MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入することで、見込み顧客の商品・サービスへの興味・関心の度合いを把握し、1 to 1コミュニケーションによる効率のよいマーケティング活動が実現できます。MAツールの導入を検討している方に向けて、ツール導入によって期待できる効果やメリット、導入効果を高めるためにやるべきことなどを紹介します。
この記事のもくじ
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客の情報を一元管理し、自動的に効率よく効果的なマーケティング活動を行うためのツールです。
MAツールはコーポレートサイトなどのWebコンテンツからの問い合わせや、テレアポや展示会、イベントなどのオフラインの営業活動で獲得した見込み顧客の情報の一元管理ができます。
また、Webコンテンツの訪問履歴や資料請求、メールの開封状況、展示会やセミナーへの参加回数などをもとに顧客のスコアリング（ランク付け）ができます。
顧客のスコアの高さを自社の商品・サービスへの興味の高さとみなして、さらに関心を高めるための情報を提供することも可能です。受注確度を高めるためのマーケティング活動をサポートします。
MAツールが注目される背景として、インターネットの普及によって顧客自身が情報収集を行うようになったことが挙げられます。
従来は営業が企業を訪問して、自社の商品・サービスの説明や提案を行って売り込むことが一般的でした。顧客がインターネットで自ら情報収集を行うようになった結果、顧客がある程度の商品知識を持つようになりました。
そのため、営業が画一的な情報を提供するのではなく、顧客の持つ知識や関心に応じた情報を届けるOne to Oneマーケティングに取り組む必要性が生じてきたのです。
大量の見込み顧客に対して、個々の顧客にあわせたマーケティング施策を展開することは手作業では難しいことから、MAツールが注目されています。
MAツールの導入で期待できる効果・メリット
MAツールの導入によって以下の効果やメリットが期待できます。
- 見込み顧客の情報を資産にできる
- 顧客に継続的なアプローチができる
- マーケティング活動を自動化できる
- 受注率を高めて売上を向上できる
- 事業部間の連携を強化できる
- マーケティング活動のコストを削減できる
- マーケティング活動の分析や改善ができる
見込み顧客の情報を資産にできる
展示会やイベントなどで名刺交換を行って見込み顧客を獲得しても、その情報を営業担当者が個人で保管してしまい、十分なアプローチができていないことがあります。
MAツールの導入により、Webコンテンツからの問い合わせや展示会での名刺交換といったさまざまな手段で獲得した見込み顧客の情報を、すべて一元管理できます。
さらに、見込み顧客の興味・関心に応じて適切なタイミングでコミュニケーションをとる仕組みの構築も可能です。このように、MAツールによって見込み顧客の情報を資産にできるのです。
顧客に継続的なアプローチができる
見込み顧客を獲得しても、興味・関心の度合いはつかみにくいため、顧客の情報を十分に活用できていないケースが少なくありません。また、当然のことながら、受注確度が低いと思われる見込み顧客への対応は後回しになりがちです。
しかし、見込み客のニーズは変化します。獲得した時点では自社の商品・サービスの必要性が高くない見込み顧客でも、継続的なアプローチを行うことが重要です。
MAツールを導入すれば、属性やWebコンテンツの閲覧履歴などの条件を設定して、一斉にメールを送信してアプローチできます。見込み顧客に適した情報を手間をかけずに提供するなど、継続的に接点を持つことができます。
マーケティング活動を自動化できる
従来は、見込み顧客に対してメルマガを一斉配信するマスマーケティングの手法がとられていたため、担当者1人でも対応することができていました。しかし、One to Oneマーケティングとなると、担当者１人で100人や1,000人といった規模の顧客に対応するのは困難です。
MAツールを導入すれば、ツールによって見込み顧客の商品・サービスへの関心の度合いをスコアリングし、レベルに応じたシナリオを設計してマーケティング活動を自動化することが可能です。
たとえば、「セミナーの参加者にお礼メールを送る」「お礼メールを開封した人にサービスの導入事例集を送る」といったアプローチを自動化できます。MAツールを活用すれば、担当者1人でも無理なくマーケティング活動を行う体制をつくれるでしょう。
受注率を高めて売上を向上できる
見込み顧客の興味・関心の度合いがわからない状況では、受注確度の低い顧客に対して労力を費やしてしまうこともあります。反対にリソース不足から、実際には受注確度の高い見込み顧客を取り逃がすなど、機会損失を招くことも考えられます。
MAツールを導入すると、見込み顧客に継続的にアプローチを行って良好な関係を築いていき、興味・関心が高まった段階で営業が商談などを行うことが可能です。受注確度の高い見込み顧客を中心に営業活動を行えることから、受注率や売上の向上につながります。
事業部間の連携を強化できる
MAツールの導入は、マーケティング部門と営業部門の連携強化にも役立ちます。
マーケティング部門と営業部門それぞれの部門の業務範囲が不明瞭であったり、顧客情報がスムーズに引き渡されなかったりするなど、部門間の連携に課題を抱えている企業も多いでしょう。
MAツールで見込み顧客をスコアリングすれば、営業部門に引き渡す見込み顧客を明確化し、営業はスコアの高い顧客を優先してアプローチできます。さらに、MAツールと、営業部門で使用するSFA（営業支援システム）ツールを連携すれば、顧客情報の管理がよりスムーズに行えます。
マーケティング活動のコストを削減できる
MAツールの導入により、マーケティング活動のコストを削減できます。
従来は、自社の商品・サービスに対する見込み顧客の興味・関心の度合いを見える化することは困難でした。そのため受注確度を問わず、営業が企業を訪問して見込み顧客にアプローチを図る手法をとっており、多くの人材が必要でした。
