展示会リードは全件フォロー？すれ違う営業とマーケ編
自社が提供する「Kairos3」は、マーケティングオートメーション（MA）と営業支援システム（SFA）を一体化したツールで、企業の売上向上を支援する。とはいえ、新人の佐藤さんにとっては、まだまだわからないことだらけ。
来週、初めて担当になった展示会への出展を控え、「多くの新規リードを獲得するんだ！」と意気込む佐藤さんに、営業チームからこんなぼやきが入る…。
佐藤：
田中さん！来週の展示会に向けて、営業フォローの準備を進めています！
展示会終了当日までに「Kairos3」に獲得した名刺をリード登録するので、翌日にはリード一覧をお渡しできます。フォローよろしくお願いします！
田中さん（ベテラン営業）：
また展示会かぁ…名刺って山ほどもらうけどさ、ぶっちゃけ意味あるの？
まだ情報収集中のリードや、「とりあえず見にきました」って感じのリードもいるだろうし、具体的に検討してるのかもわからないのに「全件フォローして」と言われても、営業はロボットじゃないのよ。商談にも繋がらないし、正直面倒なんだよな…。
佐藤：
（うっ！マーケティング部の先輩から噂は聞いていたけど、これが展示会のたびに勃発する「展示会のリードって意味あるの論争」か、どうしよう…）
営業とマーケには見えない壁がある
田中：
「このリードは見込みあり」ってわかればやる気も出るけど、大量のリード情報だけドンって渡されてもねぇ。全員に架電するのは現実的に無理。たくさんリード獲得できるかもしれないけど、数が多けりゃいいってもんじゃないでしょ。
佐藤：
でも、展示会って会社としても予算はかけてますし…ちゃんとフォローすれば成果は出るはずです！……たぶん！……いや、きっと！
田中：
「はず」「たぶん」では営業チームのリソースはさけないなぁ。
佐藤：
（うっ…やっぱり、営業の人たちに「納得してもらえる根拠」がないと、話は前に進まないんだ…）
すると、隣で会話を聞いていたマーケティング部の先輩、高橋さんが静かに口を開いた。
高橋さん（先輩マーケ）：
２人とも、ちょっと「Kairos3」で去年の展示会の「勝ちパターン」を一緒に見てみませんか？
「どの属性のリードが、どういう行動をして、最終的に受注につながったか」
今はそれ、全部「Kairos3」で見えるんですよ。
データ分析で現場の空気が変わる
高橋：
佐藤さん、「Kairos3」のリード一覧から「展示会2023秋」タグ、「スコア70点以上」タグ、「シナリオ回帰あり」タグで絞ってみてください。
佐藤は言われたとおりにタグを指定して、フィルタをかける。数万件のリードから、数秒で８件に絞られた。
高橋：
この中の３件、実は田中さんが受注したA社・B社・C社のリードなんですよ。
展示会後に送ったシナリオメールを開封して、資料をダウンロード。さらにウェビナーにも参加してくれて、そこから商談につながった流れです。
田中：えっ、このリードって、展示会由来だったのか！たしかに、商談に入るの早かったな〜と思っていたけど、なるほどね…。
高橋は続けて、別のリード詳細画面を開いた。
データを活用して感覚から納得へ
高橋：
このリードは、先月、田中さんに割り当てたホットリードでしたよね？
展示会からスコア80を超えて営業チームに通知されて、すぐ架電→アポ取得→今、提案フェーズまで進んでいる案件です。
田中：
あぁ〜この案件ね！いや、これさ、確かにタイミングがめちゃ良かったんだよな。
名刺交換してから時間が経ってるのに、先方から興味を持っていただけている感があったというか。
高橋：
そうなんです。
「Kairos3」では、展示会で獲得したリードも、スコアや行動履歴で見込み度が「見える化」されているので、「反応があった人＝今アプローチすべきリード」を、営業に自動で連携できるんです。
展示会リードって、実は「じわ伸び型」が多いので、忘れた頃に熱くなってるケースも結構あるんですよ。
田中：
わかる！「なんで今この人？」ってリード、確かに何回かあったけど、そういう流れだったのか。
いや〜、すごいな。これ、ちゃんと仕組みで回ってたんだな。
佐藤：
（「Kairos3」でここまでリードが絞れるなんて…しかも、その人が実際に商談まで進んでるのがすごい。「次にアプローチすべき相手」がわかるって、営業さんにとって本当に大事なことなんだ。
私は、ただ「お願いします！」って伝えていただけだったな。次は高橋さんのように「Kairos3」でデータを確認して、ちゃんと根拠を持って営業チームに伝えよう！）
高橋：
展示会って、終わってからの対応も大事だけど、始まる前に「どうフォローするか」を決めておくことで、動きも成果も全然違ってくるんですよ。
そして、それができるのがMAとSFAが一体になっている「Kairos3」の強み。マーケだけじゃなく、営業にも「次の一手」が見えるようにしてくれます。
田中：
今まで、「展示会フォローって面倒くさい」って思ってたけどさ、こうやって「ちゃんと見える」なら、動く理由もわかるし、動きやすいな。最初からこれ、共有してくれよ〜！笑。
佐藤：
はい！ではさっそく、今回の展示会後のフォローについて、打ち合わせをお願いします！
展示会フォローを「見える化」して、営業とマーケのすれ違いをなくす。そんな一歩が、今、始まった。（続く）