ドアインザフェイスとは?具体例で学ぶ交渉術

ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術です。ドアインザフェイスは、日常生活から営業活動まで、交渉が発生するあらゆる場面で使える交渉術です。

この記事では、ドアインザフェイスの概要や具体例に加えて、類似した他の交渉術もあわせてご紹介いたします。

交渉術は、「使うため」だけでなく「使われたときのため」にも、知っておいて損はありません。

この記事を読んで、あらゆる交渉で優位に立ちましょう。

ドアインザフェイスの概要

ドアインザフェイスの概要をつかみましょう。

ドアインザフェイスとは

ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術です。

たとえば、家庭内でのこんな場面でも、ドアインザフェイスは使われています。

「ご飯を作って」という「大きな要求」は断られてしまいましたが、その後の「洗い物をして」という「小さな要求」は承諾されました。この会話は、典型的なドアインザフェイスといえます。

ドアインザフェイスは、セールスマンが、「訪問時にいきなりドアに顔を入れて、まず拒否をしていただく」ことからその名がつけられました。

ドアインザフェイスは、日常や恋愛、ビジネスにまで応用できる交渉術です。

ドアインザフェイスが効果的な理由

ドアインザフェイスを成功させる鍵は、最初に、無理にも思えるような「大きな要求」を相手に突きつけ、断っていただくことです。なぜ、一度拒否していただく必要があるのでしょうか。

要求を一度拒否していただく理由は、相手の罪悪感に訴求するためです。

人間は、要求を一度断ってしまうと「断ってしまった、拒否してしまった」という罪悪感から、次の要求を飲んでしまいがちになります。

ドアインザフェイスは、一度拒否させることで相手に罪悪感が生まれるため、交渉術として効果的といえます。

【参考】ドアインザフェイスとフットインザドア の違い

ドアインザフェイスと似た交渉術に「フットインザドア 」という交渉術があります。名称も似ているので、両者の違いを明確にすることで、ドアインザフェイスの理解をより深めましょう。

フットインザドアは、「最初に小さな要求に承諾していただいてから、本命の要求をする交渉術」です。

ドアインザフェイスは「最初に大きな要求を拒否させた後で本命の要求をする」、フットインザドア は「最初に小さな要求に承諾していただいた後で本命の要求をする」と覚えておきましょう。

フットインザドア についてより詳しく知りたいなら…
フットインザドア については別記事の「フットインザドアとは? 本命の要求に承諾していただくための交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

ドアインザフェイスの具体例

ドアインザフェイスは、調整や交渉の場面でよく使う交渉術です。みなさまも、知らず知らずのうちにドアインザフェイスを使っていることがあります。

ドアインザフェイスの具体例を見ながら、ドアインザフェイスの理解を深めていきましょう。

ドアインザフェイスを締め切り交渉に使う例

ドアインザフェイスを仕事の締め切り交渉に活用する例です。上司から急な仕事を振られたときにも、ドアインザフェイスは活用できます。

ドアインザフェイスを値引き交渉に使う例

ドアインザフェイスを値引き交渉に活用する例です。

ドアインザフェイスを営業に応用する例

ドアインザフェイスは営業活動にも応用できます。商品の価格が想定していた予算を超えており、購入に悩んでいるお客さまに対してドアインザフェイスを用いてみましょう。

以下の例では、価格の高いAプランを「大きな要求」、価格の低いBプランを「小さな要求」と設定します。

まず、価格の高いAプランをおすすめします。想定した予算を超えていたお客さまの立場からすると、Aプランは「大きな要求」です。もちろん、「大きな要求」はお客さまのBANTに合致するものでないと、ドアインザフェイスは成り立ちません。

お客さまは、予算オーバーのため、Aプランを断ります。Aプランを断ったお客さまに対して、「小さな要求」であるBプランをおすすめすると、はじめからBプランを提示するよりも契約していただきやすくなる、というわけです。

「大きな要求→小さな要求」の順に提案する、まさにドアインザフェイスを利用した営業トークだといえます。

ドアインザフェイスを使う際の注意点

ドアインザフェイスは、万能な交渉術ではありません。ドアインザフェイスの効果を十分に発揮するために、以下の注意点を守って使いましょう。

ドアインザフェイスの注意点1:相手の感情を意識する

ドアインザフェイスを使った交渉の後に、相手が「なんだか、うまく転がされた気がする」とモヤモヤ感を持つことがあります。ドアインザフェイスが、「これで断ったら申し訳ないなぁ」という、相手の罪悪感を利用する交渉術だからです。

