BtoBマーケティングの概要やBtoCマーケティングとの違いをまとめました。
さらに、自社のBtoBマーケティングを強化したいご担当者さまに向けて、BtoBマーケティングの代表的な施策や成果を出すためのテクニックなど、具体的なノウハウも併せてご紹介しています。
この記事のもくじ
BtoBマーケティングとは？BtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングとは、Business to Businessマーケティングの略で、法人向けのマーケティング活動を指します。BtoCマーケティングはBusiness to Customerマーケティングの略で、個人の消費者を対象とします。
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは、下記の通りです。
マーケティングについての基本事項は「マーケティングとは？業務で役立つ基礎知識」や「マーケティング1.0から4.0までの変遷を解説｜時代とともに変化したマーケティングの流れを知ろう」をごらんください。
BtoBマーケティングの３つの特徴
BtoBマーケティングの特徴を３つにまとめました。
購買に複数の人が関わる
BtoBマーケティングが対象とする法人企業では、製品を購買するまでの意思決定に、意思決定者、窓口責任者（購買者）、利用者などさまざまな役割の人が関与します。
そのため、BtoBマーケティングでは、意思決定者、窓口責任者、利用者と、複数の立場の異なるお客さまに向けて届ける情報を最適化する必要があります。
購入までの比較や検討が長い
BtoBマーケティングは、購入までのプロセスが複雑で時間がかかる傾向にあります。法人企業が購入する製品は、自社製品の製造や事業の運営に関わる重要な役割を担うため、事業へのインパクトが大きくなります。そのため、購入する製品の仕様や品質を慎重に検討します。
BtoBマーケティングでは、お客さまの意思決定の手掛かりとなる製品の仕様や品質に関わる情報を提供し、購入期間を短くするための工夫が欠かせません。
意思決定が合理的
BtoBマーケティングでは、購入の意思決定が合理的に行われます。
企業では、外部の製品やサービスの購入には、社内の稟議（購入申請）を通す必要があります。購入の理由が合理的でないと、意思決定者は購入を決断（決裁）しません。
BtoBマーケティングでは、お客さまが購入するべき合理的な理由を提示して、購買行動を促す必要があります。
BtoBマーケティングのプロセスと施策
BtoBマーケティングのプロセスと施策をご紹介します。
BtoBマーケティングのプロセス
BtoBマーケティングのプロセスは、次の通りです。
- リードジェネレーション（リードの獲得）
- リードナーチャリング（リードの育成）
- リードクオリフィケーション（リードの選別）
BtoBマーケティングのプロセスごとの施策
リード情報の獲得を意味する「リードジェネレーション」の段階では、次のBtoBマーケティング施策が有効です。
- お役立ち（ダウンロード）資料の提供
- セミナーの開催
- 展示会への参加
獲得したリードの購買意欲を育成しを意味する「リードナーチャリング」は、
- お役立ち（ダウンロード）資料の提供
- セミナーの開催
- メルマガ配信
などのBtoBマーケティング施策が考えられます。
購入や契約の可能性が高い見込み客を選別する「リードクオリフィケーション」では、
- インサイドセールスによるヒアリング
がBtoBマーケティングの施策として考えられます。
それぞれの施策の詳細は、次の章でご紹介します。
BtoBマーケティングの５つの施策
BtoBマーケティングの代表的な５つの施策をご紹介します。
お役立ち資料の提供
自社のWebサイトにお役立ち資料を掲載することで、お客さま情報の獲得（リードジェネレーション）につながります。
お役立ち資料の概要は「eBookとは？作成前に知りたい注意点やテーマの選び方をご紹介」記事をごらんください。
自社セミナーの開催
自社セミナーの開催は、リード情報の獲得（リードジェネレーション）だけではありません。セミナーで自社商材の魅力をお伝えすることで、購買意欲の醸成（リードナーチャリング）にもつながります。
最近はウェブで開催するオフラインセミナー（ウェビナー）を開催する企業も増えています。ウェビナーであれば、立地や会場のキャパシティに左右されずに集客や開催ができます。
自社でセミナーやウェビナーを運営する場合、最初の１回目の開催は大変ではあるものの、業務をテンプレート化すると２回目以降は簡単に実現できます。
展示会の出展
展示会の出展も、リードジェネレーションを目的としたBtoBマーケティング施策です。展示会に来場したお客さまと名刺交換することで、リード情報を獲得できます。
出展には多大な費用がかかりますが、展示会会場で直接お客さまと接点が持てるため、お客さまの興味度を把握し、購買意欲を育成しやすいメリットがあります。
展示会出展までにやるべきことは「展示会の準備とスケジュールが丸わかり｜初めてでもミスなく出展できる」の記事をごらんください。
メールマーケティング（メルマガ）の実施
メールマーケティングは、購買意欲を育成するリードナーチャリングに役立つ施策です。時間とお金のコストを抑えながら多数のお客さまと接触できる利点があり、多くの企業で取り入れられています。
メールマーケティングの成果を上げるには、マーケティングオートメーション（MA）などのツールの活用がおすすめです。顧客管理やメール配信、Web行動履歴を把握できるマーケティングオートメーションは、顧客の興味関心にあった情報をお届けできるので、ナーチャリングを効率的に進められます。
マーケティングオートメーション（MA）とは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。くわしくは「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」の記事をごらんください。
インサイドセールスのヒアリング
インサイドセールスは、購入や契約の可能性が高い見込み客の選別（リードクオリフィケーション）に有効なBtoBマーケティング施策です。
自社商材に興味があるお客さまのうち、すべてのお客さまが自発的に問い合わせをするとは限りません。インサイドセールスがお客さまに電話で連絡をすることで、アポや商談の獲得につながります。
BtoBマーケティングで成果をあげる２つのテクニック
BtoBマーケティングで成果をあげるための２つのテクニックを紹介します。
BtoBマーケティングでは２つのペルソナを設定する
BtoBマーケティングでは、個人のペルソナに加えて、所属する企業のペルソナを用意します。ペルソナとは、自社の商材を買っていただきたい、ターゲットとなる理想の顧客像です。
BtoBマーケティングで２つのペルソナを設定する理由は、お客さま個人の特徴だけでなく、お客さまが所属する会社の規模や文化に購買行動プロセスが左右されることもあるからです。
お客さまの「買いたい」タイミングを逃さない
BtoBマーケティングでは、お客さまの「買いたい」タイミングをつかまえてアプローチすることが重要です。お客さまの温度感が低い段階で営業担当者が接触をすると、営業活動が効率的ではない上に、お客さまの印象を損ねる懸念があります。
お客さまの「買いたい」タイミングは、マーケティングオートメーションを活用すると見つけられます。マーケティングオートメーションは、お客さまのメール開封履歴や自社Webサイトへのアクセス履歴をもとに、自社商材に興味関心がある見込み客を自動で知らせてくれます。
数あるマーケティングオートメーションツールの中でも、当社が開発〜販売する国産ツール「Kairos3 Marketing」は、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。
手厚いサポートもご好評いただいており、これからBtoBマーケティングを始めるご担当者さまに最適なツールです。
ご興味がある方は、お気軽に資料請求もしくはお問い合わせください。