「マケフリ」は営業やマーケティングの情報を発信するメディアです。「マケフリ」を運営するカイロスマーケティング株式会社では、マーケティングオートメーション（MA）ツール「Kairos3 Marketing」・営業支援システム（SFAツール）「Kairos3 Sales」を開発・提供しています。
MAツール/SFAツールの作り手である私たちの営業活動の裏側を、実際に営業活動を担う若手営業パーソンにインタビューしてみました。
営業は会社の「顔」。不安でいっぱいだった
━━━友光さん、今日はよろしくお願いします！こういったインタビューのご経験は…？
インタビュー、初めてです。緊張しています（笑）
━━━さっそく、今担当している業務を教えてください。
入社時はマーケティング部門でマーケティング業務を３か月ほど担当し、営業に異動しました。営業部ではインサイドセールスを担当したのち、現在はフィールドセールスとして、「Kairos3」に興味を持ってくださったお客さまとの商談から、導入後の活用支援まで担当しています。
━━━日々、どんなスケジュールで働いていますか？
１日の業務の流れはこんな感じです。
9:00 出勤・連絡確認
10:00 商談①
12:00 昼食
13:00 社内ミーティング
14:30 商談②
16:00 商談③
17:30 翌日以降の商談準備など
━━━営業活動でのルーティン業務があれば教えてください。
ルーティンと言えるのは、「Kairos3 Sales」での商談情報の入力やタスクの更新でしょうか。朝出勤したら毎日ログインしています。週に一度以上は、担当案件を一覧で確認できるダッシュボードを確認するようにしています。
━━━営業職は当社で初めてですか？
はい。前職の業務でも社外の方との関わりはありましたが、自分から何かを働きかけるような業務ではありませんでした。だから最初はとにかく心配なことだらけで…。
営業は会社の「顔」だと思っていて、「自分の印象が会社全体のイメージに影響を与えてしまうのではないか」「自分のせいで売れなかったらどうしよう」と漠然とした不安がありました。
━━━インサイドセールスからフィールドセールスに業務が変わって、どうでしたか？
インサイドセールスをしてしばらく経っていたので、「営業」への漠然とした不安はなくなりました。しかし、実際に商談を経験し、商談の難しさに気づきました。
自分の商談が、「提案」ではなく、単なる製品の説明になっていると感じたんです。
チームの学びで商談をアップデート
━━━どのように自身の商談を改善したのですか？
商談が単なる機能説明で終わってしまうのは、お客さまのビジネスモデルや営業プロセスを理解しきれていないからだと考えました。製品の各機能を使ってどのようにお客さまの理想を実現できるのか、自分の言葉でお伝えできるように、「Kairos3」の活用事例をインプットしたり、お客さまへのヒアリングに注力したりしました。
その上で質の高い提案ができるよう、商談前にお聞きできた情報をもとに仮説を立てたり、営業部のメンバーに相談して提案内容やマインドセットを学んだりしました。
━━━学びや気づきを共有するために、チームで実践している取り組みはありますか？
各営業担当が作成した提案資料や、商談での気づきを営業部内でラフに共有できるslackのチャンネルがあります。投稿内容に対してリーダーがアドバイスをしたり、他のメンバーが自身の提案に活かしたりしています。テーマを設定して勉強会を実施することもあります。
━━━学んだことをどのように実務に活かしていますか？
とにかくすぐに真似します！これは自分の強みの１つだと思っていて。
チャットのチャンネルで共有された資料はすぐに次回の提案で活用するし、定期ミーティングで共有された事例があれば、同じようにトークをしてみたりします。チームのおかげで、少しずつスキルアップできていることを実感できています。
━━━営業部のメンバーはどんな雰囲気ですか？
一言でいうと、とても「前向き」です。営業成績がよいときも、少し停滞しているときも、みんなができることを探して積極的に取り組んでいます。
商談は準備で決まる
━━━現在は、どのように商談に臨んでいるのですか？
商談前に抜かりなく準備することを心がけています。効率化できる部分は効率化しつつ、ここまで準備してダメだったら仕方ない、と思えるくらいには準備しますね。
━━━ストイックで、友光さんらしいですね。準備の過程で行き詰まることはないですか？
最近では、お客さまの業界に関する情報収集など、生成AIを活かせる部分は積極的に活用しています。提案内容を組み立てるのに苦戦したときは、「Kairos3 Sales」内で過去の商談を検索して他のメンバーの提案を参考にしたり、商談の動画を見返してトークを学んだりしています。
━━━本当に徹底しているんですね…！
その甲斐あってか、お客さまに提案内容を褒めていただくことも多くなりました。お客さまの役に立てていると実感できて嬉しいです。
最近では、受注につながった商談の進め方や、普段から心がけている振る舞いを少しずつ体系化し、営業部に共有しているところです。言語化が苦手なので、とにかくアウトプットを増やそうと意識しています。
価値ある提案で信頼される営業パーソンに
━━━ここまでいろいろ伺ってきましたが、営業活動で成果を出すために大切なことは何だと思いますか？
やはり、「顧客理解」が一番大切だと思います。
製品の機能紹介で終わっては、競合製品との差別化もできませんし、何よりお客さまに価値を感じていただくのが難しいと考えています。商談前の準備と商談内でのヒアリングを通じてお客さまの事業や課題を包括的に理解し、お客さま自身もまだ気づいていない潜在的なニーズに先回りしてこたえることを目指しています。
━━━ちょっと視点を変えて、友光さんのように若手営業パーソンを組織で育てるために必要なことはなんだと思いますか？
う〜ん、そうですね…。１つはナレッジを共有する体制を整えることでしょうか。雰囲気や、共有するオンライン上の場所や、定期的なミーティングがあると学べる機会が増えると思います。
もう１つ、受注結果以外のKPIをおくことも重要だと思います。当社は時期や体制に応じてKPIは流動的に設定していますが、これまでは商談数や提案書作成数などを行動面での指標としていました。受注件数や売上金額など営業活動の結果に近い数値目標だけでなく、結果に至るプロセスも評価される体制であると、モチベーションを保ちやすく、チームとしての再現性も高められると思います。
━━━ 今後の目標を教えてください。
お客さまから信頼される営業パーソンになることです。
当社の営業部のミッションは「お客さまの営業・マーケティングを、一歩前に。」です。単にお客さまからの質問に答えたり、製品紹介をしたりするだけでは体現できないと私は考えています。お客さまの営業・マーケティングが一歩前進する、価値を感じてもらえる提案をすることで信頼につなげていきたいです。
編集後記
事前に共有した質問項目にしっかりとメモを作り込んでくれていた友光さん。ここでも事前準備の徹底ぶりがうかがえました。インタビューでは予定外の質問も交えつつお話を伺いましたが、明快で本質的な回答が次々返ってくるので、私も楽しくなってついつい予定時間を延長してしまいました。
