BDRとは？インサイドセールスで注目の理由やSDRとの違い・ABMの戦略も

インサイドセールスの手法の中でも、アウトバウンドの取り組みを中心にした新規開拓型のBDRが注目されています。

新規顧客開拓においてBDRに興味を持つ方に向けて、BDRの概要やBDRで欠かせないABM戦略、具体的な取り組み方などについて紹介していきます。

BDRとは｜インサイドセールス手法の一つ

BDRとは「Business Development Representative」の略で、アウトバウンドを中心とした新規開拓型のインサイドセールス手法のことです。インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメールといった非対面のコミュニケーションによって行う営業活動を指します。

SDRとの違い

BDRと比較されることが多いインサイドセールス手法にSDRがありますが、営業対象や役割に違いがあります。

BDRの営業対象は大企業が中心で、これまで接点のない企業の中から顧客を設定し、電話やメール、DMなどで直接アプローチを行うアウトバウンドの手法をとる新規開拓型の営業活動です。大企業は意思決定までのプロセスが複雑で時間を要すことが多いですが、受注にいたれば案件の規模が大きく、安定した収益を確保できるという特徴があります。

SDRは、「Sales Development Representative」の略で、コーポレートサイトなどのWebコンテンツからの問い合わせ、あるいは展示会やセミナーなどのオフラインの方法によって、見込み顧客の情報を獲得するインバウンドの手法です。

SDRは、自社の商品・サービスに購買意欲や関心を持つ見込み顧客にアプローチする反響型営業のため、受注にいたりやすいことが特徴です。ただし、主に中堅企業・中小企業を対象としていることから案件規模が小さく、大きな売上には結びつきにくいと言えます。

BDRが注目される理由

BDRが注目される背景として、SaaS市場の拡大が挙げられます。SaaSとは「Software as a Service」の略で、サービス事業者がクラウドサーバー上でソフトウェアを提供し、ユーザーがインターネットを介して利用できるサービスのことです。

SaaSには、コミュニケーションツールやWeb会議ツール、オンラインストレージサービス、電子契約サービス、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）などがあり、さまざまなサービスが展開されています。SaaSは月額や年額による定額料金のサブスクリプション型のサービスが中心です。

買い切り型は1回の購入で資金回収ができるのに対して、サブスクリプション型は1回の売上が小さく、継続して売上を上げていくもので、資金回収するまでには時間がかかります。SaaSのサブスクリプション型のビジネスモデルは、企業規模に応じて売上規模が大きくなるのが一般的です。中堅企業・中小企業を新規開拓して売上を積み重ねても、売上規模が小さく、解約率が高いという課題もあります。

収益性の高い安定した売上を確保するためには大企業への積極的なアプローチが欠かせないということで、BDRが注目されているのです。

BDRに欠かせないABMとは

大企業といっても多数の企業があることから、効率よくBDRに取り組む必要があります。そこで重要なマーケティング戦略として、ABMが挙げられます。

ABMとは「Account Based Marketing」の略で、自社の商品・サービスと親和性が高く、受注確度の高い企業・組織（＝アカウント）をターゲットとして絞り込んでアプローチを図る戦略をいいます。

ABM戦略で必要なこととして、以下が挙げられます。それぞれ解説します。

• LTVの高い顧客セグメントの決定・分析
• 組織構造の把握・キーマンとなる人物の特定
• 顧客別の最適なメッセージ・タイミングの検討

LTVの高い顧客セグメントの決定・分析

まず、ターゲットとなる企業を決めるために、LTVの高い顧客セグメントを絞り込みます。LTVとは「Life Time Value」の略で、生涯顧客価値という意味です。ある顧客との取引の開始から終了までを通じて、自社にもたらされる利益の総額を示す指標です。

次に自社の商品・サービスと親和性の高い業種や部門を絞り込みます。

従業員数などの企業規模、市場における影響度、リピーター化する可能性や利益幅の傾向などをもとに、「LTVが高い」と想定される顧客セグメントを選定します。そして、選定した顧客セグメントの企業特性などの分析を行います。

組織構造の把握・キーマンとなる人物の特定

次にターゲット企業の組織構造を把握し、意思決定の体制を特定します。

大手企業では、契約にいたるまでに稟議による決裁が必要になるなど、複雑なプロセスを踏むのが一般的です。事業部ごとに意思決定を行う体制や、部門を横断して意思決定を担う「セントラルマーケティング体制」など、意思決定の体制も企業によって異なります。

かならずしも管轄部門の部門長が実質的な権限を持っているとは限りません。効率よくアプローチするために、キーマンとなる人物の特定も重要です。

顧客別の最適なメッセージ・タイミングの検討

次に顧客ごとに最適化されたメッセージを、最適なタイミングで届ける方法を検討します。

ターゲット企業の経営戦略や事業内容、決算情報、業績予測、人材や広告への投資などの情報を把握し、課題を解決するための情報を中心に顧客に最適なメッセージを送ります。また、顧客との関係性が構築され、ニーズが高まっていく段階を見極めて、各段階に応じたメッセージを最適なタイミングで送ることも大切です。

