営業管理とは？項目と管理のポイント、ツールを紹介
「営業管理が重要だと聞くが、どのように行えばいいのかわからない」
というご担当者さまに向けて、営業管理の目的やメリットなどの概要から、実践に役立つ営業管理のポイントやツールまでくわしくご紹介します。
この記事のもくじ
営業管理とは
営業管理とは、売り上げ目標達成を目的として、企業や組織が営業活動を効果的かつ効率的に遂行するためのマネジメント活動を指します。
営業管理により、営業部門全体の活動を効率化し、営業目標を達成するための効果的なアプローチ方法を考えられるようになります。
営業管理を実施する３つのメリット
営業管理を実施する３つのメリットは、次の通りです。
個々に行っている営業活動を一元管理すると、案件状況や営業ナレッジを瞬時に共有でき、チームの総力をあげて成約につなげられます。
案件状況を可視化すると適切な施策を打てる
案件情報を可視化して共有すると、営業チーム全体が状況を把握できるようになります。
それにより経験豊富なメンバーが助言やアイデアを共有するなど、売り上げ向上のためのアクションを考えられます。
営業ナレッジの共有で営業活動が標準化できる
営業ナレッジを蓄積し、全体で標準化すると、チーム全員の営業スキルの底上げになります。
ノウハウを共有できればチーム内の風通しがよくなり、メンバー間でサポートしあえる関係性の構築が期待できるでしょう。
加えて、営業ナレッジの共有により属人化からの脱却も期待できます。個人の営業スキルは差が生じやすい部分になりますが、営業管理により全体で共有できればチーム全体の力となります。
目標を明確化して組織で共有できる
営業には売り上げ目標が設定されています。営業管理は、その目標達成のために営業一人ひとりの目標や役割を明確にします。
目標や役割が明確になると、メンバーのモチベーションアップにつながり、個人のパフォーマンスの向上がチーム全体の業績アップに結びつくでしょう。
そして、チームでの目標が明確に設定されていることで、メンバー同士でイメージを共有して協力しあう地盤が出来上がり、より効果的な営業活動を可能にします。
営業管理の６つの項目
営業管理の管理項目は、次の６つです。
- 目標管理（ギャップ管理）
- 案件管理
- 行動管理
- モチベーション管理
- 人材育成管理
- リソース管理
営業管理は、ただ進捗を管理するだけではなく、現状から目標達成につなげるための分析を行い、最適な次の一手へ導かなければなりません。具体的にどのような管理が必要か、項目ごとにくわしく解説します。
目標管理（ギャップ管理）
目標管理とは、営業担当者個人の目標を設定し、一定期間ごとに達成状況を確認することです。設定した目標と現状とのギャップを埋めることから、ギャップ管理とも呼ばれます。
目標は、現在の能力よりも少し高いレベルに設定し、担当者の成長を促すのも目標管理の役割の１つです。設定して終わりではなく、目標を達成できる見込みが薄いと感じた場合には、目標を調整する必要があります。
案件管理
案件管理では、個々の商談や案件の進捗状況を管理し、成約に導くようサポートします。案件管理は売り上げに直結し、顧客満足度にも大きく影響するため、重要な管理項目といえるでしょう。
顧客データを最新に更新していないなど案件管理を怠ると、適切な提案ができない懸念があります。データが最新の状態となっているようチーム全体で留意しましょう。
行動管理
行動管理とは、テレアポや商談など、営業にまつわる行動を数値化して管理することを指します。目標達成に向けてどのような行動ができているか、目標達成への営業プロセスを管理します。
行動管理は主に営業活動の効率化に役立ちます。たとえば、行動を数値化すると、目標到達に必要な数値とのギャップを可視化できます。１つの行動にかかる時間や回数が標準より多い行動が見つかれば、より効率的かつ効果的な行動へ改善を促せます。
モチベーション管理
モチベーションは営業活動の根幹といえる要素です。モチベーションが下がると営業活動の量も質も下がり、チーム全体の士気にも影響します。その結果、売り上げにつながらないだけでなく、顧客への印象も悪くなる恐れがあります。
モチベーション管理で個々の性格や担当者の抱える問題を見極め、働きやすい環境づくりや打開策を練りましょう。そのためには、普段からのコミュニケーションにおいて悩みを相談しやすい雰囲気や関係づくりが大切です。
人材育成管理
人材育成管理も重要な営業管理項目の１つです。
経験任せにしていては属人的な営業チームになってしまう懸念があります。営業ノウハウの標準化と、個々の特性や立場に合わせたスキルアップがチーム全体の営業力を底上げし、業績アップに大きく寄与するでしょう。
実力より少し難易度の高い案件を任せる、トップセールスのノウハウを共有するなど、普段の実践においても人材育成の機会は創出できます。
リソース管理
特定のメンバーに負荷が集中していないか、企業としてどの案件に注力すべきか優先度などをチェックし、チーム一丸となって目標達成を目指しましょう。
そのためにも、チームとして情報共有する習慣づけが必要です。顧客情報や会社情報、商談内容を記録するツール「SFA」を利用して、情報共有する仕組みや制度の構築、評価制度の対象にするなどの工夫をしましょう。
よいことだけでなく失敗も情報共有しやすい環境づくりも重要です。情報共有を徹底すると、不十分な引き継ぎによるトラブルや、他の営業と同じミスを繰り返すということを防ぐことができます。
効果的に営業管理を行うための３つのポイント
効果的に営業管理を行うためのポイントは、次の３つです。
情報共有とコミュニケーションを徹底する
営業チームの目標達成には、情報共有とコミュニケーションが必要不可欠です。情報共有とコミュニケーションを徹底するための手段は、次の３つです。
- 定期的なミーティング
- 報告書や成功ノウハウの共有
- チーム内チャットツールの活用
特にチャットツールは、チーム内のコミュニケーションを迅速化し、緊急の情報共有や質問への迅速な回答が可能になります。
営業支援ツール（SFA）を導入する
営業管理の効果を最大限に有効化するために、営業支援ツール（SFA）の導入がおすすめです。SFAは営業活動における情報を一元管理できるツールで、データの蓄積や分析ができるほか、リアルタイムで情報を共有できます。
SFAにもさまざまな製品があり、ツールによって搭載機能や想定規模などが異なります。SFAツールを選ぶ際には自社の課題や費用対効果、将来性などを総合的に考慮するとよいでしょう。
管理項目を増やし過ぎない
管理項目が増え過ぎると、その分担当者の負担も大きくなります。入力作業に時間を取られ、営業活動の時間が削られては、本末転倒です。
営業管理はあくまで営業目標を達成するための手段です。管理項目を必要最低限に絞り、最小の作業量で最大の効果を出せるよう心がけましょう。
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