あなたも誰かの理解者になれる。心理学を活用した営業トークとは?(2019年6月23日号)

みなさま、こんにちは。

いつも当社のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。本日のメルマガは佐々木(ささき)が担当いたします。

6月も終わりに近づいて、徐々に暑くなってきましたね。私は暑がりなので、このくらいが一年の最高気温だったらいいのになあ、といつも思います。これからどんどん暑くなるなんて、あまり考えたくありません。

みなさまも、水分をこまめに補給するなど、体調に気をつけてお過ごしください。

では、本題に入らせていただきます。

本日のメルマガの概要

本日のメルマガでは、営業担当者が「お客さまにとっての理解者になる」ために知っておきたい心理現象「バーナム効果」についてお話しいたします。

「お客さまと信頼関係を築くにはどうすればいいんだろう?」とお思いの営業担当者や、心理学にご興味があるビジネスパーソンに読んでいただきたい内容です。

バーナム効果とは

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような曖昧で一般的な内容が、自分にだけぴったりと当てはまっているように感じる心理現象です。

もしもあなたが「あなたは普段明るく振舞っていますが、1人になるとくよくよと思い悩んでしまう傾向があります」と言われたら、「確かにそうかもしれない」と思いませんか。

普段は明るく振舞うことも、1人になると思い悩んでしまうことも、多くの人に当てはまる内容です。しかし、聞き手は「これは自分に当てはまっている。この分析は正しい」と感じるのです。

主に占いの分野で活用されることが多いバーナム効果ですが、営業トークにも活用できます。

なぜバーナム効果を営業トークに活用するのか

営業は、お客さまの理解者になることが重要です。

お客さまは「自分のことをちゃんとわかってくれている」と感じる営業担当者に仕事を任せたいと思うからです。

バーナム効果を意識したメッセージを商談の中に仕込むことでお客さまに「この営業担当者は私の理解者だ」と感じていただきお客さまとの間で信頼関係を構築することができるのです。

バーナム効果を活用した営業トーク例

バーナム効果を活用した営業トークをうまく組み立てるポイントは「お客さまにとってのポジティブな面とネガティブな面を同時に伝える」ことです。

お客さまの予算感を探りたい場合の例を紹介します。

「御社はコストマネジメントに気をつかっていらっしゃる会社だと聞いておりますので、お値段はやはり気になるところですよね?」

大前提として、「コストマネジメントに気をつかっていること」「商品の値段が気になること」の2点は、誰にでも当てはまる内容です。

その上で「コストマネジメントに気をつかっている」というポジティブな面と「商品の値段が気になる」というネガティブな面を同時に伝えることがポイントです。

あなたが単刀直入に「商品の値段は気になりますか?」と尋ねたとしたら、お客さまは面食らってしまうでしょう。しかし、「誰にでも当てはまる」「ポジティブな面を」先にお伝えすることで、お客さまに「この営業担当者は自分のことを理解してくれている」と感じていただきながら、お客さまの予算感を探ることができるのです。