インサイドセールスのKPI設定は指標・平均値を参考に！商談率アップになる運用方法とは

インサイドセールスの成果を測るためには、KPI（重要業績評価指標）の設定が必要です。電話やメールによる顧客育成ができているか、コミュニケーションを取れているか、KPIをもとに分析します。

しかし、どのようなKPIを設定すればいいのか迷うかもしれません。この記事では、インサイドセールスのKPI設定方法と、商談率をアップさせる運用方法を解説します。インサイドセールスの効率化に役立つツールもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスのKPI・KGI設定

インサイドセールスとは、電話やメールなどのオンラインツールを使って営業活動をすることです。多くのお客さまと接点を持てるのがメリットですが、成果を出すためには目標や評価の基準を明確にしておく必要があります。

そこで設定すべきなのが、KPIとKGIという2つの指標です。

インサイドセールスのKPIとは

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、目標の達成度を測る指標です。インサイドセールでは、中間目標として扱います。たとえば、最終目標に「売上アップ」を掲げた場合、商談数や受注数がKPIです。

KPI設定により、営業担当は活動の状況や改善点を把握できます。また目標を達成するためにどのような行動をとるべきかが見えてくるでしょう。現時点で優先度の高いKPIを設定し、社員と共通認識を持つことも可能です。

インサイドセールスのKGIとは

KGIとは、Key Goal Indicatorの頭文字で、最終的に達成したい目標の指標です。インサイドセールスのKGIは「売上の前年比150％」や「利益率5％以上の向上」など、業績に直結する目標を設定するケースが多い傾向にあります。

KGI設定をすると、営業活動における目的や方向性を明確にできます。最終的な目標を達成するためには、どのようなKPIを設定するべきか考えることが重要です。

インサイドセールスのKPIツリーとは

KPIツリーとは、KGIとKPIの関係を図式化したものです。一つひとつのKPIを達成できると、KGIの達成に近づきます。

KPIツリーを作成することで、インサイドセールスの目標やプロセスが一目でわかります。全体像の可視化により、インサイドセールスチームにおける個人の責任や役割も明確になるでしょう。

また「何がボトルネックになっているのか」が浮かび上がり、課題解決の糸口も見つかりやすくなります。非効率な手段なのか、リソース不足なのか、コミュニケーション不足なのかボトルネットを探り、対策を講じるのに活用してください。

インサイドセールスのKPI指標

インサイドセールスのKPI設定においては、基本になる指標があります。どのような指標があるのか改めて把握しておき、KPI設定に取り入れてみてください。ここでは、以下の指標について解説します。

• 商談獲得数
• メール開封率
• 架電数・通話時間（有効会話数）
• 有効商談数
• 受注数
• 受注額

商談獲得数

商談獲得数（商談化率）とは、電話やメールなどのアプローチにより、商談につなげた回数です。インサイドセールスにおいて、基本的な成果の指標になります。

商談獲得数を増やすためには、顧客の強みや課題を明確にし、解決策を提案しましょう。また、マーケティング部門と連携し、興味関心が高いリードに積極的なアプローチすることも重要です。

メール開封率

メール開封率とは、送信したメールのうち開封された割合です。開封率の高さでわかるのは、顧客からの関心の高さです。顧客育成を目的にする際に、メールの開封率は非常に重要な指標になります。

メール開封率を上げるには、差出人名や内容を工夫しましょう。見込み顧客に有益な情報を届けられれば、「知りたい意欲」を引き出せるかもしれません。また、開封率の高さや低さが、配信の曜日や時間帯にも関係していないかチェックしてみてください。

架電数・通話時間

電話をかけてアポを取る場合、架電数や通話時間がKPIの指標です。架電数は活動量の目安、通話時間は会話の質を表していると捉えられます。

架電数の多さは、多数の顧客にアプローチしている証拠です。また、通話時間が長いということは、顧客とコミュニケーションが取れているとみなせるでしょう。架電数と通話時間を増やすためには、電話のタイミングや内容を工夫することが大切です。

有効商談数

有効商談数とは、商談のうち受注の可能性が高い商談の数です。インサイドセールスにおいては「架電数」や「メール開封率」など、各KPIの有効性を示します。

有効商談数を増やすためには、顧客の意思決定プロセスや購買意欲を把握し、適切なフォローアップが必要です。

受注数

受注数（受注率）とは、商談から契約にいたった回数です。新規顧客の獲得や既存顧客のアップセルを目的にする場合、最も重要な指標だといえるでしょう。

受注数を増やすためには、顧客の疑問や懸念を解消し、価値やメリットを強調することが大切です。

受注額

受注額とは、インサイドセールスから受注した契約の金額です。インサイドセールスがどのように貢献したのかも明らかになるでしょう。

受注額を増やすためには、顧客の予算やニーズに応じて、最適なプランやオプションを提案することが大切です。また、商談の質も可視化されるため、成功事例を参考に営業力アップに努めましょう。

