2020-12-07

はじめてのインサイドセールス〜知っておきたいつまずきポイント〜

みなさま、こんにちは。
いつも「マケ便」をお読みいただきありがとうございます。

新型コロナウイルスの世界的流行により、対面の営業活動ができない状態が続く中で、「インサイドセールス」が注目されています。

セミナーのご参加者さまからも、「インサイドセールスを始めたいが、何から手を付けてよいものかわからない」といった、インサイドセールスの立ち上げに関するお悩みをよく聞くようになりました。

その中で見えてきた、立ち上げ当初のインサイドセールスがつまずきがちなポイントを知っていただくことで、まずはインサイドセールス立ち上げの不安を抱えすぎないで欲しいと、私たちは思っています。

そこで、本日のメルマガでは「インサイドセールス立ち上げにおける、つまずきやすいポイント」を２つご紹介します。

※2020年8月24日配信

この記事のもくじ

営業リストが枯渇し、インサイドセールスの仕事がなくなる

インサイドセールスは、お客さま先へ訪問しないため、移動によるコスト（時間・お金）が発生しません。その結果、従来の営業手法にくらべ時間あたりの顧客接触数が多くなります。

もちろんこれは喜ばしいことなのですが、手持ちのリストに早々に当たり尽くしてしまい「営業リストが足りなくなる」という問題も引き起こします。

営業リストを安定的に獲得できる仕組みが社内に整っていれば、「リードが足りない」という問題は解決できるのですが、多くの場合それは難しいでしょう。インバウンドで安定してリードを獲得するには、それなりの時間と労力がかかります。

そう聞くと「では、うちではインサイドセールスは無理なのか」と思われるかもしれませんが、ご安心ください。インサイドセールスの仕事は、お電話やメールをして、商談になるリードかどうかを確かめること、つまり「リードの見極め」だけではありません。

「あと一歩興味関心が高まりきっていないお客さまの、興味関心度を上げていくこと」や「ニーズを喚起すること」も、インサイドセールスの立派な役割です。これを、リードの育成（リードナーチャリング）と言います。

例えば、インサイドセールスはリードの育成のために、以下のようなことに取り組みます。

状況を確認できていないリードに改めてヒアリングし、検討段階を把握する。

ヒアリングしたリードの見込み度に応じて、個別に情報提供をする。

過去に失注したリードに対し、メルマガなどを使い継続的に接点を持つ。

インサイドセールスの役割は、リードの見極めだけでないことを覚えておきましょう。

「インサイドセールスを立ち上げたものの、アポ数が思うように伸びず、インサイドセールス不要論が噴出する。」これは、実際に起こりうる話です。

なぜ、インサイドセールスを設置しても、アポ数が伸びないのか。その要因の１つは、理想とする顧客像や、インサイドセールスがアポを取る基準について、社内で共通の認識を持てていないからです。

インサイドセールスが効率的にアポを獲得するためには、アポの基準や、見込み度に応じたインサイドセールスの行動について、マーケティングやフィールドセールスと共通の認識を持つことが大切です。

なぜなら、リードの獲得から受注まで、営業活動のすべてをインサイドセールスだけで担当するわけではないからです。

「見込み度に応じた個別対応をしているはずなのにリードの興味が高まらない」

「フィールドセールスに引き渡したリードが商談化しない」

といった事態は、インサイドセールスがひとりよがりになることで生まれてしまいます。

他部署との連携が取れていないと、マーケティングが獲得したリードが、自社の理想的な顧客ではなかったり、フィールドセールスに引き渡したリードが、まだ具体的な検討段階ではなかったりします。

獲得したリードからの受注をより増やすには、以下のようなことにおいて共通の認識を持っておく必要があります。

どんな顧客を獲得すべきか

どのように育成するか

顧客の興味がどのような状態になったらアポを取るか

インサイドセールスだけでなく、マーケティングやフィールドセールスなど営業活動にかかわる複数の部署で、認識をすり合わせておきましょう。