CTR２倍・CVR1.6倍！「ポップアップ」でWebサイトの問い合わせを増やした話

こう悩むのは、マーケターあるあるかもしれません。そこそこ流入もあるのに、問い合わせが伸びない。そんなモヤモヤを感じたことはありませんか？

その理由は、もしかすると「誰にでも同じ情報を見せている」ことにあるかもしれません。

昨今「その人に最適化された、その人のための情報を届ける」という考え方が注目されています。

この記事では、私たち「Kairos3」のマーケティングチームが実際にやってみた事例をもとに、個別カスタマイズされた情報によるナーチャリングの成果とやり方をお伝えします！

「その人に合った情報」が成果を生む時代へ

「個別カスタマイズ」と聞くと、BtoC領域の話のように感じるかもしれません。

しかしBtoBマーケティングの現場においても、「すべての人に同じ情報」ではなく、「その人に最適化された、その人のための情報」を届ける手法が注目されています。

BtoBの購買行動は比較的長期であり、比較・検討も多段階に及びます。一人ひとりの興味関心に寄り添った情報提供ができなければ、せっかくのリードも離脱してしまう可能性があるのです。

では、なぜ個別カスタマイズがそこまで求められているのでしょうか？その理由を紐解いてみましょう。

BtoB商材は「今すぐ客」が少ない

BtoB商材はBtoC商材に比べ単価が高いものが多く、また導入には購入目的の明確化や予算の確保など、複雑なプロセスを伴います。そのためサイト訪問者は、段階に応じた情報収集を重ねていきます。つまり、サイト訪問者の検討フェーズに合わせて、サイト訪問者が「今」求めている情報を提供できるかが、成果を大きく左右するのです。

情報過多の時代では「自分ごと化」が鍵

インターネットの普及により情報が溢れる今、サイト訪問者は一瞬で「見る・見ない」を判断しています。そんな中で反応を得られるのは、「これは自分向けだ」と感じられるコンテンツだけです。サイト訪問者が自分ごととして受け取るかどうかが、行動の引き金になるのです。

営業接点前の印象がその後の信頼構築に直結

Web上で「ちゃんと自分に向き合ってくれている」と感じた体験は、サイト訪問者の満足度や滞在時間を向上させます。Webサイト訪問後に営業担当者が対応した際にも、購入までのハードルを大きく下げてくれます。

こうした理由から、「その人に最適化された、その人のための」情報提供は、「あったら嬉しい」ではなく「あるべきもの」へと変化しているのです。

「Kairos3」でやってみたらこうなった！

「Webサイトは訪問されているのに、問い合わせにつながらない」

私たちも、まさにこの課題に直面していました。

そこで「その人に最適化された、その人のための情報」を届けるために、「Kairos3」の「Webパーソナライズ機能」を用いて以下の施策を行いました。

何をしたの？

「Kairos3」では、ユーザーのさまざまな利用シーンを想定し、目的に合わせた利用方法を案内する「ヘルプページ」を用意しています。このヘルプページに、機能に関連する追加オプションを案内するポップアップを設置することで、より便利に活用できる手段を自然に提案できるようにしました。

たとえば、「リード個別にメールを送信する」「リードの行動に応じてメール配信を行う」「メール配信の結果を見る」といったページには、シナリオメールによる自動化が活用できるシーンが多く存在します。これらのページに、「Kairos3」のオプション機能「シナリオ機能」のLPに遷移するポップアップバナーを設置しました。

ユーザーが該当機能に関心を持っているタイミングで、関連する上位機能を自然に提案することで、サイト訪問者のニーズに沿った情報提供と、スムーズなアップセルの両立を狙いました。

どうなったの？

この施策によって、このような結果が得られました！

「ユーザーに合わせた内容を、適切な場所に表示する」だけでここまで結果が変わるということを、数字として実感できました。

また、ポップアップの設定・公開までの所要時間は、初めてであれば10分程度、慣れれば５分程度！運用スピードの速さも大きな成果のひとつです。

これらの結果から、今回実施したポップアップ施策は「成果の見える化」と「即実行・即改善」の両立ができる強力な手段であると実感できました。

ポップアップ施策が、チーム全体の動きを変えた！

「Kairos3」で実施したポップアップ施策は、Web上でのユーザー体験を高めただけでなく、マーケティングから営業までの一連の流れを自然につなげる導線としても効果を発揮しました。

• MAツール「Kairos3 Marketing」で行動データや反応を蓄積・可視化
• 営業がその情報をSFAツール「Kairos3 Sales」でリアルタイムにキャッチ
• スムーズな初動対応を経て、商談化

施策単体で終わらず、その後のアクションまで連携できるのが、MA+SFA一体型の「Kairos3」ならではの強みです。

サイト訪問者数は増えているのに反応に結びつかない、とお悩みなら、コンテンツを「その人に最適化された、その人のための情報」へ変えるタイミングかもしれません。

個別最適化の第一歩に、「Kairos3」を取り入れてみませんか？

MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」について詳しく知りたい方は、ぜひ「Kairos3」製品お問い合わせよりお問い合わせください。