インサイドセールスの平均値

インサイドセールスのKPIを設定する前に、業界や市場の平均値を把握しておくことが重要です。平均値を把握すれば、自社の現状や目標を客観的に判断できるでしょう。

インサイドセールスの平均値は、業種や商品によって異なりますが、一般的には以下のような数値が参考になります。

• 架電数：1日あたり36回
• 商談獲得数：1日あたり2件
• 有効リードからの商談化率：3.5～10％

引用元：Time Skip社　ブログ
ラーナーズ社　ヒアリングDXブログ

インサイドセールスのKPI設定手順

インサイドセールスのKPIを設定する際には、以下3つの手順を踏みましょう。

1. 成果目標を設定する
2. 定義・条件を設定し共有する
3.  KPIツリーを設定する

それぞれの手順について、くわしく解説します。

1.成果目標を設定する

成果目標とは、インサイドセールスの最終的な目的です。目標を設定する際には、市場や競合を分析して、達成可能かつ測定可能な数値にする必要があります。

あいまいな目標にすると、達成できているかが不透明になりかねません。成果目標を設定したら、定期的に見直し・評価をして運用しましょう。

成果目標の設定は、フレームワーク「SMARTの法則」を活用し、当てはまるかチェックするのもおすすめです。

2.定義・条件を設定し共有する

成果目標を設定したら、定義・条件を設定し関係部門に共有します。また、インサイドセールスのKPIを測るために、どのようなルール・基準が必要か検討する必要もあるでしょう。

たとえば、フィールドセールス部門と「有効商談」の条件を定義する、マーケティング部門と「有効な見込み顧客」で共通認識を持つことなどが挙げられます。

その他、メール開封率を測る場合、開封とはどのような状態を指すのか、どのようなメールを対象にするのかなどを決めておきましょう。基準を定めておくことで、正確なデータの蓄積に役立ちます。

3.KPIツリーを設定する

KPIツリー作成方法に迷った場合には、KGIから逆算して経過の指標と行動指標を決めましょう。たとえば、KGIが「オンラインショップアクセス数」の場合は、ツリーに「SNS流入」「メルマガ流入」「新聞広告流入」「Web広告流入」「自然検索流入」を設定します。

KPIを設定したら、それぞれの要素に対する数値的な目標や、具体的なアプローチを検討してください。目標を数値で設定するときには、同じ単位で統一します。公式サイトPV数の直下なら、SNSやメルマガからの流入も単位をPVにして、売上〇円というKPI直下なら顧客単価を円にしましょう。

インサイドセールスのKPI運用方法

インサイドセールスの目標を設定したら、運用方法を考えます。

実際にKPIを活用して、インサイドセールスのパフォーマンスを向上させましょう。ここでは、以下の運用方法について解説します。

• ツールを導入して効率化する
• フェーズに合わせて見直し・改善する
• ノウハウ共有・人材育成を仕組化する

ツールを導入して効率化する

インサイドセールスのKPIを運用する際には、ツールの導入が欠かせません。ツールとは、インサイドセールスの業務を支援するソフトウェアやアプリです。

インサイドセールスのツールは、顧客の一元管理ができたり、アポからクロージングまで管理できたりするので、業務を効率化できます。ツールの導入により、データの収集や分析がしやすくなるでしょう。

運用次第では、顧客とのコミュニケーションがスムーズになる、営業担当と他部署の連携が楽になるなど便利に活用できます。

フェーズに合わせて見直し・改善する

インサイドセールスのKPIを運用する際には、フェーズに合わせた見直し・改善が必要です。フェーズとは営業プロセスの段階であり、初期・中期・後期の3つに分類してみましょう。

フェーズに合わせて、KPIの達成状況や課題を把握し、改善策を実行してみましょう。運用次第で、インサイドセールスの効果を高められます。

ノウハウ共有・人材育成を仕組化する

KPIを運用するうえで、ノウハウ共有・人材育成の仕組化も非常に重要です。ノウハウや成功事例をチーム内で共有し、スキルや知識を向上させることができれば、長期的にも精度の高いインサイドセールスにつながります。

仕組化するためには、定期的なミーティングやフィードバック、トレーニング、研修の場などを設けましょう。

インサイドセールスのKPI運用に「Kairos 3」を活用

出典：営業・マーケティング支援売上アップを仕組みで実現するCRM「Kairos3」

インサイドセールスのKPI運用を行う際に使えるツールはさまざまありますが、なかでもおすすめなのが「Kairos3」です。Kairos3はインサイドセールスのための営業支援ツールで、効率化やデータ管理に役立ちます。

主なサービスは、顧客管理ができる「MAツール」、チームの案件情報がわかる「SFAツール」、「日程調整ツール」の3つです。

Kairos3を導入すれば、KPIの設定や分析がしやすくなり、データの可視化も容易です。KPIの最適化を検討する場合にも、ツールの画面を閲覧しながら進められるでしょう。インサイドセールスのパフォーマンスを最大化したいなら、ぜひ「Kairos3」を検討してみてください。

まとめ

インサイドセールスでは、最終目標を達成するためのKPI設定が非常に重要です。見込み顧客の育成ならメール開封率アップ、受注数アップなら有効商談数の増加を指標にします。

ただし、インサイドセールスでは、営業活動のデータを蓄積したり分析したりするのに手間がかかります。効率的に進めるためには、「Kairos3」の導入がおすすめです。Kairos3を利用することで、顧客情報の管理や営業活動の可視化、日程調整にも役立ちます。

気になる方はぜひ「製品資料」をダウンロードしてみてください。製品のお問い合わせも可能なので、自社に導入するメリットやツール導入コストなど、疑問があればお気軽にお問い合わせください。。