営業のBANTとは？明日から使える質問例とヒアリングのコツ

BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁フロー）、Needs（ニーズ）、Timeframe（導入予定時期）のそれぞれの頭文字をつなげたものです。BANTは、受注可能性を見極めるためのヒアリング項目として活用できます。

この記事では、実際の商談でBANTをヒアリングするための質問例やコツをご紹介します。

BANTの内容と質問例

この章では、実際の質問例を交えながら、BANTそれぞれで聞くべき内容をご紹介します。

BANTの「予算」を引き出す質問例

BANTの「B」は、Budget（予算）です。

予算が100万円の場合と1000万円の場合とでは、提案できる内容が大きく変わります。具体的な提案をする上で、おおよその予算感を把握しておくことは必須です。

予算についてヒアリングするための質問例は以下です。

• 「これ以上であれば検討できない、という価格はどのくらいですか？」
• 「今回のご予算は、◯万円以下かそれ以上かで言うといかがでしょうか？」

お客さまとの関係性やお客さまのタイプ次第では、「今回のご予算はいくらですか？」とストレートに質問できる場合もあります。

予算をヒアリングする上で、注意点が２つあります。

１つ目は、お客さまとの関係や商談の雰囲気を考慮することです。予算に関する話はデリケートです。初対面でいきなり予算を尋ねられることを不快に感じるお客さまもいらっしゃるので注意しましょう。

２つ目は、お客さまが言った予算の金額を鵜呑みにしないことです。

高額の売り込みを懸念して、実際の予算よりも少ない金額をお話しされるお客さまもいらっしゃいます。また、ヒアリングをしていくうちに、お客さまのおっしゃる予算感では、ご要望を実現するのが難しい場合もあります。お客さまの言う金額は、あくまで１つの目安として考えましょう。

BANTの「決裁権」を引き出す質問例

BANTの「A」はAuthority（決裁権）です。決裁権をヒアリングするとは、つまり

• 商談相手以外の決裁者の有無
• 決裁者のお名前やご連絡先、判断基準
• 社内の稟議申請などの決裁までのフロー
• その他の社内関係者

などを明らかにすることを意味します。決裁権に関してヒアリングできていると、誰に、どのような流れでアプローチすべきか考えやすくなります。

以下のような質問で決裁権について聞いてみましょう。

• 「最終的な決定は〇〇さまがなさるのでしょうか？」
• 「他にご意見を尊重されたい方はいらっしゃいますか？」
• 「今後の進め方として、社内のどのような方にご相談されるのですか？」
• 「社内でご提案なさる際に、何かご協力できることはございますか？」

他に決裁者がいることがわかったら、商談に同席していただけるか、直接ご連絡しても差し支えないかなどを聞いてみましょう。

• 「次回のオンライン商談に、〇〇さま（決裁者）にもご同席いただくことは可能でしょうか？」
• 「私から〇〇さま（決裁者）へ直接ご連絡差し上げることも可能ですが、差し支えないでしょうか？」

合わせて、決裁者の判断基準や、社内検討を進めるために必要なことを聞いていきましょう。

• 「今回、いくつかの会社の中から１社を選定されると思いますが、〇〇さま（決裁者）はどのような選定基準をお持ちでしょうか？」
• 「〇〇さま（決裁者）にご判断いただく上で、必要な書類の準備など、何か私にお手伝いできることはございますか？」

決裁者の判断基準を伺う際に注意点があります。商談相手が決裁権のないご担当者さまだった場合、フローについて深堀りしすぎないようにしましょう。商談相手本人に決裁権がないからといって、決裁者やフローについてばかり聞くと、商談相手のお客さまを軽視している雰囲気を感じさせてしまう場合があります。「なるべく〇〇さま（担当者）のご負担を減らしたいので」という姿勢で質問すれば、不快感を与えずに情報を聞き出しやすくなります。

BANTの「ニーズ」を引き出す質問例

BANTの「N」は、Needs（ニーズ）です。

ニーズとは、直訳すると「必要性」ですが、これだと抽象的で何を聞き出せばいいのか漠然としています。

ニーズのヒアリングでは、お客さまが製品に何を望んでいるのか、製品の購入を通して何を実現したいのかを明らかにしていきます。そのために、お客さまが取り組むべき打ち手としての「課題」を一緒に発見する意識で質問しましょう。

