営業力とは｜営業力がある人の特徴や高める方法も解説

営業力は、ビジネスにおいて不可欠なスキルであり、新たな顧客を開拓し、既存のお客さまとの信頼関係を築くための総合的な能力です。

営業パフォーマンスを向上させるためには、効果的なコミュニケーション・戦略的な問題解決力などが求められるでしょう。この記事では、営業力とは何なのか・営業力が高い人の特徴・営業力を向上させる方法をご紹介します。

営業力とは

営業力は、商品を顧客に効果的に提案し、継続的な利益を生み出すための力のことです。

営業は顧客のニーズを理解し、信頼を築きながら長期的な関係の構築が求められます。そのために必要なのが、以下の５つの要素です。

これらを組み合わせて初めて、効果的な営業活動ができると言えるでしょう。顧客との良好なつながりを築くためには、これらの能力のバランスが重要です。

人間力

人間力とは、魅力的な個性や好感度であり、人に好かれるための能力といっても構いません。

プレゼン能力が高くても、信頼を築けなければ顧客は惹かれません。逆に、人間力があり信頼感があれば、プレゼンスキルが優れない場合でも、良好な関係の維持は可能です。

顧客の意見や要望にしっかりと向き合い、行動すると人間力は高まります。約束を守り、笑顔で接し、責任を全うする姿勢が大切です。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、顧客とスムーズに意思疎通できる力を指します。コミュニケーション能力は、「聴く力」と「伝える力」の2つの要素が必要です。

「聴く力」とは、単に顧客の言葉を聞くだけでなく、顧客の悩みや要望を理解し、解決に導くヒアリング能力を指します。また「伝える力」は、ヒアリングで得た情報をもとに、自分が提供できる価値や解決策をわかりやすく伝える能力です。

話術があればいいと思われがちですが、聴く力があってこそ、効果的に相手に伝えられるため、まずは相手の話をしっかりと聴くようにしましょう。

コミュニケーション能力には、自然と相手の話を引き出すような利き手でありながら、相手にわかりやすくストレスをかけない表現力が求められます。

知識力

営業に必要な知識力には、自社の製品に対する知識だけではなく、世の中の情勢や業界のこと、顧客自身のことなど顧客の信頼を得るための知識の豊富さも含まれます。

営業の場面に限らず、人は自分と同じレベルで会話ができる人や価値観が似ている相手に親近感を抱くものです。親近感が得られれば、初対面であったとしても安心して会話ができます。

広い知識を持っていれば、会話が広がりやすく共通の話題が見つかる確率もアップします。営業の場であれば、顧客との心理的な距離を縮めることに繋がるでしょう。

課題解決能力

営業をするうえで、思考する力は非常に大切な要素のひとつです。会話の中で顧客のニーズを読み取り、それを解決するために何が必要なのか、顧客が本当に求めていることは何かを考える必要があります。

契約をとるうえでは、どのような話の持っていき方をすればスムーズに契約まで結びつけられるか戦略を考えなければいけません。顧客からの質問を事前に予測して回答を準備するなど、営業トークをしながら同時に思考する力が必要です。

目標に対する実行力

営業力の５つ目の要素に、目標に対する実行力が挙げられます。

目標に対する実行力とは、営業計画達成や新規契約を結ぶにあたっての営業プロセスを作成し、実行する能力のことです。顧客の問題やニーズを把握でき、解決策を提案できても、具体的で実践可能なプランを立て、計画に基づいて行動を起こす力がなければ、継続的な信頼関係を築くことは難しいでしょう。契約さえ取れればいいというわけではありません。

営業力がある人・ない人の特徴

ここでは、営業力がある人・ない人の特徴について解説します。それぞれの特徴を把握しておくことで、自身や自社社員の傾向を知れ、どのようにトレーニングすればよいか方向性を間違えずに済むでしょう。

