクストリームスポーツ、音楽イベントなどでの印象的なプロモーションでも有名なブランドです。

【マーケティング戦略】
・ブランディング：エナジードリンクの商品を強化してマーケットを開拓
・ターゲティング：マイナースポーツのユーザー、スモールコミュニティ
・ポジショニング：エナジードリンクは従来の「疲労回復」から「力を発揮する」と定義

【具体的な取り組み】
・「翼をさずける」というキャッチコピーでテレビCMを流す
・インパクトのある宣伝カーを登場させる
・ユーザー参加型でサンプルを配布
・口コミやSNSを積極的に活用
・エクストリームスポーツとの提携（スノーボード、サーフィン、BMX）

【結果】
ニーズの掘り起こしに成功して、市場における優位性を確立した

MAツール「Kairos3 Marketeing」でマーケティングの効率化を

現代のマーケティング戦略では、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が不可欠です。MAツールは、顧客データの管理、リードの生成・育成によりマーケティングの効率化と効果の最大化を実現します。

特に「Kairos3 Marketeing」は、機能性と操作性に優れている、おすすめのMAツールです。「Kairos3 Marketeing」は、顧客情報の管理、セグメンテーション、ターゲットに合わせたメール配信、スコアリングによるホットリードの特定、そしてROI（投資収益率）改善など、マーケティング活動をトータルでサポートします。

直感的に使えるため、MAツールの初心者から上級者まで幅広く利用できます。また、営業支援ツール「Kairos3 Sales」との連携にも対応しているため、リードの抽出から商談まで、顧客との長期的な関係構築をスムーズにできます。

さらに、顧客情報を見込み段階から成約まで、一元管理できるため、本記事でご紹介したフレームワークに必要な要素を抽出しやすい点も特徴です。

まとめ

マーケティング戦略の成功は、フレームワークの活用と、市場理解に基づく戦略の実行にかかっています。本記事で紹介した構想手順とツールを活用し、目標達成に向けた確かな一歩を踏み出しましょう。

本記事でご紹介したフレームワークは、お役立ち資料「利益を作る分析力がつく！ビジネスフレームワーク集25選」にもまとめています。ぜひ、お手元にダウンロードしてお使いください。