商談は開始5分で決まる！商談を円滑に進める方法とは？(2019年8月23日号)

みなさま、こんにちは。

いつも当社のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。

本日8月23 日は暦の上では「処暑」といい、「夏の暑さがおさまる日」だそうです。しかし、まだまだ暑い日々が続きますね。連日の暑さで、体力的に一番つらい時期かもしれません。

ちなみに、「うなぎ」「天ぷら」「焼肉」は「夏バテ防止三大食べ物」と言われています。私も最近「体がしんどいな」と感じるので、この週末に焼肉を食べに行き、スタミナをつけたいと思います。

みなさまも、体調にはくれぐれもお気をつけてお過ごしください。では、本題に入ります。

悩みが多い、商談でのコミュニケーション

商談で緊張してしまい、「ヒアリング項目を聞き出せなかった…」「上手く商品提案ができなかった…」と商談の目的が達成できず、悩んでしまうことがありますよね。

そんな時は、商談の冒頭にアイスブレイクを取り入れてみましょう。アイスブレイクとは相手の緊張や警戒心を解きほぐすための手法です。コミュニケーションのきっかけづくりとして、会議や研修の冒頭などでよく取り入れられています。

相手とコミュニケーションを取りやすい環境を作り、商談での目的を達成しやすくするための手段として、本日はアイスブレイクについてご紹介します。

商談でコミュニケーションが上手くいかない理由

「商談では、相手も緊張や警戒をしています。そのような状態では、相手から聞き出したいヒアリング項目や課題を、本心から話していただけません。。

また、緊張・警戒している相手にいきなり商品の説明をしても、本気で聞いていただけません。

商談で目的を達成するためには、まず緊張と警戒を解きほぐすことが必要です。

商談の冒頭でアイスブレイクを行うことによって、相手とリラックスしてコミュニケーションを取れる環境をまず作り、商談でのヒアリングや提案の効果を最大化できます。

アイスブレイクに有効な話題とは

アイスブレイクに有効な話題は、大きく分けて3つあります。「誰とでも共有できる話題」「商談相手の会社の話題」「商談相手個人の話題」です。

誰とでも共有できる話題はアイスブレイクに有効です。たとえば、天気やオフィス周辺の話題です。話しやすく、いわゆる「鉄板ネタ」です。

また、商談相手の会社の話題もアイスブレイクに有効です。商談相手の会社情報をきちんと収集した上で、話題になりそうな情報を見つます。「御社は最近いかがですが？」という漠然とした質問ではなく、「新サービスをリリースしたそうですね」や「御社のHPを拝見したのですが、大変見やすい、素敵なデザインでした」と話すことで、アイスブレイクの雑談になるばかりではなく、商談相手からも「私たちのことをきちんと調べてくれている」と信頼をいただけます。

商談相手個人についても、FacebookなどのSNSを用いて事前に調べます。趣味や出身地、休日の過ごし方はアイスブレイクの話題になりやすいです。

ただし、商談相手の個人情報を、「SNS拝見しました。〇〇がご趣味なのですね」と伝えるのは、相手を警戒させてしまうものです。「偶然を装って」「自分ごと」として伝えるようにしましょう。

たとえばSNSをチェックして、商談相手の趣味が「登山」であることが判明したとしましょう。この場合、「健康のために登山でも始めようかと思っていまして…」と話を切り出すことによって、商談相手と会話が弾むかもしれません。

アイスブレイクを商談に取り入れましょう

「ヒアリングで相手のニーズを聞き出せない…」「商品説明が相手にうまく刺さらない…」といったお悩みがあるなら、商談の冒頭でアイスブレイクを行ってみてはいかがでしょうか。アイスブレイクを行うことによってお互いがリラックスした状態になります。そうすると、より有意義なコミュニケーションが取れ、商談の目的を達成する可能性が高まります。