ビジネスにおける「課題」は、多くの場合、「問題」とセットで語られます。

ニーズのヒアリングでは、お客さまの「現状」と「理想」をお聞きして「問題」を明らかにし、問題の要因を分解することで「課題」を発見しましょう。発見した課題に対しての打ち手が提案の基盤になっていきます。

ただし、お問い合わせがきっかけのお客さまへ対応する場合は、理想や現実について伺う前に、お問い合わせの背景や製品に求める要件からご質問するのが自然です。

• 「お客さまに合ったご提案を差し上げたいので、いただいた〇〇というご要望についてもう少し詳しくお聞かせいただいてもよろしいでしょうか？」
• 「商品に対するご要望をいくつか教えていただけますか？」
• 「今回、どのような背景でご検討していらっしゃるのですか？」

背景や要望を掘り下げていけば、理想や現実についてもヒアリングしやすいでしょう。

ニーズについては、できるだけ早い段階で確実にヒアリングしておきましょう。発見した課題によっては、提案のしようがないケースもあるからです。そもそも自社製品で解決できない課題であれば、アプローチを続けても、お互いにとって時間の無駄になってしまいます。

BANTの「導入時期」を引き出す質問例

BANTの「T」は、Timeframe（導入時期）です。導入時期は、アプローチするお客さまの優先順位を決める上で重要な情報です。

導入時期を聞く際には、以下のように質問しましょう。

• 「この日までに結果を出したいという具体的な予定はありますか？」
• 「もしやるとしたら、いつまでにご利用開始したいですか？」
• 「先ほどのお話を踏まえると、何月頃までに導入できていれば間に合いそうでしょうか？」

上記のようにオープンクエスチョンで聞いてもぼんやりした返答しかもらえない場合は、「今年度」「夏頃」のように、おおよその時期を指定して聞いてみましょう。

BANTをヒアリングするメリット

営業においてBANTをヒアリングすることには、２つのメリットがあります。

アプローチの優先順位をつけられる

BANT情報を揃えられれば、アプローチの優先順位を決めやすくなります。いつ、どのお客さまに注力すべきかがわかれば、それぞれのお客さまへの最適な打ち手を考えられます。

優先順位を判断するために重要なBANTの項目は、「ニーズ」と「導入時期」です。ニーズがあり、導入時期が決まっていることが、優先すべき案件かどうかを見極める１つの基準になります。

ヒアリングしたBANT情報をもとに一般的な優先順位をつけるとしたら、下記の順番で考えましょう。

ただし、上記の優先順位はあくまで一般的なものです。予算が比較的小さい、あるいは、決裁者と接点が持てていない場合であっても、優先すべき案件はあります。たとえば、自社製品が得意とする業種の企業や、今後の販売拡大を考えて優先的に契約いただきたい企業などです。詳細な優先順位の決め方は、会社の考え方や時期によってもさまざまです。

お客さまの課題を解決する提案ができる

お客さまの課題を的確に解決する提案を練るためには、BANT情報が欠かせません。BANT情報が揃っていない状態で商談を進めても、自社本位の提案になってしまいます。

お客さまからいただいたBANT情報を提案の根拠として活用し、お客さまに納得していただきやすい提案内容を考えましょう。

BANTのヒアリングでよくあるお悩みと対処法

「BANTの内容は理解しているし、どんな質問すればよいかもわかる。それなのに、実際の商談になるとBANTをうまく引き出せない…。」

そのような営業担当者に向けて、この章では、BANTのヒアリングの実践までの溝を少しでも埋めるお手伝いができればと思っています。BANTをヒアリングする上でのあるあるなお悩みとともに、対処法をご紹介します。

実際の商談では、先に述べたような質問例を、思い通りのタイミングで繰り出せることばかりではありません。お客さまのタイプや状況によって、言葉を添えたり、質問を重ねたりして、漏れなくBANT情報をヒアリングしましょう。

Q：BANTはどの順番で聞くべき？

BANTを聞くおすすめの順番は、「N（ニーズ）→T（導入予定時期）→B（予算）→A（決裁フロー）」です。

BANTをヒアリングする目的は、お客さまの課題解決に最適な提案をするためです。ニーズ、つまり、お客さまが解決したい課題が提案のベースになります。そのため、ニーズを最初に確認しましょう。