有益な情報を提供することによって顧客ロイヤリティが高まれば、長期契約による安定的な収益の確保につながります。

BDRの具体的なアプローチ方法

BDRに取り組むにあたり、ターゲット企業を選定した後の具体的なアプローチ方法として以下の5つを紹介します。

• ターゲット企業の決裁フロー・組織図の把握
• ターゲットに合わせた手紙の送付
• ターゲットに合わせたコンテンツの配信
• 展示会やイベントでの名刺交換
• SNSチャネルの活用

ターゲット企業の決裁フロー・組織図の把握

商談の開始から契約までのフィールドセールスのリードタイムをできるだけ短縮し、効率よくアプローチするために、ターゲット企業の決裁フローや組織図を把握します。大手企業は決裁までのプロセスが複雑で、複数の部門の承認を必要とすることもあるため、組織体制の理解が不可欠です。

決裁フローや組織図を把握することで、誰に対して有益な情報を届けるべきかを把握できます。

ターゲットに合わせた手紙の送付

大企業の決裁には、部門長や役員クラスの承認が必要となります。しかし、部長や役員にいきなり電話をかけても、取り次いでもらえる可能性は低く、メールアドレスを取得することも難しいでしょう。

そこで、キーマンとなる部長や役員に対して手紙やDMを送る方法があります。

封筒に「親展」と記載して、アプローチを図る背景や商品・サービスの購入がターゲット企業にもたらすメリット、商談の実施によるメリットなどを手紙で伝える手法もあります。

ターゲットに合わせたコンテンツの配信

ターゲット企業について収集した情報をもとに、メールでコンテンツを配信して、顧客接点をつくる方法も効果的です。

一方的に自社の商品・サービスの情報を発信するのではなく、ターゲット企業が関心を持っていることや課題解決につながる内容など、読者に有益な情報を届けることをおすすめします。

展示会やイベントでの名刺交換

BDRは、基本的に電話やメールといった非対面のコミュニケーションを用いるインサイドセールスの手法ですが、オフラインの展示会やイベントに出展して名刺交換を行い、顧客セグメントとのタッチポイントを作るという方法もあります。

オフラインのイベントは多くの企業と接点を持つ機会となります。また、展示会などでブースを訪れるのは、主に自社の商品・サービスに興味を持つ企業の担当者のため、受注確度の高い見込み顧客の獲得につながる可能性があります。

SNSチャネルの活用

X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSチャネルを活用して情報発信することも、顧客との接点を増やす手段となります。

X（旧Twitter）は短文で情報発信を行い、リアルタイム性が高いのが特徴。Instagramは画像や動画を活用して、商品やサービスを視覚に訴えてアピールしたい場合に向いています。またFacebookは、企業の概要や事業の動向などを伝えるのに適しています。

BDRに活用できるツールの種類

BDRに取り組むうえで、データの蓄積・分析と、ツールの活用が欠かせません。BDRに活用できるツールには以下があります。

3つのツールは、用途の他に、使用するフェーズが異なります。MA（マーケティングオートメーション）は見込み顧客の育成に利用し、SFA（営業支援システム）は商談開始から受注までの営業活動の際に利用します。CRM（顧客関係管理）は成約後の顧客との関係を構築するツールです。ただし、SFAとCRMは機能が近く、厳密に区分されないこともあります。

BDRに役立つおすすめツール「Kairos 3」を紹介

BDRに役立つツールとして、MAツール「Kairos 3 Marketing」とSFAツール「Kairos 3 Sales」の導入がおすすめです。

MAツール「Kairos 3 Marketing」は顧客管理や見込み顧客の育成、営業効率化に役立つツールで、操作性に優れているのが特徴です。見込み顧客の属性や行動履歴を管理する「リード管理」機能により、顧客情報を一元管理。展示会などのイベントで獲得した見込み顧客を登録・管理する「イベント管理」機能もあります。

すぐに接触すべき高ランク顧客を分析してメール配信を行う「リードナーチャリング」、見込み顧客の購買意欲を⾒える化する「スコアリング」や、スコアリングをもとに優先順位の高い顧客を抽出する「ホットリード」といった機能もあり、オンラインの営業活動の自動化も可能です。

「Kairos 3 Marketing」を活用すれば、展示会で名刺交換して獲得した見込み顧客に対してメルマガを配信し、開封した顧客に再度メールを送るなど継続的なアプローチを行い、受注につなげていく取り組みも可能です。

SFAツール「Kairos 3 Sales」は、営業活動を見える化するツールです。「案件管理」「顧客管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況やメンバーの稼働状況を見える化することができます。また、「目標値設定」や「受注・失注分析」などにより現状を把握できるほか、「カスタムレポート」や「ダッシュボード」といったデータによる意思決定を支援する機能もあります。

SFAツール「Kairos 3 Sales」を案件進捗管理に活用すると、案件ごとの対応漏れを防ぐことができ、すぐに成約にいたらない案件に対しても継続的な取り組みができるといったメリットがあります。

２つのツールを連携すると、見込み顧客の育成から商談の開始、成約まで、シームレスなビジネス活動を実現することが可能です。