フットインザドアとは? 本命の要求に承諾していただくための交渉術を徹底解説

フットインザドアとは、最初に小さな要求に承諾していただくことで、その後の本命の要求にも承諾していただきやすくなるという、心理学に基づいた交渉術です。フットインザドアは、日常生活から仕事まで、幅広く応用できます。あなたもフットインザドアを身につけて、交渉上手になりましょう。

フットインザドアの概要

フットインザドアの概要を、有名な他の交渉術や具体的な会話例を交えながら紹介します。

フットインザドアとは

フットインザドアとは、最初に小さな要求に承諾していただくことで、その後の本命の要求にも承諾していただきやすくなるという、心理学に基づいた交渉術です。

フットインザドアは、「段階的要請法」や「フットインザドアテクニック」とも呼ばれます。

フットインザドアという名称は、セールスマンが訪問先で片足をドアに入れて閉まらないようにし、まずは話をすることに承諾していただく、という動作に由来します。

フットインザドアと並ぶ有名な交渉術に「ドアインザフェイス」があります。名称も似ているので、はじめに両者の違いを明確にしておきましょう。

ドアインザフェイスとは、到底承諾していただけないであろう大きな要求をした後で、本命の要求をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術です。

フットインザドアは「小さな要求を承諾していただいた後で、本命の要求をする」、ドアインザフェイスは「最初に大きな要求を拒否させた後で、本命の要求をする」と覚えておきましょう。

ドアインザフェイスについてもっと詳しく知りたいなら…
ドアインザフェイスについては別記事の「ドアインザフェイスとは?交渉や調整でバツグンの効果を発揮する心理効果」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

なぜフットインザドアは有効なのか?

フットインザドアが有効な理由は、「一貫性の法則」という心理法則で説明できます。

一貫性の法則とは、行動・信念・態度などを一貫させたいという、人間の心理的傾向です。「あの人、言ってることがコロコロ変わるよなあ」とは、あなたも思われたくないですよね。人は無意識のうちに、自分の行動や態度に、一貫性を持たせようとします。

一度相手の要求を承諾した場合、その態度を一貫させようと、次の要求も承諾してしまう傾向があるため、フットインザドアは有効なのです。

一貫性の法則を用いた交渉術としては、「イエスセット」も有名です。イエスセットとは、何度も「イエス」と返事をしていると、次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう、という一貫性の法則に基づいた交渉テクニックです。

あなたが営業職であるなら、フットインザドアだけでなく、イエスセットについても学んでおいて損はありません。

イエスセットについてもっと知りたいなら…
イエスセットについては別記事の「イエスセットとは? 相手から「イエス」を引き出す交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

フットインザドアを証明した実験

フットインザドアの効力を証明した実験を紹介します。この実験は、スタンフォード大学の社会学者であるジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーが1966年に行ったとされています。

彼らが行った実験は、戸建住宅の住民に「庭先に交通安全の立て看板を立ててくれないか」という要求をすると、どのくらいの住民が承諾してくれるのか、という実験です。彼らはまず、住民をグループAとグループBに分けました。

グループAの住民には、いきなり「庭先に交通安全の立て看板を立ててくれないか」という本命の要求をしました。いきなり本命の要求をした場合、承諾した住民の割合は16.7%でした。

グループBの住民には、いきなり本命の要求はせずに、「交通安全に関する小さなステッカーを窓か車に貼ってくれないか」という小さな要求に承諾していただいた後で、「庭先に交通安全の立て看板を立ててくれないか」という本命の要求をしました。するとなんと、本命の要求に対する承諾率は76%に跳ね上がったのです。

日常生活における、フットインザドアの具体例

フットインザドアは、日常生活にも応用することができます。この節では、フットインザドアを用いた日常会話の例を2つ紹介します。

たとえば、意中の異性をデートに誘いたいとき、いきなり誘うのは気が引けてしまいますよね。そんなときは、フットインザドアを応用して誘ってみましょう。

あなたがデートに誘われる側だったとしても、小説を貸すという「小さな要求」を承諾した後で、その小説が原作の映画に誘われたら、ついつい承諾してしまいそうではありませんか。

もうひとつ、フットインザドアを用いた会話例を紹介します。あまり好ましいシチュエーションではありませんが、友人からお金を借りる際にもフットインザドアは有効です。

一度小さな要求を承諾してしまったため、「相手にお金を貸す」という態度を一貫させようと、額が増えたとしても、ついつい承諾してしまうわけですね。

フットインザドアを成功させる3つのポイント

フットインザドアの概要はつかめたでしょうか。この章では、フットインザドアを成功させるための3つのポイントを紹介します。

フットインザドアのポイント1:要求の差を大きくしすぎない

「小さな要求」と「本命の要求」の差を大きくしすぎると、フットインザドアは成功させにくくなります。

上記のような、要求の差が大きいフットインザドアの例だと、あなたが依頼された立場だったとしても「え、10,000円は無理だよ」と断ることができるのではないでしょうか。