その次に聞くべきは導入時期です。ニーズと一緒に、いつまでに実現していてほしいのか、時期的な希望を聞いていきます。

予算や決裁権については、商談の比較的後半に聞くことをおすすめします。成約に直結するこれらの情報を商談の最初にヒアリングすると、お客さまが「売り込まれている」と感じるかもしれないからです。ニーズや導入時期について伺った後に、徐々に質問しましょう。

ただし、この順番はあくまで１つの目安です。お客さまによっては、商談の最初に予算をお話ししてくれるお客さまもいらっしゃるでしょう。商談を通して、BANT情報を一通り揃えられれば問題ありません。

Q：お客さまが話しやすい雰囲気をつくるには？

BANT情報を集めることにこだわりすぎてしまうと、ヒアリングというより尋問になりかねません。

BANT情報をヒアリングするのは、お客さまの課題解決に最適な提案をするためです。そのスタンスを示すためにも、聞きたいことだけをすべてストレートに聞くのではなく、時に前置きをしながら話を進めましょう。

• 「より〇〇さまに合ったご提案を差し上げたいので」
• 「すでに知っているお話をしてもお時間を無駄にしてしまうので」

「自社の検討状況や要望を営業担当者に話したほうが得がある」とお客さまに思っていただければ、BANT情報をヒアリングしやすくなります。

Q：お客さまの反応が読めないときは？

お客さまの中には、リアクションが薄く、表情や相槌から反応が読み取れないタイプのお客さまもいらっしゃいます。

このようなタイプのお客さまへは、

• 話をたたみかけず、お客さまが考えを整理する「間」を待つ
• 判断材料になるデータや事例を交えて話す
• オープンクエスチョンを活用し、お客さま自身にお話しいただく

などの対応をしてみましょう。

沈黙が生まれても、ネガティブに考えすぎることはありません。沈黙の間に、お客さま自身が考えを整理している場合もあります。考えをまとめているお客さまに対して、営業担当者が矢継ぎ早に話をすると、かえって迷惑に思われてしまうこともあります。

Q：お客さまが課題を整理できていないときは？

お客さまによっては、商談時点でまだ明確に課題を思い描けていないこともあります。

そのようなときは、お客さま自身のやるべきことを明確にするために、一緒に課題を見つける意識で話を進めましょう。他のお客さまのよくある課題をぶつけてみるのも１つの手です。

Q：話が脱線してしまうときは？

自らよく話してくれるお客さまであれば、話が盛り上がって脱線してしまう場合もあります。無理に話を遮る必要はありませんが、聞きたい情報が最終的にヒアリングできるように対応しましょう。

• 「ちなみに」「たとえば」「ところで」などの言葉で切り替え、話を本題に戻す
• クローズドクエスチョンや選択式質問を活用し、話が広がりすぎないよう調整する
• お客さまが一通り話し終えるまで聞く

BANTの運用をチームに定着させるために

ヒアリングしたBANT情報はチームで蓄積し、共有しましょう。共有することで、担当の引き継ぎがスムーズにできたり、戦略が立てやすくなったりします。

BANTを書く場所を決める

ヒアリングできたBANT情報をどこに書くのか決めておきましょう。

おすすめは、SFA（営業支援システム）などの案件情報が管理できるツールです。

導入時期次第では、時間をおいて再度アプローチしたほうがよい案件もあるでしょう。情報が保存しやすく、検索しやすいツールに書き溜める運用をつくりましょう。

BANTの記入方法を決める

そもそもBANT情報の記入が定着しなければ、さらには、営業やインサイドセールス担当者によって記入する情報の内容に差があると、組織でBANT情報を活用することができません。

記入を促進するためには、何を記入すべきかあらかじめ決めておく必要があります。営業担当者にとって、少ない労力で記入ができる仕組みづくりも効果的です。

• ドロップダウンリストを設定し、各項目を選択するだけで入力が完結するようにする
• 記入内容のフォーマットを作っておく

このようなルールは営業マニュアルにまとめておきましょう。

BANT情報を最新の状態に保つ

お客さま社内の体制変更や時期的な要因によって、BANT情報は随時変わる可能性があります。

長期的にフォローする場合や時間をおいて再提案する場合などに、古いBANT情報だけを頼りにしていては最適なアプローチができません。

新しくヒアリングできたBANT情報が、都度更新されている状態を目指しましょう。

※この記事は2022年３月３日に更新しました。