お客さまのモヤモヤ感を少しでも解決できるように、交渉前後に、お客さまとの信頼関係を保つ努力をしたり、しっかりフォローを行ったりしましょう。お客さまとの信頼関係を構築するときには、アイスブレイクが有効です。

また、同じ相手に何度もドアインザフェイスを使うと、ドアインザフェイスを使っていることに、相手が気づいてしまいます。「この人は心理効果で交渉を有利に進めようとしている」と思われることは、できるだけ避けたいですよね。

ドアインザフェイスを用いるときは、「信頼関係を構築する努力をする」「同じ相手に何度も使わない」ことを心がけましょう。

ドアインザフェイスの注意点2:テンポよく使う

ドアインザフェイスにおいて、「大きな要求」は1度きりにしましょう。何度も「大きな要求」をすると、相手は断り慣れてしまいます。相手が断り慣れてしまうと、「断ってしまった」という罪悪感が薄れてしまい、ドアインザフェイスの効果が見込めなくなります。

また、ドアインザフェイスは、相手が罪悪感を抱いているうちしか効力を持ちません。相手に、最初の「大きな要求」を断られた後、すぐに本命の「小さな要求」をしましょう。

たとえば、「大きな要求」を断られた3日後に「小さな要求」をしても、ドアインザフェイスの効果は出ないと考えるべきです。

ドアインザフェイスの注意点3:相場がはっきりしていると効果がない

ドアインザフェイスは、相場がはっきりしているものごとに対しては使えません。「大きな要求」をしても、それが虚偽であると相手にバレてしまうからです。

たとえば、あなたが仕事の締め切り交渉をする場面を例にとりましょう。

だれもが同じ仕事を1時間で仕上げていることが明らかであるにもかかわらず、「3時間はかかります」と「大きな要求」をしても、上司は「そんなわけがない」と言うはずです。これは所要時間の相場が明らかだからです。

しかし、仕事にかかる時間が上司にもわからない場合、ドアインザフェイスは効果を発揮します。あなたが長めの時間を要求したとしても、上司は「そんなにかかるわけがない」とは思わないためです。

ドアインザフェイスを活用するときは「相場がはっきりしているか」に注意しましょう。

ドアインザフェイス以外の交渉術

これまでに紹介した、「ドアインザフェイス」と「フットインザドア」以外にも、さまざまな交渉術があります。

この章では、ドアインザフェイス以外の、有名な交渉術をご紹介します。

条件を変更する交渉術:ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、まずは好条件だけを提示して、その好条件に承諾していただいてから、悪条件を付け加えたり、好条件を取り除いたりする、心理学に基づいた交渉術です。

たとえば、「飲み放題1,000円ですよ」というキャッチについて行ったら、着座した後で、1人2オーダー制・お通し料・サービス料・深夜料金など、追加の料金を説明されたことはありませんか。着座した後に「それなら他の店にするよ」とは、なかなか言い出せませんよね。これは典型的なローボールテクニックです。

ローボールテクニックを用いると、相手は不信感を抱きます。ローボールテクニックは、「使うため」ではなく「使われたときのため」に知っておくべき交渉術です。

ローボールテクニックについてもっと知りたいなら…
ローボールテクニックについては別記事の「ローボールテクニックとは? 心理学に基づいた交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

相手の「イエス」を引き出す交渉術:イエスセット

イエスセットとは、なんども「イエス」と返事をしていると、次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう、という、心理学に基づいた交渉術です。

イエスと言っていただきたい「本命の質問」の前に、「かならずイエスと答えていただけるであろう質問」を積み重ね、何度かイエスと答えていただくことで、本命の質問にイエスと言っていただきやすくなります。

下図の会話例をご覧ください、きっとあなたも、最後の質問に、ついつい「イエス」と答えてしまうのではないでしょうか。

イエスセットについてもっと知りたいなら…
イエスセットについては別記事の「イエスセットとは? 相手から「イエス」を引き出す交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

おわりに

この記事では、ドアインザフェイスを中心に、フットインザドア 、ローボールテクニック、イエスセットなどの交渉術もご紹介しました。

上記の交渉術に、さらに4つの交渉術を加えた、ビジネスに有用な交渉術をまとめた記事もございます。

「交渉を有利に進めたい」
「お客さまとの信頼関係を構築したい」
「営業成績を伸ばしたい」

とお悩みでしたら、ぜひこちらの記事もごらんください。

もっと交渉上手になりたいなら…
ビジネスで使える交渉術について、「ビジネス交渉術8選!心理学に基づいた交渉術をまとめました」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

※この記事は2019年11月29日にリライトしました。