展示会のリード獲得とその後のフォローまとめ

展示会は、BtoBマーケティングにおいて、リードを獲得するための有効な手段の1つです。しかし、他のマーケティング施策よりも準備が大変で、コストがかさむといった特徴もあります。

展示会は、大掛かりな準備と多額の費用を要する施策にもかかわらず、成果を出すのが難しい施策です。その原因は展示会の来場者のほとんどが、購買意欲の低いお客さまであることです。

今回は、

「展示会でリードを獲得できない」
「展示会で獲得したリードを営業案件に繋げられない」

といったお悩みを抱える担当者に向けて、展示会でのリード獲得方法と、「まだまだ客」を「今すぐ客」に育てるフォローの仕方をご紹介いたします。

展示会のリード獲得における心構え:来場者の7割は情報収集目的

展示会でリードを獲得し、さらには営業案件を生むためには来場者の集客とフォローが大切です。

展示会の来場者の7割は、情報収集や勉強目的で来場していることがわかっています。つまり、来場者の多くが、情報収集を目的としている「まだまだ客」です。

「まだまだ客」は、購買意欲が高くないため、そのままではあなたの製品を購入することはありません。ですから、まずは「まだまだ客」を「今すぐ客」に育てる必要(リードナーチャリング)があります。「まだまだ客」を「今すぐ客」に育てるために、リードへの情報提供を通じて「フォロー」を行いましょう。

また、効率的な情報収集のために、展示会来場者の多くは、来場前に「立ち寄りリスト」を作成します。あなたのブースが展示会来場者の「立ち寄りリスト」に入るためには、あなたの会社が展示会に出展することを、来場者に知っておいていただく必要があります。

すでに顧客リストにいるお客さまに、展示会出展を告知する場合、メールを送ればよいのですが、展示会には、これまで接点がないお客さまや、あなたの会社そのものを知らないお客さまも多く来場されます。あなたの会社を知らない来場者に、あなたの会社(ブース)を知っていただくためには、展示会会場での集客の工夫が欠かせません。

展示会の来場者は、「まだまだ客」が多く、「立ち寄りリスト」を作っているからこそ、リード獲得のためには集客とフォローが重要であることを心に留めておきましょう。

展示会リード獲得のための集客の工夫

展示会でリードを獲得するための最初のステップは、集客です。この記事では、展示会の集客を促進する方法を2つご紹介します。

展示会の案内状・招待状を送る

展示会の集客のため、自社の顧客リストに対し、案内状や招待状を送付しましょう。展示会の案内状や招待状を、自社の顧客リストに送付するだけで、自社のブースを「立ち寄りリスト」に入れていただける可能性が高まります。

来場者の「立ち寄りリスト」に入るメリットは、フォローの質が上がることです。来場者は、立ち寄りリストを中心にブースを見て回ります。つまり、来場者は、あなたのブースに滞在する時間を確保して展示会に来場するということです。来場者に時間を確保していただいた分、詳しいヒアリングや情報提供ができ、その後のフォローの質が上がります。

しかしながら、あなたが案内状や招待状を送れる来場者は、すでに自社の顧客リストにいるお客さまです。そのため、案内状によってご来場いただけるお客さまは、展示会での新規リード獲得とは言えません。では、なぜすでに名刺情報を獲得しているお客さまへ案内状を送るのか。その理由は、以下の2つです。

  • 展示会で直接お会いし、製品・サービスの説明を行うことでナーチャリングを進めるため
  • 気軽に他の来場者にも立ち寄っていただけるように、来場者のいるブースだと演出するため

案内状・招待状で展示会の集客をするためには、以下の2つの工夫がおすすめです。

1つ目の工夫は、来場者に「このブースに立ち寄りたい」と思っていただけるような「来場のメリット」や「今回の展示会ならではの特色」を書くことです。来場のメリットや特色をお伝えして、来場者に興味を持っていただきましょう。

2つ目の工夫は、展示会の案内状・招待状で、個別相談の予約を受け付けることです。展示会の案内状や招待状で、個別相談を受け付けるメリットは以下の2つです。

  • 説明員の人数や、当日の各自の動きの管理がかんたんになる
  • 個別相談を予約した来場者のニーズを前もって知ることができる
展示会の案内状・招待状に関してさらに詳しい情報は
展示会の案内状・招待状メールの書き方・送り方・例文は「展示会の案内状・招待状メールの書き方・送り方(例文つき)」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。

展示会ブースの装飾やレイアウト・当日の演出を工夫する

来場者があなたのブースに興味を持って、気軽に立ち寄れるようにするためには、以下の3つを工夫しましょう。

  1. パネル装飾のキャッチコピー
  2. ブース全体のレイアウト
  3. 人を立ち止まらせる演出

上記の3点を、順を追ってご説明いたします。

1つ目の工夫は、パネル装飾のキャッチコピーです。展示会のパネル装飾のキャッチコピーでは、あなたの製品が、「来場者の抱く課題を解決する解決策であること」を表現します。具体的に言えば、あなたの製品が持つ、他社にはないメリットや、バリュープロポジションが表現できていれば、来場者の興味を引くキャッチコピーとなるでしょう。

さらにが、キャッチコピーの内容だけではなく「視覚的に伝わりやすいこと」も大切です。パネル装飾のポイントを以下の4つにまとめましたので、ご参考ください。

2つ目の工夫は、ブース全体のレイアウトです。ブースのレイアウトは、通路からブースないが見渡せるような、開放的なレイアウトで設営しましょう。

来場者は、通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じてしまいます。また、何を展示しているのか分からないブースだと、興味を持ち立ち止まっていただけません。