フットインザドアのポイント2:要求に関連性を持たせた方が効果を得やすい

「小さな要求」と「本命の要求」の関連性が強いほど、フットインザドアを成功させやすくなります。

「1,000円貸す」という要求と「3,000円貸す」という要求は、額の多い少ないはあれど、どちらも「お金を貸す」という点で共通しており、関連性が高いと言えます。

では一方で、以下のような「小さな要求」と「本命の要求」の関連性が低いフットインザドアの例はどうでしょうか。

フットインザドアが効果を持つ理由は、「一貫性の法則」です。「お金を貸す」という行動と「荷物を運ぶ」という行動には、特に関連性がありません。「小さな要求」と「本命の要求」の関連性が低いと一貫性の法則の効果を得づらく、フットインザドアを成功させにくくなってしまいます。

ただし、要求の関連性が低くても、フットインザドアが成功することもあります。それは、相手が要求を承諾することによって、相手に「要求を承諾した私は〇〇な人間なのだ」という自己イメージが形成されたときです。

前の章で紹介した、戸建住宅の住民に「庭先に交通安全の立て看板を立ててくれないか」という要求をするとどのくらいの住民が承諾してくれるのか、という、フリードマンとフレイザーの実験には続きがあります。

先ほど、単に本命の要求をした場合の承諾率は16.7%だったが、先に「交通安全のステッカーを貼ってくれないか」という「小さな要求」をした場合の承諾率は76%に上昇した、という実験結果を紹介しました。

フリードマンとフレイザーはこの実験からさらに検証を進めました。彼らは「街の美化に関する嘆願書に署名をお願いします」という小さな要求をした後で「庭先に交通安全の立看板を設置してくれませんか」という本命の要求をしたら、どのくらいの住民が承諾してくれるのかを検証しました。

フットインザドアにおける「小さな要求」を、本命の要求との関連性が低いものに変更したのです。「街の美化についての署名」と「交通安全の看板設置」は、関連性が高いとは言えませんよね。

そして、驚くべき結果が出ました。本命の要求と関連性が低い小さな要求をした場合の承諾率も、47.6%と、いきなり本命の要求をするよりも高い数字が出たのです。

この結果から、1回目の要求で「私は公共心豊かで善良な市民だ」という相手の自己イメージを形成できたため、「美化運動への署名」と「交通安全看板の設置」という一見すると関連性の低い要求でも承諾していただけたと考えられます。「公共心豊かで善良な市民」という自己イメージを一貫させようとしたわけです。

フットインザドアは、小さな要求と本命の要求との関連性が高い方が効果を得やすいです。ただし、小さな要求で相手が自己イメージを形成していた場合は、本命の要求との関連性が低くとも、フットインザドアの効果を得ることができます。

フットインザドアのポイント3:短い期間に段階を設けすぎない

この記事の冒頭で、フットインザドアは「段階的要請法」とも呼ばれる、と紹介しました。では、いくつの「段階」を設ければ、フットインザドアでもっとも大きな効果を得られるのでしょうか。

フットインザドアにおいて、2段階に分けて本命の要求をした場合と、3段階に分けて本命の要求をした場合、どちらの承諾率が高くなるかを検証した実験があります。

この実験の目標は、「300m先まで荷物を運んでもらう」ことです。

2段階の要求では「120m地点まで荷物の運搬を依頼した後で、300m地点までの運搬を依頼する」手法をとりました。

3段階の要求では「80m地点まで荷物の運搬を依頼した後で、190m地点までの依頼をし、その後さらに300m地点までの運搬依頼をする」という手法をとりました。

そして検証の結果、3段階の要求よりも2段階の要求の方が最終的な承諾率が高い、という結果が出ました。短い期間に多くの依頼をすると、相手は不信感を抱くからだと結論づけています。

たしかに、図の3段階の例のように、短い期間で複数の依頼をされたら、「最初から正門までお願いしますって言ってよ…」と思ってしまいますよね。

フットインザドアのポイントは、短い期間に段階を設けすぎないことです。もしもあなたがフットインザドアを用いて多くの段階を設けるならば、不審に思われない期間内で行うようにしましょう。

フットインザドアを営業に応用する

フットインザドアは「交渉術」です。あらゆる職種の中で、もっとも交渉が必要なのは営業職ではないでしょうか。この章では、フットインザドアを営業に応用する具体例を紹介します。

営業のテレアポにフットインザドアを応用する

営業のテレアポにフットインザドアを応用する具体例を紹介します。

以下は、営業のテレアポに応用できる、フットインザドアの「小さな要求」の具体例です。

これらの小さな要求を承諾していただいた後に、本命の要求をぶつけてみましょう。

購入を迷っているお客さまに対してフットインザドアを応用する

フットインザドアは、購入を迷っているお客さまに対しても有効です。