お客さまに「不利益」を伝えたら購入していただけた。その営業トークの秘密とは?(2019年3月18日号)

みなさま、こんにちは!

いつも当社のメールマガジンをお読みいただき、ありがとうございます。

本日のメールマガジンは、轟(とどろき)が担当いたします。

みなさんは、自社製品・サービスのよさをどうやってお客さまに伝えようか、悩んでしまうことはありませんか。考えあぐねたメッセージが、なかなかお客さまに響かず、購入・契約していただけないこともありますよね。

そんなときは、お客さまに「あなたの製品のよいところだけ」を伝えていないかを振り返ってみてはいかがでしょうか。

「えっ?よいところ以外に何を伝えるというの?」と思った方は、ぜひこの先を読み進めてみてください。もちろん、営業だけでなく、コピーライティングなどのマーケティング業務のヒントにもなるはずです。

少しばかりの「デメリット」が説得力を上げる

営業担当者の仕事は、お客さまが購入にいたるまでの手助けをし、案件をクロージングまで持っていくことですよね。そのためには、自分の営業トークに説得力を持たせ、お客さまの信頼を獲得することが重要です。

実は、あなたの営業トークの説得力を増し、お客さまの信頼獲得につなげる鍵は、あなたの商材の「ここはちょっとイマイチ…」なところにあるかもしれません。

心理学では、メリットもしくはデメリットの片方のみを提示することを「片面提示」といい、メリットとデメリットの両方を提示することを「両面提示」といいます。相手を説得したり、信頼を得たりする場面では、両面提示が有効です。

両面提示をすると、なぜ説得力が上がるのでしょうか。あなたが客で、営業を受ける場合を考えてみましょう。「うまい話には裏がある」と言いますが、営業担当者が熱心に「自社の商材がいかに優れているか」だけを語ってきたら、あなたは「何か裏があるのではないか」と警戒するのではないでしょうか。

特に高額な商品であれば、製品の優れている点だけでなく、弱点も加味した上で購入したいですよね。

自分の商材の「弱み」でもあるデメリットまで包み隠さず提示した上で提案してくれる営業担当者が、よりお客さまの信頼を得られるのは容易に想像できます。

両面提示を使った営業トークの例

以下の文章は、両面提示を使った営業トークの一例です。

「このカメラはメーカーから出た最新式でして、従来モデルに比べて200g軽くなり、持ち歩きに便利になりました。また、手振れ補正機能が改善され、初心者の方にも扱いやすくなっています。

ただし、その代わりに価格が従来のモデルより5,000円だけ高くなってしまいました。しかし、このコストパフォーマンスを考えれば、5,000円高くても従来モデルよりも最新モデルをお勧めします。カラーバリエーションも増え、女性にも人気です。」

上記の例では、営業トークの途中で「その代わりに価格が従来のモデルより5,000円高くなってしまいました」と製品のデメリットを営業担当者がみずから開示しています。この一言を挟むだけで、お客さまの中で商品のメリットとデメリットが腹落ちするため、お客さまの納得感は高まります。

1点だけ、両面提示をする際の注意点があります。デメリットを提示するときは、かならず「メリットで挽回可能なデメリット」を提示することです。当たり前のことですが、メリットがデメリットを上回らなければ、お客さまは購入にはいたりません。

最後はかならず「メリット」で締める

両面提示をする際は、「デメリットが先、メリットが後」の順番で伝えましょう。親近効果といって、人は「後」に聞いたものが印象に残りやすいからです。以下の2つの営業トークを比べてみてください。

  1. 「このモニターは他社製品に比べ消費電力が少し高いですが、画質は抜群に良いですよ。」
  2. 「このモニター、画質は抜群に良いのですが、他社製品に比べて少し消費電力が高いのがネックですね。」

1の営業トークの方が、商品に対して良い印象を持ちませんか。1の営業トークだと、「画質が抜群に良い」ことが印象に残り、2の営業トークだと、「消費電力が高い」ことが印象に残るからです。

編集後記

このメルマガのタイトルを作るとき、「どんなタイトルなら読者のみなさまが興味を持ってくれるだろうか」と悩んでいました。実は、もともとのタイトルに「不利益」という表現はなく「ちょっとイマイチなところ」くらいにぼかして書いていました。

しかし、代表の佐宗から「どうせならタイトルも両面提示にしてみなよ」とのアドバイスをもらい、思い切って「不利益」という強めな表現をあえて使った、という裏話があります。

さて、私がカイロスマーケティング株式会社に入社して、もう半年が経とうとしています。第二新卒として入社しましたが、入社して早々に展示会に出展したり、オウンドメディアの運営(マケフリには私が書いた記事もたくさんあります)をしたり、現在では集客周りのマーケティングもやらせていただいたりしております。

忙しいですし、考えなければならないことや、やらなければならないことはたくさんあります。「1年目の社員にここまで任せるの?」ということもあります。

でも任せてもらえることで、むしろモチベーションが上がり、毎日に刺激と充実感を得ながら、とても楽しく働けています。

もし当社で働いてみたい、話を聞いてみたいという読者様がいらっしゃいましたら、下記のURLからお気軽にご登録くださいませ。(この文章も両面提示になっていること、気がつきましたか?)
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