3つ目の工夫は、人を立ち止まらせる演出です。

誰もいないブースには、立ち寄りづらいものです。ブース内に他の来場者がいることが、なによりも、ブースに立ち寄るハードルを下げます。来場者に立ち止まっていただくためのおすすめの演出は、サービスの実演(デモ)を行うことです。

実演(デモ)を行うメリットは、人だかりができやすいことです。1度人だかりができれば、「あの人だかりは何だろう」と、通りかかった来場者の興味を引くことができ、さらなる集客が期待できます。人だかりを作りやすくするためにも、展示会の集客のための実演(デモ)は、通りかかった来場者の目にも留まりやすい、通路に面した場所で行いましょう。

展示会のブースの装飾やレイアウト・当日の演出に関してさらに詳しい情報は
展示会のブースの装飾・レイアウト・当日の工夫・実例は「展示会の集客のコツ | 準備から当日の動きまで徹底解説」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。

展示会のリード獲得後のフォローで営業案件を生み出すための3つのプロセス

展示会来場者の多くは「まだまだ客」です。「まだまだ客」を営業案件につなげるには、展示会後のフォローが欠かせません。

ここでは、展示会のリード獲得後のフォローを3ステップでご説明いたします。

1:展示会で獲得したリード(名刺)をデジタル化する

展示会後になるべく早くお礼メールを送信するために、まずは獲得した名刺をデジタル化しましょう。名刺をデジタル化すると、メール配信ツールやマーケティングオートメーションと連携させて、すぐにお礼メールをお送りできます。

名刺のデジタル化は、名刺管理アプリを使うとかんたんです。名刺管理アプリの中には、スマホのアプリや、持ち運び型のスキャナでスキャンできるものもあります。

展示会で獲得した名刺をすぐにデジタル化することが、展示会後フォローの第一歩です。

2:展示会で獲得したリードにお礼メールを送る

展示会で獲得した名刺をデジタル化した後は、お礼メールを送りましょう。展示会のお礼メールは、展示会で獲得したリードを営業案件に繋げるための、最初のステップです。

展示会の来場者は、展示会で名刺交換をしたさまざまな企業からたくさんのお礼メールを受け取ります。そのため、展示会のお礼メールは、「他の企業のお礼メールに埋もれない」かつ「あなたの会社のファンになっていただくこと」を意識して作成・送信しましょう。

お礼メールであなたの会社のファンになっていただくために、注意することがあります。それは「売り込みを控える」ことです。展示会に来場される方のほとんどは「まだまだ客」です。彼らにとって、露骨な売り込みは、迷惑な行為に他なりません。

お礼メールを作成するときは、以下の3つに気をつけて作成しましょう。

また、展示会のお礼メールを送ったら、開封率クリック率を調べましょう。開封率やクリック率を見れば、展示会で獲得したリードが、あなたの会社や製品にどの程度興味を持っているか、ある程度推測できます。

開封率やクリック率は、メール配信ツールやマーケティングオートメーションで調べられます。マーケティングオートメーションを用いてお礼メールを送ると、受信者がお礼メールの後に、「自社のどのWebページを閲覧したか」を記録できます。

「受信者がどのページを閲覧したのか」がわかると、「この方はAのページを閲覧しているから、きっとAにご興味がおありなのかな」というように、受信者一人ひとりの興味関心に合わせたフォローを実現できます。

展示会のお礼メールに関してさらに詳しい情報は
営業案件につながる展示会のお礼メールの書き方は「展示会のお礼メールの書き方と活用法〜営業案件につなげるために〜」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。

3:展示会で獲得したリードをナーチャリングする

お礼メールの後は、獲得リードの興味関心の度合いに合わせたフォローで、ナーチャリングし、営業案件に繋げましょう。

展示会後のフォローのポイントは、「展示会中にヒアリングした内容をもとに、来場者をセグメントすること」です。来場者をセグメントできなければ、来場者の興味関心に応じたフォローを実現できません。

セグメントごとのフォローを実行するには、事前に「セグメントする判断基準」と、「セグメントごとのフォロー施策」を決めておく必要があります。

「セグメントする判断基準」が定まっていないと、説明員が主観で判断することになりますし、「セグメントごとのフォロー施策」がなければ、そもそもセグメントする意味がないためです。

以下の図は、「来場者をセグメントする判断基準」です。ご参考ください。

さらに以下の図は、セグメントごとのフォロー施策の例です。「どの部署が」「どんなフォローをするのか」を事前に決めておきます。

展示会のフォローは、同じ手法を使う場合でもフォロー対象者のセグメントに合わせてコンテンツを変えます。たとえば、同じ「メルマガ」という手法であっても、お送りする内容はセグメントごとに最適化されたものです。コンテンツを変えることで、フォロー対象者に合った情報を届けられます。

展示会のフォローに関してさらに詳しい情報は
展示会のフォローの手法やステップは「展示会後のフォローのはじめかた〜営業案件を生み出すために〜」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。

おわりに:展示会見学の報告書の書き方

この記事では、「展示会のリード獲得のために何をすればいいのか」また、「獲得したリードを営業案件化するためには何をすればいいのか」をご説明いたしました。

展示会に関して、以下のような記事もございます。よろしければご覧ください。

展示会見学の報告書に関してさらに詳しい情報は
展示会見の報告書の書き方の事前準備・ポイントは「展示会の報告書の書き方 事前準備からポイントまで徹底解説」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。