また、マス広告を展開しても、興味・関心を持つ人が少ない場合は広告費が無駄になることもありました。
MAツールを導入することで、見込み顧客を適切なマーケティング活動によって育成し、受注確度が高まった段階で営業に引き渡すことができます。これにより、マーケティング活動や営業活動を効率化できるため、コスト削減効果が期待できます。
マーケティング活動の分析や改善ができる
MAツールを活用すれば、マーケティング活動の分析・改善ができます。
マーケティング活動の精度を高めていくには、顧客情報を収集してアプローチを図るだけではなく、マーケティング施策の結果の分析と改善策の立案・実行を繰り返していくことが大切です。MAツールは、配信したメールの開封率やWebコンテンツの特定のページの閲覧回数などの情報の分析が可能です。
MAツールの効果を高めるためにやるべきこと
MAツールの効果を高めるために、以下を行いましょう。
- 社内の運営体制を整える
- 施策の成果を数値化する
- SFAなどの他ツールと連携する
社内の運営体制を整える
MAツールの導入にあたっては、運用フローの構築や運営担当者の選任など、運営体制の整備が大切です。また、受注確度の高い見込み顧客を営業に引き渡すスキームを構築するなど、部門間の連携体制の整備も必要です。
社内体制が整備されていなければ、ツールを活用した見込み顧客の育成をスムーズに行えません。また、MAツールの運営担当者には、メールなどのコンテンツの作成やデータ分析、改善策の立案といったマーケティングに関するスキルが必要です。
施策の成果を数値化する
MAツールの効果を高めるためには、具体的な目標を数値化するとともに、マーケティング施策の成果を分析して、改善を実行するなど、PDCAサイクルを回すことが大切です。
マーケティング施策の成果は数値化しなければ客観的な評価が難しく、人によって評価がわかれてしまいがちです。成果の数値化は、成功した施策に再現性を持たせることにも役立ちます。
SFAなどの他ツールと連携する
MAツールとあわせてSFAツールやCRM（顧客関係管理）ツールを導入して連携することで、見込み顧客の育成から商談開始、受注後の顧客管理までを一気通貫で行うことが可能です。また、SFAツールやCRMツールには、MAツールにはない機能が含まれていることが多く、多角的な分析ができます。
MAツールと連携するSFAツールとして、当社が開発・販売を行う「Kairos 3 Sales」をおすすめします。「Kairos 3 Sales」は案件の進捗状況や営業メンバーの稼働状況を見える化して、対応するべき案件のタスク漏れを防止したり、目標値の設定や現状の分析を行うことも可能です。
MAツールを導入する際の注意点
MAツールを導入する際の注意点として以下が挙げられます。
- 完全自動化ツールではない
- 利用料や人件費などのコストがかかる
- 効果が出るまでには時間がかかる
MAツールは、スコアリングや設定した条件によるメールの一斉配信など、マーケティング活動の一部を自動化するツールです。導入によって完全に自動化できるわけではありません。
MAツールの導入はマーケティングや営業コストの削減効果が期待できますが、初期費用や利用料、運営担当者の人件費などがかかります。また、MAツールを導入後、見込み顧客を育成してから案件を受注するまでには時間を要し、すぐに効果は出ないという点を理解しておく必要があります。
MAツール「Kairos 3 Marketing」のご紹介
おすすめのMAツールとして、当社の開発する「Kairos 3 Marketing」を紹介します。「Kairos 3 Marketing」は、顧客管理を中心に、マーケティング活動や営業活動の効率化に役立つツールです。
たとえば、見込み顧客の属性や行動履歴を管理する「リード管理」機能では、顧客情報の一元管理が可能です。ほかにも、展示会などのイベントで獲得した見込み顧客の参加履歴を管理する「イベント機能」や、セミナー開催の業務プロセスを支援する「セミナー管理」といった機能もあります。
また、見込み顧客の興味・関心の度合を見える化する機能として、様々な指標からすぐ接触すべき高ランク顧客を分析して抽出する「リードナーチャリング」機能や、見込み顧客の行動履歴をもとに受注確度を⾒える化する「スコアリング」機能もあります。スコアリングをもとに優先順位の高い顧客を抽出する「ホットリード」機能もあり、これらの機能を活用することでマーケティング活動を効率的に行えます。
「Kairos 3 Marketing」はメールや電話によるサポート体制も充実しています。マーケティングの業務経験やMAツールの使用経験がない方にも安心していただけるツールです。
MAツール「Kairos 3 Marketing」の活用事例
株式会社タイガー様は、運輸・運送業に特化したシステム「トラックメイトシリーズ」をはじめ、ドライブレコーダーや車載器など、運輸・物流業者に必要なシステム製品の開発・販売を手掛ける会社です。
株式会社タイガー様では、展示会の名刺交換で獲得した見込み顧客に対して、継続的な営業活動ができていないという課題を抱えていました。それを解決するために、導入したのが「Kairos 3 Marketing」です。
名刺情報を有効に活用する方法として「Kairos 3 Marketing」をすすめられたのが導入のきっかけとのこと。実際にデモを見たところ、ツールの使用経験がなくても使えそうだと感じ、導入にいたりました。
「Kairos 3 Marketing」の導入後は、メルマガ配信やオンラインセミナーにツールを活用し、問い合わせ数が前年と比較して1.2倍に増加しました。また、セミナーからも見込み顧客を獲得しています。ツールの導入によって、顧客が自社のシステムに興味・関心を持っていることが明確になったため、営業提案がしやすくなったとのことです。
※この記事は、2024年8月14日に更新しました。