【営業成功事例】圧倒的に不足する営業人員でも成功する2つの共通点とは?(2019年1月18日号)

みなさま、こんにちは。
いつも当社のメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。

営業リソースが少ないという課題をお持ちのお客さまは多いかと思います。しかし「デジタルを活用」することで、営業担当者が1名でも売上を伸ばしているお客さまがいらっしゃいます。

今回のメルマガは、デジタルを活用した営業の成功事例からみえた共通点をご紹介します。

成功の共通点は「ニーズ」と「タイミング」

少ない営業リソースでも売上を伸ばしているお客さまに取材を続けた結果、2つの共通点があることが分かりました。

営業成功の共通点の1つめは、商談前に「見込み客のニーズを推測すること」、2つめは商談から受注へつなげるために「タイミングよく見込み客に接触すること」です。

見込み客の行動からニーズを推測すると空振りが減る

営業担当は、見込み客との商談前に、見込み客の業種・部署・役職といった属性や、お問い合わせいただいた内容から見込み客のニーズを推測し、提案の準備をすることが多いでしょう。

しかし、見込み客の属性からニーズを推測することは難しく、お問い合わせいただいた内容に見込み客のニーズが十分表現されているとは限りません。

見込み客のニーズは、何を見たら分かるのでしょうか?

答えは「見込み客の行動」です。

購入を検討中の見込み客は、あなたの製品やサービスのホームページを見たり、製品資料のダウンロードをしたり、過去のメールを見返したりするでしょう。

ホームページのアクセス履歴や、資料のダウンロード、メールの開封履歴といった「見込み客の行動」は、ツールを使うことで、うまく認知できるようになります。

「見込み客の行動」から見込み客の求める情報や課題を推測して、見込み客への提案に活かすことが、案件を空振りさせず商談につなげる秘訣です。

接触のタイミングの良し悪しが成約率を左右する

見込み客のニーズを把握して上手く商談化したあとも、商談が長期間に及ぶことはよくあります。商談が進む中でも、見込み客があなたの会社のことを考えている時間はあまり多くありません。

見込み客が、忙しい業務の中で社内稟議を進めたり最終判断をしたりする際には、再びあなたの会社のホームページにアクセスするなど行動を起こします。

見込み客の行動が増えているときは、営業担当からの接触を求めているときです。営業担当がこのタイミングで見込み客と接触できると、見込み客との信頼形成につながり、高い成約率を実現できます。

ツールには、見込み客の行動が増えたタイミングを検知して、営業担当に通知する機能があります。営業担当は、デジタルツールを活用すると、見込み客が接触を求めているタイミングを知ることができるのです。

営業リソースを増やさなくても、ツールを活用した営業活動の仕組みをつくることで効率が改善し、売上がアップした成功事例が多くあります。

さいごに

2019年がスタートしましたね。
新年を迎え気持ちを新たに業務に取り組まれている方も多いのではないでしょうか。

私も多くのことにチャレンジする一年にしたいです。
当社のオフィス周辺には、和菓子屋さん、たい焼きやさん、フルーツパーラーなどなど美味しい食べ物やさんが多いので、スイーツを食べて元気に頑張りたいと思います!

当社の日常の様子は「四谷三丁目日記」で紹介しています。
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