ドアインザフェイスとは?交渉や調整でバツグンの効果を発揮する心理効果

ドアインザフェイスは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をして承諾していただきやすくなる、という心理効果です。ドアインザフェイスを使って、交渉を有利に進めましょう。

ドアインザフェイスの概要

ドアインザフェイスの概要をまずはつかみましょう。

ドアインザフェイスとは

ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をして承諾していただきやすくなる、という心理効果です。

ドアインザフェイスは、セールスマンが、「訪問時にいきなりドアに顔を入れて、まず拒否をしていただく」ことからその名がつけられました。

ドアインザフェイスを成功させる鍵は、最初に、無理にも思えるような「大きな要求」をお客さまに突きつけ、断っていただくことです。なぜ、わざわざ断られると分かりきっている要求をする必要があるのでしょうか。

ドアインザフェイスは、人間の罪悪感を逆手に取った心理効果だからです。

人間は、要求を一度断ってしまうと「断ってしまった、拒否してしまった」という罪悪感から、次の要求を飲んでしまいがちになります。

ドアインザフェイスに似た心理効果

ドアインザフェイスと似た、効果を表す心理効果として、アンカリング効果があります。アンカリング効果とは、最初に提示された数字や条件が基準となり、その後の判断を無意識に左右する心理効果です。

アンカリング効果について
アンカリング効果の概要・活用例・注意点について、詳しくは別記事の「アンカリング効果とは?アンカリング効果の活用例から実践方法まで徹底解説」にまとめました。ぜひ覧ください。

ドアインザフェイスのほかにも、さまざまな心理効果があります。たとえば、バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような曖昧で一般的なことを言われると、自分にだけぴったりと当てはまっているように感じてしまう心理効果です。バーナム効果を、営業に使うことができます。心理効果をシーンにあわせて使い分けて、交渉を有利に進めましょう。

そのほかの心理効果について
バーナム効果の概要・活用例について、詳しくは別記事の「バーナム効果とは?占いに学ぶ、共感を生むキャッチコピーや信頼を得る営業トークの作り方」にまとめました。ぜひ覧ください。

ドアインザフェイスの具体例

ドアインザフェイスは調整や交渉の場面でよく使う心理効果です。みなさまも、知らず知らずのうちにドアインザフェイスを使っていることがあります。

ドアインザフェイスの具体的な例をみながら、ドアインザフェイスの理解を深めていきましょう。

ドアインザフェイスを締め切り交渉に使う例

ドアインザフェイスを締め切り交渉に活用する例です。

ドアインザフェイスを値引き交渉に使う例

ドアインザフェイスを値引き交渉に活用する例です。

最初の小さな値引きは、あまり値引きをしたくないという点で、「大きな要求」と言えます。「大きな要求」を示してから、次に妥協点として「小さな要求」を提示することで交渉が成立しています。

ドアインザフェイスを営業に活用する例

ドアインザフェイスは営業活動にも活用できます。商品の価格が想定していた予算を超えており、購入に悩んでいるお客さまに対してドアインザフェイスを用いた交渉が有効です。次の例では、Aプランを「大きな要求」、Bプランを「小さな要求」と設定します。

最初に高い価格のAプランをおすすめとして提示します。想定した予算を超えていたお客さまの立場からすると、Aプランは「大きな要求」になります。もちろん、「大きな要求」はお客さまのBANTに当てはまるものでないと、成り立ちません。その後、お客さまに断られて、「小さな要求」である安いBプランの商品をおすすめします。「大きな要求」「小さな要求」の順に提案している、ドアインザフェイスの心理効果を使った営業の売り込みであると言えます。

ドアインザフェイスを使う際の注意点

ドアインザフェイスは、万能な心理効果ではありません。ドアインザフェイスの効果を十分に発揮するために、以下の注意点を守って使いましょう。

1.相手の感情を意識する

ドアインザフェイスを使った交渉後に、相手が「なんだか、うまく転がされた気がする」とモヤモヤ感を持つことがあります。ドアインザフェイスが、「これで断ったら申し訳ないなぁ」という相手の罪悪感を利用する心理効果だからです。

お客さまのモヤモヤ感を少しでも解決できるように、交渉前後に、お客さまとの信頼関係を保つ努力をしたり、しっかりフォローを行ったりしましょう。お客様との信頼関係を構築するときには、アイスブレイクが有効です。

同じ相手に何度も使うと、ドアインザフェイスを使っていることに、相手が気づいてしまうことがあります。あなたががドアインザフェイスを使っていることに相手が気づき、「この人は心理効果で交渉を有利に進めようとしている」と不快に思ってしまうことはできるだけ避けましょう。

2.ドアインザフェイスはテンポよく使う

ドアインザフェイスにおいて、「大きな要求」は1度きりにしましょう。「大きな要求」を何度も投げると、相手は断り慣れてしまいます。相手が断り慣れてしまうと、「断ってしまった」という罪悪感が薄れてしまい、ドアインザフェイスの効果がでません。

ドアインザフェイスは相手が罪悪感を抱いているうちしか効力を持ちません。相手に、最初の「大きな要求」を断られた後、すぐに本命の「小さな要求」をしなくてはいけません。「大きな要求」を断られた後、出直して、3日後に「小さな要求」をする、という場合には効果が出ないと考えるべきです。

3.ドアインザフェイスを使えない交渉や調整もある

ドアインザフェイスには、相場がはっきりしているものごとに対しては使えません。「大きな要求」をしても、それが虚偽であると相手にすぐにバレてしまうからです。

たとえば、あなたが仕事の締め切りを交渉する時に、だれもが同じ仕事を1時間で仕上げていることが明らかであるにもかかわらず、「3時間はかかります。」と「大きな要求」をすると、上司の方は「そんなわけがない」とおっしゃるはずです。これでは、ドアインザフェイスの2回目の「小さな要求」が通りません。

しかし、仕事にかかる時間が上司にもわからない場合は、ドアインザフェイスが有効です。あなたが長めの時間を要求したとしても、上司は「そんなにかかるわけがない」とは思わないためです。

ドアインザフェイスを活用する際は「相場がはっきりしているか」に注意しましょう。