商談数を増やす「休眠顧客へのフォロー」とは?

みなさまこんにちは。マケフリ編集部の木内(きうち)です。

過去にやりとりがあったものの、受注にはいたらなかった見込み客を放置していませんか?商談数を増やすためは、休眠顧客へのフォローも大事です。休眠顧客は元々自社の商材に興味があり、フォロー次第では商談にいたる可能性があるからです。

本日は、休眠顧客へのアプローチを「手段」と「タイミング」に分けてご紹介します。

※2022年04月05日配信

休眠顧客へのフォローの基本:手段

そもそも休眠顧客へのフォローとは、「失注したリードに再度接触すること」を指します。

休眠顧客へのフォローの手段には「電話」と「メール」があります。そのうち、私たちは「メール」でのフォローをおすすめします。メールは1つのコンテンツで一斉に接触できるため、個別対応が必要な電話と比較して、圧倒的に労力がかからないためです。

私たちのメールマーケティングのノウハウは、「メールマーケティングとは?基礎知識から手順、成功事例までを徹底解説」の記事で紹介しています。

また、メールで休眠顧客を掘り起こすテクニックは、「休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例と、4つのテクニック」の記事でまとめています。ご興味がありましたら、あわせてごらんください。

休眠顧客へのフォローの基本:タイミング

休眠顧客をフォローするタイミングは、一般的には「期間」を基準とします。

基準の例:
・3ヶ月前に接点を持った人
・6ヶ月前に接点を持った人

当社では、この「期間」に加えて、「Web行動」も基準としています。

たとえば、自社サービスの「料金表」や「事例」など、購買行動に近いWebページを閲覧した休眠顧客をフォローします。自社商材への温度感が高まったタイミングでフォローすると、商談につながる可能性がグンと高まります。

Web行動が活発なお客さまを、見逃さない方法とは

営業のための商談を作るツール、MA(マーケティングオートメーション)を使うと、お客さまのWebページの閲覧履歴を取得できます。

MAを活用すると、リードが「いつ」「どのWebサイトを」見たかがわかる

さらに、MAには温度感が高まったお客さまを、メールで自動通知する機能もあります。自動で知らせてくれるため、商談につながる可能性が高いお客さまを見逃しません。

そんなMAツールについては、当社の「活用イメージが持てるマーケティングオートメーション入門セミナー」でいちからご紹介しています。オンラインセミナーのため、全国どこからでもご参加いただけます!