「営業に引き渡したリード、しばらく報告がないけどどうなったんだろう？」
これは展示会やセミナーの後、マーケティング担当者がつい心配になるお悩みです。
リードがどれだけ商談につながったのか、マーケから営業に個別連絡やExcelでの確認依頼などをしていると、膨大なコミュニケーションコストやタイムラグが発生します。
この悩みを解消するのが「Kairos3 Sales（SFA）」の「案件候補機能」です。
この記事では、マーケと営業がそれぞれの業務に集中しながら、「案件候補機能」を活用してスムーズに連携できる仕組みを紹介します。
この記事のもくじ
マーケと営業の「すれ違い」が起きる理由とは？
マーケと営業はうまく連携が取れていないと、両者の隠れた本音によるすれ違いが発生します。
たとえば、マーケ側は
- 「せっかく渡したリードに営業は全然アプローチしてくれない」
- 「渡したリードがその後どうなったかがわからず、施策の改善につなげられない」
と営業に対して不信感を持つことがあります。
引き渡したリードの「その後」が見えないと、マーケティング施策のPDCAが止まり、最終的には「このリード、本当に営業に渡して大丈夫か？」とリードの引き渡し自体にも不安が生まれてしまうのです。
一方の営業側もマーケに対しての本音があります。
- 「マーケは現場や顧客のリアルを知らない」
- 「今すぐ客ではないリードを大量に渡されても困る」
商談につながらないリードを何度も渡されると、「本当に対応する必要があるのか？」「どれから優先すべきかわからない」と悩み、行動が後回しになります。
このようなすれ違いが続くと、両者の間に見えない壁ができてしまいます。
お互いに不信感を抱いたままではリードの放置や取りこぼしなどにつながり、成果にもブレーキがかかってしまうのです。
BtoBマーケティングの代表的な31つの施策・手法を一覧にまとめました。情報収集をサッと済ませたい担当者さまは、ぜひこちらからごらんください。
・BtoBマーケティング施策一覧
Kairos3 Salesの「案件候補機能」とは？
マーケと営業のすれ違いを防ぐために私たちが使っているのはSFAツール「Kairos3 Sales」の「案件候補機能」です。
案件候補機能は、設定した条件に合致したリードを自動で一覧表示する機能です。HOTリードや任意のリードタグに該当するリードの抽出などができます。
「Kairos3 Marketing（MA）」側で、見込み度が高まったリードが見つかった場合、「Kairos3 Sales」のトップ画面へ「案件候補リスト」としてリードが自動で表示されます。営業担当はそのリストを確認し、ワンクリックで「案件化」または「非案件化」を選択できます。
「Kairos3」はリード獲得から受注までを一元管理するMA+SFA一体型ツールです。「Kairos3 Marketing（MA）」と「Kairos3 Sales（SFA）」を連携して活用することで、事業全体で一貫した顧客管理・施策実行・データ分析を実現できます。専任担当者の伴走型サポートで自立運用までを支援します。ご興味のある方は以下の資料をごらんください。
・MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」の製品資料はこちら
・「Kairos3」のサポートについてはこちら
「案件候補機能」がマーケと営業のすれ違いをなくすカギ
私たちは、マーケティング施策を企画する段階で、営業とリード数や対応優先度をすり合わせておきます。すり合わせた内容をもとに案件候補機能を設定しておくと、施策実施後、集めたリードから「Kairos3」が自動で案件候補リードを抽出してくれます。
リードの引き渡しが自動化され、マーケと営業のコミュニケーションコストはほぼ０。Excelやメールを使った都度確認からも解放されます。
さらに「Kairos3」上では、引き渡したリードの案件化された経緯と現在のステータスをいつでも確認可能です。
どういう条件で案件候補に設定している？私たちの事例
私たちの運用では、以下のような条件を設定して「案件候補リスト」に自動表示させています。
条件設定は柔軟にカスタマイズできるので、施策ごとに最適な基準を設けています。
実際どう確認している？私たちの運用方法
案件候補に表示されたリードは、営業で確認し、案件可否の判断をして随時案件化しています。案件化の際には、案件の詳細や窓口顧客なども同じ画面から入力できるので、案件作成・記録が一度で済みます。
マーケ側は、「Kairos3 Sales」の画面からその後の商談状況を追えるため、営業に状況を逐一聞く必要がありません。MAとSFAは上部バーにあるボタンで行き来できるため、いつでも簡単に両方の情報が確認できます。
実際に、マーケの展示会担当者がSFAを覗き、展示会から引き渡したリードの商談の流れや受注に繋がったことを確認してモチベーションを上げることもありました。
SlackやExcelで「このリードどうでした？」と個別に問い合わせるやりとりはほとんど発生しません。過去施策の振り返りや次回の展示会等の準備の際だけ、営業とかんたんにすり合わせる程度です。
マーケも営業も「次の一手」に集中できる仕組み作り
「Kairos3 Sales」の案件候補機能を使えば、リード引き渡しのコミュニケーションはほぼ０になります。それどころか、「あのリード、営業は対応してくれているかな？」といった不安からも解放されます。
マーケは施策の立案・改善に、営業は商談にそれぞれ集中できる環境が整うのです。
- 案件候補機能は一度設定すれば動き続ける「自動案件創出機関」
- MA・SFA一体型の「Kairos3」だからこそ、リード情報と営業行動を一本化できる
「マーケと営業がすれ違わない仕組み」を「Kairos3」で作ってみませんか？