営業力がある人の特徴

営業力が優れた人々に共通した特徴は、次の通りです。

• 傾聴力がある
• わかりやすい説明を心がけている
• 顧客との信頼関係の構築ができる
• 対応が早い
• 先回りした提案ができる

これらの特徴が集約されることで、優れた営業力を発揮し、商品やサービスの契約に繋げられるのです。

契約見込みがないお客さまであっても、顧客との関係性を維持しながら有益な情報を提供すると、顧客の信頼を高めチャンスを掴めるでしょう。

営業力がない人の特徴

反対に営業力がない人に共通する特徴は、次の通りです。

• 顧客の話を聞いていない
• 相手に伝わる説明をしていない
• 日々の活動の振り返りを行えていない
• 契約を優先にしてしまう
• 顧客の言われるままに行動してしまう
• 後ろ向きの思考をするクセがある

このような特徴がある人は、顧客との会話も噛み合わずすれ違う可能性が高いです。顧客の会話の真意が読み取れず適切な提案ができない、契約がゴールになってしまい極端な提案をしてしまうなどのリスクがあります。

営業力を高める方法

営業力に関しては、得意不得意はあるものの、誰でも向上できます。営業がうまくいかずに悩んでいる人は、以下の方法を実践してみましょう。

営業プロセスの統一

営業部門では、過去の成功体験を参考にしながら、一貫性のある営業手順の確立が大切です。定期的に営業担当者でミーティングを行い、問題点を共有すると効果的なアプローチがわかります。成功パターンから営業プロセスを統一すると、営業部門全体の営業力が向上するでしょう。

ロールプレイングの実施

ロールプレイングとは特定の状況や役割を模倣すると、実際の状況や役割になりきり、実践的な経験を積むトレーニングです。さまざまな状況の体験により、柔軟な考え方を得られます。

相手の感情や視点を知ることにもなるため、咄嗟の適応力なども培えるでしょう。場数が足りない人などにも有効な方法です。

各営業担当者のノウハウ共有

営業担当者は何気ない雑談の中で、さまざまな情報を得られます。顧客情報や案件の進捗の情報を営業担当者間で共有しておくことで、相手に何度も同じ話をする、あるいは同じことを聞くこともなくなります。

担当者が不在のときであってもスムーズに対応できるため、緊急時でも安心できる取引先として、大きな信頼を得ることにも繋がるでしょう。

営業管理ツール（SFA）の活用

営業管理ツール（SFA）とは、営業活動を効率化し、最適化するためのテクノロジーを指します。これは、情報技術を活用して営業プロセス全体を自動化し、営業担当者が顧客との関係をより効果的に管理するシステムやソリューションの総称です。

SFAを活用すれば、営業活動における弱みや問題点に洗い出しや、見積書作成といった業務にかける時間を効率化して、顧客へのアプローチに専念できるでしょう。

情報収集や事前準備の徹底

効果的な営業を行うためには、顧客と自社の商品についてよく知ることが肝心です。特に新規顧客の場合は、顧客のウェブサイトや自社データベース、SNSなどを活用し、情報収集と準備を丁寧に行いましょう。

ある程度情報を仕入れておくことで、顧客が抱える課題を発見しやすくなるためアプローチをかけやすくなります。製品やサービスの機能やスペックだけでなく、以下の点も注意深く把握しておくのをおすすめします。

• 活用事例や成功事例
• 活用のポイント
• 開発の裏話や背景
• 製品やサービスに関わる人々のストーリー
• 競合商品との比較

これらの情報を熟知すると、商談やプレゼンテーションの効果が上がり、顧客との信頼関係を築く手助けになります。総合的な知識と深い理解、そして質問やコミュニケーションを通じて顧客のニーズに適切に対応できるよう心掛けましょう。

まとめ

ビジネスにおける営業力は、顧客との信頼関係を築きながら、営業戦略を実行し継続的な売り上げを獲得する力です。営業力にはさまざまな要素が含まれますが、成功する営業担当者はそれぞれ高い営業スキルを備えています。営業力を向上させるためにも、営業力が高い人の特徴を踏まえてスキルを磨きましょう。