営業マネジメントにはSFA活用が必須！「Kairos3 Sales」で実現する５つのマネジメントとは

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を支援するための「営業支援ツール」です。顧客情報や商談履歴、案件の進捗状況などを一元的に管理し、「営業を見える化」することで、データに基づく効率的なマネジメントを可能にします。

営業チームの成果を最大化するためには、データを活用したマネジメントが不可欠です。SFAは、以下のようなメリットをもたらします。

• 課題の把握：チームや個人の動きをデータで可視化し、現状や課題を正確に把握
• 戦略設計の強化：データを活用し、精度の高い戦略を立案
• 一貫性のあるマネジメント：記録データに基づき、適切なフォローや正当な評価を実施

これにより、営業チームのPDCAを効果的に回し、パフォーマンスの改善や適切な支援が可能になります。

この記事では、営業マネジメントにおいてSFAがどう活用できるのか、具体的にご紹介します。

SFAの機能についてはこちらの記事でより詳しくご紹介しています。ぜひごらんください。

SFAを活用したマネジメントを成功させるために

SFAを用いたマネジメントには、データ入力の習慣化が必須です。

しかし、SFAを導入後「入力が定着せずうまく使いこなせていない」という課題は多くの現場で見られます。SFAの入力が定着しない問題を防ぐには、「データ活用の仕組みを作る」ことが大切です。

ただ「入力して」とメンバーに指示しただけでは「入力すること」が目的になりがちです。さらに入力してもらったことに満足し、そのデータを分析に活かさなければ、入力したデータを蓄積しただけの状態となってしまいます。メンバーは自身の作業だけが発生し、メリットを感じられず「SFAは意味がない」と感じてしまうでしょう。

重要なのは、入力データを活用して営業進捗や売上レポートを可視化し、課題の特定やフィードバックを行う仕組みを構築することです。メンバー自身が入力したデータから得られる成果を実感すれば、SFAは「意味がない」ではなく「有益なツール」と認識され、データ入力が自然に定着していくでしょう。

SFAが可能にする５つのマネジメント

SFAの活用は、マネジメント手法そのものを改善します。

営業活動をSFAで「見える化」することで、感覚や経験に頼った従来のマネジメントから脱却し、データに基づいた意思決定が可能になるからです。

この章では、SFAを活用することで実現できる「５つのマネジメント」を解説します。

目標設計：データに基づき、現実的で達成可能な目標を設定

SFAで過去のデータや現状の進捗を分析し、現実的かつ根拠のある営業目標を設定できます。これにより、非現実的な目標設定を防ぎ、チーム全体が納得して動ける環境を創出します。

リソース配分：人員や時間を最適化

営業メンバーが商談金額や受注確度、活動進捗を更新すれば、各案件の優先度が可視化されます。営業マネージャーは、進捗状況に応じて人員・時間を配分できます。重要な案件にリソースを集中させて、無駄を削減しながら受注率や成約率を向上させます。

パイプライン管理：営業案件の進捗把握

SFAを活用すると、どの案件がどのフェーズにあるかを簡単に把握できるようになり、パイプライン全体を「見える化」できます。営業マネージャーは、進捗が停滞している箇所を早期に発見し、適切なフォローアップを行うことで、成約率の向上が期待できます。

課題発見：データ分析でボトルネックを特定

SFAが蓄積するデータを分析すれば、ボトルネックを特定できます。たとえば、アポイント獲得率の低下が原因で商談数が伸び悩んでいる場合、初回アプローチの内容やタイミングを見直す必要があると判断できます。このように、データを可視化して成果に直結しやすい改善策を見出し、チーム全体の営業効率を引き上げることができます。

人事評価：客観的なデータに基づいた評価

SFAに記録された営業成績や活動記録は、従来の主観に依存した人事評価ではなく、公平かつ透明性のある評価を可能にします。します。主観に左右されない明確な軸で評価されることで、メンバーのモチベーションが向上します。

SFAツール「Kairos3 Sales」を用いたマネジメント方法

SFAツール「Kairos3 Sales」には、これらのマネジメント施策をすべて実行できる機能が備わっています。この章では、マネジメントに活用できる「Kairos3 Sales」の具体的な機能をご紹介いたします。

成果や進捗を可視化しPDCAを回す「カスタムレポート」

「カスタムレポート」は、「Kairos3 Sales」のデータを活用して自由にカスタマイズしたレポートを作れる機能です。

カスタムレポートでは、以下のような様々な形式のレポートを作成できます。

• 抽出条件にあうデータを項目を一覧で表示する「リスト形式」、集計結果からさらにグラフを作成する「集計表形式」
• 現在の「Kairos3 Sales」に保存されているデータを用いた「一時点レポート」、日・週・月ごとに設定した条件で蓄積したデータを持ちいた「時系列レポート」

目的に沿って、3種類の方法でレポートを作成すると便利です。

成果の可視化と戦略立案

売上額や受注案件数をレポート化し、成果を確認して次の戦略につなげましょう。

• 全体の受注件数の推移をレポート化すると、いつどの程度件数が増えたか / 減ったかがひと目でわかります。時期による落ち込みがあれば、来年度はマーケティング施策を強化して事前に商談を増やしたり、受注が減りやすい時期は、既存顧客のフォローや営業プロセスの改善にシフトしたりするなどの調整ができ、売上の安定化を図ることができます。

