営業成果を上げる営業KPIの設定と運用｜当社事例も解説
営業活動の成果を評価するために欠かせないのが、「KPI」です。本記事では、営業KPIの実例と当社の取り組みを紹介し、どのようにKPIを運用して成果につなげているのかご紹介します。
この記事のもくじ
KPIとは
KPI（Key Performance Indicator）は、成果を測定するための重要な指標です。
KPIに関連する概念として、「KGI（Key Goal Indicator）」や「CSF（Critical Success Factor）」があります。
営業活動におけるKPIには、以下のような例があります。
成果につながるKPIの基準
KPIは、営業活動で日常的に追いかける数値です。自社の営業チームにとって適切な目標でなければ、望む成果が得られず、目標が形骸化してしまうことがあります。
この章では、営業活動における、成果につながりやすいKPIの基準を解説します。
KGIとの整合性がある
当たり前ですが最も重要です。非効率な行動を生んでしまうKPIは考え直しましょう。
たとえば下記のKPIは、KGIと整合性が取れていると言えるでしょうか？
- KGI＝売上金額100万円
- KPI＝架電数200件
この場合、考えるべきは「架電数200件」をやりきれば「売上金額100万円」を達成できる見込みが高まるのか、ということです。架電先がそもそも少ない場合や、架電先は豊富でも売上につながる可能性の高いお客さまが少ない場合は、架電数を増やすことが売上金額を上げることにつながるとは考えにくくなります。
KPI達成のために、受注可能性の少ないお客さまへの架電を繰り返すなど、非効率な行動が生まれるような目標は、成果につながるKPIとは言えないでしょう。
メンバーの成長につながる
KPIが上層部や管理職だけの目標とならないよう、営業メンバーが運用することを考えた数値を設定しましょう。
現実的に達成の可能性が見込めて、かつ現状を踏まえた上で少し挑戦的な、メンバーのモチベーションを高められる目標であると理想的です。
調整の余地を残す
KPIは一度決めたら固定するのではなく、営業活動の状況に応じて調整しましょう。KGIの達成に貢献していると思って設定したKPIであっても、実際の営業活動で運用してみると、さらに最適なCSFが見つかり、KPIを変更すべきときもあります。
特に、初めてKPIを設定する場合やこれまでのKPIと大きく変更する場合は、調整前提で進めるのがおすすめです。
営業チームの行動を変える、当社のKPI運用事例
「マケフリ」を運営するカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、チームとしての営業力を強化すべく、現在さまざまな取り組みを進めています。KPIが営業チームの行動を変える指標としてのKPI運用をご紹介します。
過去のKPI
当社では組織体制の変更に伴い、直近２年で営業チームのマネージャー、メンバーが変わりました。KPIの運用についても、現状に合わせて調整を続けています。
- KGI＝売上金額
- KPI＝営業行動数：架電数、メール数を合わせた数を計測
アウトバウンド営業に注力し始めた時期に「営業行動数」をKPIに設定したことで、営業一人ひとりに行動量を増やす意識が根付いた点はよかったといえます。
しかし、多種多様なマーケティング施策を実施するにつれ、大規模なオンラインカンファレンス、自社開催の勉強会セミナー、Webからの問い合わせなど、自社製品への興味度にばらつきのあるさまざまなお客さまへ一律に接触していたこともあり、単純に行動数を増やすだけでは受注件数や受注金額が上がりづらい時期に突入しました。
現在のKPI
人員の異動や組織体制の変更を経て、現在当社ではチーム全体の営業力を引き上げるため、セールスイネーブルメントに取り組んでいます。セールスイネーブルメントの中心的な行動を「提案書の作成」と設定し、以下のKGI・KPIを設定しています。
- KGI＝売上金額
- KPI＝提案書作成数、ABヨミ数
- 「ABヨミ」：当社基準で受注見込みが70%以上の進行中案件数
「提案書作成数」というKPIは当社営業チームの現状に即した指標であり、KPIの基本的な考え方からは少し外れているかもしれません。というのも、KPIの達成によりチームとしての営業力が強化されれば、売上が増え、結果的にKGIの達成にもつながるものの、「提案書を作成して提案する」ことがKGIに直結する最重要プロセス（CSF）であるかと問われれば、そうではないとも考えられるからです。
しかし、当社のセールスイネーブルメントの中心である「提案書作成」を可視化し、フィードバックする仕組みを構築するために、営業メンバーの行動を変えることを最優先し、「提案書作成数」をKPIとして設定しました。
メンバーを動かすKPIの仕組み
KPIを設定したら、達成に向けた定期的な報告の機会を作りましょう。当社の営業チームでは、メンバーとマネージャーで毎週１on１を実施し、KPIの進捗を確認しています。
マネージャーが意識していること
KPIは、単なる目標数値ではなく、マネージャーがメンバーに対して注力してほしい行動を示す効果もあると私たちは考えています。
当社の営業マネージャーは以下のことに気をつけています。
- 会社方針や事業の戦略をマネージャー自身が理解し、メンバーに共有する
- KPI設定の背景や目的を、戦略に基づいてメンバーへ説明する
- KPIの進捗を報告してもらう頻度、報告内容のフォーマットを定める
- KPIの進捗報告に対してマネージャーが必ずフィードバックする
KPI運用を円滑にするために活用しているツール
KPIの計測や報告が日々の営業活動の妨げになっては本末転倒です。KPIを効率的に運用するために、デジタルツールを活用することをおすすめします。この章では、当社で活用しているツールをご紹介します。
チャットツール
KPIの達成状況の報告や、達成に向けたアクションの相談など、日常的なコミュニケーションをチャットツールで実施しています。チーム全員がアクセスできる開かれたチャンネルで進捗状況を報告しあうことで、他のメンバーの進捗や、マネージャーから各メンバーへのフィードバックをお互いに見て学び合う機会をつくることもできます。
実際に、当社の営業チームでは、１on１の前後には以下のようなやり取りをしています。
SFAツール
営業支援ツールであるSFAツールは、当社にとっては、もはやKPIの運用にかかわらず営業活動全体を通して必要不可欠なツールです。当社では、以下のような営業情報を、自社提供のSFAツール「Kairos3 Sales」に集約しています。
- 顧客の連絡先や会社情報
- 商談ごとのフェーズ・内容
- 訪問、架電、メールなどの行動別のアプローチの記録
当社の営業チームでは、「Kairos3 Sales」でKPIの進捗やその他の営業成果の数値を確認できるレポートを「ダッシュボード」として設定し、メンバー、マネージャーともに定期的に確認しています。
SFAツール「Kairos3 Sales」について詳しく知りたい方は、ぜひ「『Kairos3』製品お問い合わせ」よりお問い合わせください。
