説得力を上げる両面提示とは?デメリットこそ営業の武器になる!

あなたは自社の商品を売り込む時、メリットだけをアピールしていないでしょうか。あえてデメリットも含めて伝えることで、お客さまに買っていただけることがあります。「両面提示」と呼ばれる心理効果が影響しています。

説得力を上げる両面提示と、営業が陥りがちな片面提示とは?

両面提示と片面提示の理解を深めましょう。

両面提示・片面提示とは

あなたがデジタルカメラを販売する営業だったら、どのように商品をアピールしますか?

あなたが商品のメリットだけをまくし立てれば、お客さまの信頼を得るのは困難です。営業担当者が商品のメリットだけをまくし立ててきたら、「そんなうまい話には、何か裏があるのではないか」とお客さまは警戒します。

心理学では、メリットまたはデメリットの片方だけを伝えることを「片面提示」と呼び、メリットとデメリットの両方を伝えることを「両面提示」と呼びます。

初対面の相手を説得する場面では、片面提示よりも両面提示に説得力があります。両面提示は「何か裏があるのではないか?」というお客様の警戒心を解けるからです。

一方で、購入検討前のお客さまに印象を残す必要がある場面では、片面提示が効果的です。伝える内容がメリットだけなので、聞き手は理解しやすいでしょう。

説得力が増す両面提示

人は商品の購入やサービスへの加入を検討するとき、メリットだけでなくデメリットも検討します。だからこそ両面提示が有効です。

営業担当者がデメリットを開示することで、「なるほど」という納得感のある営業トークを展開できるだけでなく、デメリットも包み隠さず話してくれる営業としてお客さまの信頼を得ることができます。

両面提示と片面提示を使った営業トークを比べてみましょう。

両面提示では、「2」のようにメリットとデメリットを含めます。両面提示を使うときには、営業トーク中に述べるメリットでカバーできるデメリットを使いましょう。聞き手にとっては、「1」の営業トークよりも、「2」の営業トークが信頼できるはずです。

購入検討前は片面提示で印象付ける

相手に、より印象付けたいときは、両面提示よりも片面提示が適しています。両面提示はデメリットを含むので、文章が長くなりがちです。キャッチコピーや広告は、片面提示で作りましょう。

「1」は片面提示、「2」は両面提示のキャッチコピーです。片面提示は両面提示に比べ簡潔なので、より読み手の印象に残ります。

両面提示を使った、営業トークの組み立て方

両面提示で営業トークを組み立てるときに重要なことは、メリットとデメリットを伝えるタイミングです。

2段構成では、営業トークの順番は「デメリット、メリット」の順番が最適です。

「1」はデメリット、メリットの順番で、「2」はメリット、デメリットの順番です。

「2」は親近効果によって、もっとも印象に残る内容が最後に述べるデメリットになってしまいます。聞き手の印象に残したいメリットは最後に伝えましょう。

3段構成の場合は「メリット、デメリット、メリット」の順番が良いでしょう。

両面提示はメリットとデメリットの関連性に注意

両面提示の理想は、提示したデメリットがメリットによって自然に解消されることです。メリットとデメリットの関連性が低いと、デメリットが解消されず聞き手は違和感を覚えます。

メリットとデメリットの関連性が低い両面提示の例を確認しましょう。

「1」は、24時間のサポートがない代わりに、商品の性能が高いと述べています。24時間のサポート体制がないことと、商品の性能の高低は関係がありません。「24時間のサポート体制はありませんが、その分コストを抑えています」のような両面提示であれば、問題ありません。

「2」は、重量が増えた代わりに、カラーバリエーションが増えたと述べています。重量の増加と、カラーバリエーションの増減は関係がありません。「重量は増えましたが、処理性能が向上しています」のような両面提示にしましょう。