MA（マーケティングオートメーション）導入が失敗する理由と、６つの対策

MA（マーケティングオートメーション）の導入で失敗しないために

• MAの導入に失敗する理由
• MAの導入で失敗しないための対策

などをMAのベンダーである私たちがお伝えします。

これらを知っておくと、MA導入後に失敗せず、上手くご活用いただけるでしょう。

MAとは

MAの導入に失敗する理由の本題に入る前に、まずはMAの概要を押さえておきましょう。

MAとは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。

MAは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。

たとえば、

• 多くのページを閲覧しているお客さま
• 料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま

などの見込みが高いお客さまを、MAが教えてくれます。「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAは「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。

MA導入に失敗する６つの理由

MA導入に失敗する理由を「導入前」と「導入後」あわせて６つご紹介します。

MA導入に失敗する理由１：導入前に、MAで解決することを明確にしていなかった

MAの導入に失敗する理由の１つ目は、MAで解決したい課題を導入前に明確にしていないことです。

課題の特定と解決方法の具体化をせずにMAを導入しても、高級なメール配信ツールとして終わってしまいます。

MA導入に失敗する理由２：導入前に、自社のWebサイトを整備していなかった

MAの「Web行動の分析機能」を使いこなすには、自社のWebサイトを「お客さまの興味関心を測りやすい形」に整備する必要があります。

自社のWebサイトの整備が不十分だと、Web上の行動履歴は取得できても、お客さまの温度感や興味関心を推測できなくなってしまいます。

たとえば、１つのWebページ上でサービス内容と料金表と導入事例をまとめている場合、「単にサービス内容を見たいお客さま」と、「購買行動に近い料金表や事例を見ているお客さま」とを判別できません。

また複数の分野のサービスを展開している企業の場合、１つのWebページ上にサービス紹介をまとめていると、Webページにアクセスしたお客さまがどの分野に興味があるか推測し難くなります。

MA導入に失敗する理由３：機能が複雑で使いこなせなかった

MAの導入に失敗する３つ目の理由は、機能が複雑で使いこなせないことです。

MAは、大別すると「顧客情報を集め管理する機能」「興味関心を高める機能」「効率よく営業する機能」の３つに分けられますが、詳細には複数の機能があります。

機能が多ければ多いほどよいように思われるかもしれませんが、実際はその限りではありません。自社のマーケティング、営業活動に合った機能を過不足なく搭載しているMAを選びましょう。

MA導入に失敗する理由４：マーケティング担当者のリソース不足で活用しきれなかった

MAの効果を発揮するには、マーケティング施策の実施が欠かせません。見込みの高いお客さまを発見するには、メールマーケティングやウェビナー運営を実施してお客さまと定期的に接触し、自社への興味の育成（リードナーチャリング）する必要があるためです。

マーケティング担当者のリソースが不足していると、メルマガ配信やセミナー運営ができず、MAの効果を発揮できません。

MA導入に失敗する理由５：営業との連携が取れなかった

リードの温度感を育成し、商談につなげる過程においては、マーケティング担当と営業の連携が重要です。

しかし、連携が取れていないと、MAが抽出した見込み度が高いリード一覧を営業に引き渡しても、営業はそのリードが本当に見込み度が高いのか疑わしく思うかもしれません。場合によっては、営業がリード一覧を活用してくれない可能性もあります。

MA導入に失敗する理由６：予算以上に費用が発生してしまった

MAによっては、保有リード数や月間メール送信数などによって料金が変動するツールもあります。

自社のマーケティング規模に応じた料金で収まるメリットがある一方で、企業の状況によっては導入当初の予算以上に費用が発生することもあるので、注意が必要です。

MAの導入に失敗しないための６つの対策

MA導入で失敗せず、成果につなげるための、６つの対策をご紹介します。

ここまでお読みの方は「MAを活用するのは難しそう…」と思われているかもしれません。しかし、MAは、活用次第では売上につながるリードを効率的に発見できるツールです。

MA導入失敗の対策１：解決したい問題と課題を整理する

MAで解決したい問題と課題を、導入前に明確にしておきましょう。

具体的には、

• 自社の販売促進活動の問題（例：失注案件を掘り起こす仕組みがない）
• 問題解決につながる課題（例：失注案件に対してMAでメールを一斉配信する）

を言語化しておくことをおすすめします。

MA導入失敗への対策２：導入前に自社のWebサイトを整備しておく

「失敗する理由２：導入前に自社のWebサイトを整備していなかった」の見出しでご紹介した通り、MAの導入前に自社のWebサイトを整備しておく必要があります。

MAの導入前にできる限り、

• 自社サービスの内容
• 料金表
• お問い合わせ
• 事例ページ

などのWebページを作成しておきましょう。

また複数の分野の事業を手掛けている場合は、それぞれの事業ごとのWebページを作成しておくことをおすすめします。

MA導入失敗への対策３：サポートを頼る

サポートは、MA導入の成果を左右する重要な要素です。MAの活用で困ったら、遠慮せずMAのベンダーのサポートを頼りましょう。

MAベンダーのサポート体制については、比較サイトや営業担当へのヒアリングで、導入前にある程度把握しておきましょう。

サポートを見極める基準は、次の通りです。

• 対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか
• 対応言語：海外のツールであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか
• 対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか
• 問い合わせ方法：対応はメールか、電話か
• 料金：何度問い合わせても無料か

MA導入失敗への対策４：自社の人的リソースに合わせて導入する

せっかく高機能なMAを導入しても、それを使いこなす人員が足りなければ、MAは高額なメール配信ツールとして終わってしまいます。

MAツールを選ぶ際は、

• 自社の人的リソースでできる範囲の機能があるか
• 自社の人的リソースでも運用可能か

などを、MAベンダーの営業担当に聞いておきましょう。

MA導入失敗への対策５：営業部署にMA導入の合意を得ておく

MAは、マーケティングと営業の領域に携わるツールです。企業によっては、MAの導入により、営業の業務フローが変わることも起こり得ます。

MA導入後に営業と連携を取りやすくするためにも、あらかじめ営業部署にMA導入の合意を得ておきましょう。

営業との連携が必要な例に「見込みが高いと判断するお客さまの基準のすり合わせ」があります。この営業が担当するお客さまの判断基準は、MA担当者と営業担当者とで話し合って決めるのをおすすめします。実際にお客さまと接触する営業のほうが、どのようなお客さまをフォローすべきかの知見があるためです。

MA導入失敗への対策６：MAの料金体系を確認しておく

「失敗する理由５：予算以上に費用が発生してしまった」でお伝えした通り、MAのツールによっては保有リード数や月間メール送信数などによって料金が変動します。

導入後に当初の予算以上に費用が発生することがないよう、事前にMAの料金体系を確認しておきましょう。

参考：まずは小さく始める

MA導入後は、いきなり大きく展開するのではなく、まずは「小さく始めること」を心がけましょう。

MAの全機能をいきなり使おうとしなくても大丈夫です。

たとえば、「まずはメールマーケティングに力を入れよう」と思っても、最初から高度なシナリオを組む必要はありません。一斉配信やかんたんなセグメント配信など、基本的な機能を使えば十分です。基本的なことをコツコツと続けていくことで、成果につながるでしょう。

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