営業とマーケの溝を埋めた「５分間」。連携をスムーズにした、わたしたちの取り組み

みなさま、こんにちは。マケフリ編集部です。

「見込み度の高いリードを渡しても、営業がフォローしてくれない」「マーケティングから渡されたリードは空振りばかりじゃないか」

営業部門とマーケティング部門は、お互いに不満を抱きがちです。実は当社でも、営業とマーケで連携が取れていない時期がありました。

今回のメルマガでは、営業とマーケの認識のズレを解消した、当社の取り組みについてお伝えします。

※2021年６月11日配信

「製品資料が欲しい」のに、自社製品には興味がない？

当社は定期的に自社セミナーを開催しており、セミナーのアンケートで「製品資料が欲しい」と回答されたお客さまを営業に引き渡していました。しかし営業曰く、セミナーのアンケートで「製品資料が欲しい」と回答したお客さまは、商談に繋がりにくいとのこと。

「『製品資料が欲しい』と答えているにもかかわらず、営業からは手応えがないと言われる…。これはどういうことだ。」と私たちは頭を悩ませました。考えた末、ある１つの仮説を立てました。それは、「製品そのものに興味はないが、製品のカテゴリには興味があるお客さまが一定数いる」という仮説です。

たとえば私たちであれば、「『Kairos3 Marketing』には興味がないものの、マーケティングオートメーションには興味がある」というお客さまです。そのようなお客さまが、仕方なく「製品資料が欲しい」を選択していたのでは、と考えました。

そこで、セミナーのアンケートに「マーケティングオートメーションの勉強資料が欲しい」という選択肢を追加しました。

選択肢を追加したことで、自社製品「Kairos3 Marketing」に興味があるリードか、マーケティングオートメーションの情報収集をしたいリードかを判断しやすくなりました。その結果、営業に引き渡すリードの質が高くなりました。

「５分ミーティング」が認識のズレを解消した

セミナーアンケートの選択肢の追加と同時に、営業・マーケのメンバーで週３回の５分ミーティングを実施し始めました。頻繁にお客さま情報を共有する機会をつくったことで、今では認識のズレはほとんどありません。

• ５分ミーティングでは、以下の内容をかならず確認しています。
• 引き渡すリードのWeb上の行動履歴
• 営業のアプローチ手段や方法の共有
• 引き渡しの判断が難しいリードへの対応決め

５分ミーティングでは、マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」を活用しています。マーケティングオートメーションから確認できる「Webページの閲覧履歴」や「メールの開封履歴」などの情報が、引き渡しの判断材料になるのです。行動履歴を根拠に判断すれば、営業・マーケともに納得して引き渡せます。