セミナーから商談をサクサク生み出す、4つの「秘策」とは?(2019年4月23日号)

みなさま、こんにちは。

いつも当社のメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。本日のメルマガは、轟(とどろき)が担当いたします。

セミナー担当者のみなさまは、「セミナーを開催しているものの、なかなか商談にならない」と悩むことはないでしょうか。セミナーが案件にならない原因は、セミナーの内容やフォローアップの仕方にあります。

今回は、セミナーを商談にする4つの施策についてご紹介します。

◯これからお話する内容は、当社の無料セミナーで詳しくお伝えしています。
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1:個別相談会や個別商談会を開こう

1つ目の施策は、個別相談会や個別商談会の開催です。

セミナー参加者は、あなたの重要な見込み客です。お客様にせっかく来ていただいているので、セミナー後は別セミナーのご案内をするのではなく、個別相談会や個別商談会をしましょう。セミナー参加者の課題やニーズをヒアリングすると同時に、有効商談に繋がりそうかどうかの見極めを行います。

セミナー後の個別相談会では、初回接触時の情報が活用できます。1年前にすでにお問い合わせがあったり、Webサイトを閲覧したりしていれば、セミナー参加者はあなたの会社やサービスに関する基本的な情報を持っている可能性があります。

一方で、関連サイトなどを経由してセミナー登録していれば、周辺情報の知識がないため、会社概要などから話す必要があるかもしれません。

2:サンクスメールを送ろう

2つ目の施策は、サンクスメールの送信です。セミナーが終わったらすぐにサンクスメールを送りましょう。

サンクスメールには、参加の御礼と、自社サービスの情報を入れましょう。オウンドメディア(ブログ)を運営している場合は、セミナーの内容に関連した記事のリンクを貼り付けてもよいでしょう。

マーケティングオートメーションを活用していれば、セミナー終了後、セミナー参加者がWeb上であなたの会社のどのようなページを閲覧しているかが分かります。Web上の行動履歴から、セミナー参加者がどの程度あなたの製品やサービスに興味を持っているかをチェックしましょう。

3:アンケートを実施しよう

3つ目の施策は、アンケートの実施です。アンケートを実施することで、セミナー担当者はお客様のニーズや課題を把握できます。アンケートからセミナー参加者のニーズや課題を把握できていれば、営業担当者が提案活動をするときに役立ちます。アンケートからセミナーの改善点がわかることもあります。

集計作業が大変でなければ、アンケートはセミナー終了後にその場で記入してもらうことをオススメします。セミナー終了後にメールでアンケートのお願いをすると、どうしても回答率が下がってしまいます。

4:欠席者には次回セミナーのご案内を差し上げる

4つ目の施策は、欠席者のフォローです。

欠席者のフォローはおろそかになってしまいがちです。しかし、欠席者であっても、あなたのセミナーに自主的に申し込みしたことを考えると、あなたの製品やサービスに興味を持っていただけている可能性が高いです。

欠席者フォローでは、次回のセミナーのご案内を差し上げましょう。都合が合わなくなってしまった欠席者に、次回のセミナーのご案内を差し上げると、お申し込みしていただけることがあります。

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