刺さるメッセージを生み出す、ニーズとウォンツの違い(2019年6月3日号)

みなさま、こんにちは。

いつも当社のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。本日のメルマガは佐々木(ささき)が担当いたします。

マンガやドラマで「礼を言う」という表現がよく使われますが、けっきょくその後に礼は言わないですよね。「礼を言う」だけで、もう礼を言ったことになるのでしょうか。「礼を言う。ありがとう」ならわかるのですが…。

なんてことが気になる佐々木のメルマガです。最後までお付き合いいただけたら、たいへん嬉しいです。

本日のメルマガの概要

本日のメルマガは心に刺さるメッセージを届ける際に意識しておきたい「ニーズとウォンツの違い」についてお話しします。

「ニーズとウォンツって何が違うの?」「なぜニーズとウォンツを意識してメッセージを送らなければいけないの?」とお思いのあなたに、ぜひ読んでほしい内容です。

そして最後に、ニーズとウォンツを意識して、実際にメッセージを書き分けてみました。

ニーズとウォンツの違いとは

ニーズとウォンツという言葉は、さまざまな人が、さまざまな定義で使用しています。ここでは、マーケティングの神様とも呼ばれるマーケティングの世界的権威、フィリップ・コトラーの定義に従います。

フィリップ・コトラーの定義によると、ニーズとは「必要性を感じている状態」で
ウォンツとは「具体的なモノやサービスに対する欲求」です。

以下に具体例をあげました。

ニーズ:のどが渇いた → ウォンツ:水を飲みたい
ニーズ:お腹が空いた → ウォンツ:とんかつを食べたい
ニーズ:痩せたい   → ウォンツ:ジムに行きたい

ニーズの方がより本質的な欲求でウォンツはニーズを解決するための手段です。手段であるウォンツは、ひとつのニーズに対して複数あります。たとえば「のどが渇いた」というニーズに対するウォンツは「水を飲みたい」だけでなく、「オレンジジュースを飲みたい」「ポカリを飲みたい」「ビールを飲みたい」などさまざまです。

ニーズ段階の顧客とウォンツ段階の顧客でメッセージを変えなければならない

フィリップ・コトラーの定義では、ニーズの一歩先にウォンツがあります。

ここでは、必要性を感じているが具体的なモノやサービスへの欲求はない(わからない)顧客を仮に「ニーズ段階の顧客」と呼び、必要性を感じ、さらにニーズを解決するための手段もある程度決まっている顧客を「ウォンツ段階の顧客」と呼びます。

あなたが顧客に何らかのメッセージを送るとき、ニーズ段階の顧客に対して送るのか、ウォンツ段階の顧客に対して送るのかで、メッセージの内容を変えなければなりません。

ニーズとウォンツでメッセージを書き分けた例

当社は「『結果が出る』メールマーケティング術セミナー」の開催を予定しています。

そこで「ニーズ段階の顧客」にセミナー参加していただくためのメッセージと、「ウォンツ段階の顧客」にセミナー参加していただくためのメッセージをそれぞれ考えてみました。

まず、メールマーケティングセミナーにおけるニーズ段階の顧客とウォンツ段階の顧客とはどのような顧客なのかを明確にします。

顧客像がずれていると、誰にも刺さらないメッセージになってしまうのでここは慎重に行いましょう。

○ニーズ段階の顧客
もっと自社の商材を売りたいけど、方法はたくさんある。どうやって売ろう?

○ウォンツ段階の顧客
自社の商材を、メールマーケティングを活用して売りたい。

顧客像を踏まえて、メッセージを作成しました。

○ニーズ段階の顧客に向けたメッセージ
メールマーケティングは、営業が出向かなくても、電話をかけなくても、顧客と一斉に接触できる、強力なツールです。当社の「『結果が出る』メールマーケティング術セミナー」は、600回以上のメルマガ配信を行ってきた我々が、メールマーケティングの基本やノウハウを、事例を交えながら約90分でご説明いたします。

参加費は無料。これからメールマーケティングを始めたい方は、ぜひご参加ください。
参加はこちらから→ https://k3.kairosmarketing.net/form/mailmarketing/?k3ad=mlmakefri0603

○ウォンツ段階の顧客に向けたメッセージ
当社の「『結果が出る』メールマーケティング術セミナー」は、600回以上のメルマガ配信を行ってきた我々が、メールマーケティングの基本に加え、開封率・クリック率を改善するテクニック、成功事例、メールマーケティングについて当社が勘違いしてきたことなどを、約90分でご説明いたします。

参加費は無料。メールマーケティングで失敗したくない方は、ぜひご参加ください。
参加はこちらから→ https://k3.kairosmarketing.net/form/mailmarketing/?k3ad=mlmakefri0603

ニーズ段階の顧客には、売上を伸ばす手段としてメールマーケティングがある、という点を主張し、ウォンツ段階の顧客には、より成果が出るメールマーケティングを実施するための情報を学べる、という点を主張しています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。みなさまの業務の一助になることができれば幸いです。