• お問い合わせ・イベントといった流入経路別の売上実績や、業種別の売上実績をレポート化すると、施策の効果や自社の商材がマッチする業界を分析でき、次期の戦略を立てる指標になります。

• メンバーの売上実績や行動数をレポート化すると、メンバーの評価材料として活用できます。また、レポート上で成績の良かったメンバーへ成功の秘訣を探ることで、次期に活かせるナレッジを得られます。

営業プロセスの進捗管理と課題発見

受注前の見込み案件やメンバーの動きを可視化し、進捗管理やフィードバックに活用しましょう。

• 見込み度別の案件数をレポート化すると、見込みのある案件が少ない月がわかるので、対策を前もって考えておくことができます。

• 担当者別・ステージ別の対応案件数をレポート化すると、新たな案件が発生した際どのメンバーに割り振るべきかの判断材料になります。特定のメンバーに負荷がかかりすぎていないか、手が空いてしまっていないかを把握し調整するのに役立ちます。

• 新規顧客や受注案件の顧客は、どの施策から獲得できているのかもレポート化すると、効果的だった施策の把握と振り返りができます。

抜け漏れチェック

• 受注見込み度が高い、かつ対応期限が当月の案件をリストアップしレポート化すると、当月に最優先で対応すべき案件がわかり、チームへのリマインドにもなります。また、売上件数・金額の見通しにも活用できます。

全体を俯瞰し、戦略的な意思決定を支える「ダッシュボード」

「ダッシュボード」は、営業成果・営業やトレンド分析・抜け漏れチェックなど、知りたい情報をカテゴリごとに分けて１枚にまとめられる機能です。

営業マネージャーは毎日このダッシュボードをチェックするだけで、把握すべき情報を一画面でインプットでき、最新のデータに基づいたネクストアクションの判断や、チームへの適切な指示が可能となります。

営業マネージャーのダッシュボード活用例①

チームの売上実績や販売数のトレンドを常に把握できるよう、チームの売上、受注件数、進行案件数をダッシュボードとして表示すれば、営業マネージャーはこのダッシュボードから案件の進捗やアラートをすぐに察知できます。また、メンバーそれぞれの業務量を適正に保ちながら案件の割り振りができます。

営業マネージャーのダッシュボード活用例②

メンバーに、担当案件の進捗状況や優先対応すべき案件のカスタムレポートを１枚のダッシュボードにまとめておくように指示しましょう。毎日チェックするだけでメンバーのセルフマネジメント力が向上します。メンバー自身の成果が可視化され、モチベーションの向上にも寄与します。

次の一手を見える化し、営業活動を効率化する「アタックリスト」

「アタックリスト」は、「◯月の重点顧客」「展示会リードフォロー」「新規開拓コールリスト」など、「顧客」と「会社」の項目から特定の条件に合った顧客情報を抽出しリスト化できる機能です。

実施した施策単位での進捗や成果を確認でき、抜け漏れなく対応できます。さらに、どの施策が成果につながったのかを分析し、次にどんなアクションを取るべきか判断しやすくなります。

営業活動を記録し、振り返りと改善につなげる「営業ログ」

「営業ログ｣は、お客さまとのメールや電話の内容、商談の中身を入力すれば、時系列でそのやりとりが表示されます。

営業担当者が商談の細かい情報を忘れないための重要な記録にもなるのはもちろん、営業マネージャーがそのやり取りを把握し、必要に応じてフォローしたり、努力の成果に対してポジティブなフィードバックをし、モチベーションや自己効力感を高めることができます。

ネクストアクションを記録し、対応の抜け漏れをなくす「ToDo管理」

「ToDo管理」はお客さまに対して実行すべきタスクを期限や優先度･状態とともにToDoとして登録することができる機能です。

ネクストアクションに加え、その期限と担当者、優先度を登録することができ、対応漏れを防げます。ほかにも、メンバーが対応する際の優先順位をつけやすくなったり、複数人でネクストアクションを分担する際も、バッティングせずに済みます。メンバー同士の効率的な営業活動を支援します。

業務の成果や悩みを共有し、コミュニケーションを活性化する「報告機能」

営業ログに記録した情報などをもとに、日々の営業活動の報告を作成できる機能です。指定期間内の受注件数や売上高、訪問数や架電数を「Kairos3 Sales」が自動的に集計するので、抜け漏れなく簡単に報告可能です。

営業マネージャーは、報告内容を元にコミュニケーションやフィードバックのきっかけを見つけることができます。

番外編：セールスイネーブルメントの視点を持ち、より強い組織に

SFAツール「Kairos3 Sales」の活用で営業チームの活動が可視化され、データに基づいた効果的なマネジメントが可能になります。しかし、営業チーム全体の成果の最大化を考えるには、さらに「セールスイネーブルメント」の視点が必要になります。

SFAツール「Kairos3 Sales」は、営業データの一元管理と、マネジメントの効率化により、セールスイネーブルメントの基盤を支える役割を担っています。SFAツール「Kairos3 Sales」によるマネジメントの仕組みと、それをもとにした営業力強化の取り組みにより、営業成果の最大化につながるでしょう。

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