営業のPDCAサイクルの具体例｜目標達成のポイントや活用できるツールを紹介

営業のPDCAサイクルを正しく回すことで、現状の営業プロセスにおける課題が明確になり、売上向上や業務の効率化を図れます。

本記事では、営業のPDCAサイクルの具体例や、目標を達成するためのポイントについて解説します。おすすめのツールについても紹介しますので「営業のPDCAサイクルを回して売上を伸ばしたい」「どのように営業のPDCAサイクルを回せばよいのか知りたい」という方は、ぜひ最後までお読みください。

営業活動におけるPDCAの重要性

営業活動においてPDCAサイクルが重要な理由は、業務を効率化することで営業目標を計画的に達成するためです。

PDCAとは、以下４つの頭文字をとった言葉です。

• Plan ：計画する
• Do ：実行する
• Check ：評価する
• Act ：改善する

この４つのサイクルを回すことで、継続的に業務改善を実行できるようになります。

まず「Plan」で計画を立て、「Do」で計画に基づいて業務を実行します。さらに「Check」で実行した結果を評価し、「Act」で改善するといった流れを繰り返します。

日々の営業活動は、漠然と行動していては成果が出ません。営業プロセスを細分化して分析しなければ、プロセスのどの部分を改善すべきなのかをイメージできないからです。

まずは営業活動における計画を立案し、何をすべきかを明確にします。そして計画に基づいて行動を起こし、その行動のよかった点・悪かった点を振り返って次のアクションに活かすことで、売上の最大化につなげることができるでしょう。

営業のPDCAサイクルの具体例

ここでは、営業のPDCAサイクルの回し方について、具体例とともに解説します。

Plan（計画する）

「Plan」では、営業活動の目標設定を行います。Planより後で実行する「Check（評価する）」において、達成・未達成がわかりやすく、また改善すべき点を明確にするためにも、定量的な目標を設定することが重要です。

具体的には、以下のような項目で設定するとよいでしょう。

• 売上
• 粗利
• メールでアプローチした件数
• テレアポの件数
• 有効な商談の件数
• 成約した件数
• 新規顧客へ訪問した件数
• 既存顧客へ訪問した件数

定量的な目標を設定することで、Checkの次の「Act（改善する）」もより具体的なものになり、PDCAサイクルの効果を最大限に引き出すことができるでしょう。

Do（実行する）

「Do」では、Planで設定した目標項目に基づいて実行していきます。

目標達成のために「どんなことを」「いつまでに」「どれだけ行うのか」を明確にして、それに沿って行動していきますが、このDoの項目は細分化して考えることが重要です。

たとえば、今月の目標が「新規契約を5件締結する」だとします。過去実績を分析した結果、それを実現するには「商談を20件」実施する必要があり、20件の商談を行うには「テレアポを100件」実施する必要があるとすれば、「1週目でテレアポを100件」「3週目までに商談を20件」といったかたちで実行することで、「月末までに5件の新規契約が見込める」と考えて行動していきます。

また、Planで計画した目標の達成度を、「Check（評価する）」でより正確に評価するため、Doの結果をかならず記録するようにしましょう。

Check（評価する）

「Check」では、計画に沿って実施した行動を評価し、達成できなかった項目と、達成できた項目の振り返りを行いましょう。

評価の際には「結果」と「プロセス」をわけて考えます。結果だけの評価では、よい結果とならなかった場合に原因がわからず、改善のしようがないからです。

達成した項目も未達成の項目も、それぞれの原因を深掘りしましょう。以下は、営業のCheckの具体例です。

• 提案書作成（目標120分、実績100分）
  • 結果：達成
  • 要因：テンプレートを作成して活用することで時間短縮できたため
• テレアポ（目標100件、実績120件）
  • 結果：達成
  • 要因：トークスクリプトを活用することでスムーズに進められたため
• 商談（目標20件、実績15件）
  • 結果：未達成
  • 要因：テレアポ時の相手の検討意欲が低く、興味を醸成できなかったため
• 新規契約（目標5件、実績4件）
  • 結果：未達成
  • 要因：商談件数の未達に加え、商談時のトークが長く顧客の意欲が低下したため

このように、各プロセスを振り返って達成・未達成の要因を明確にすることで、その後の営業活動を改善できます。

Act（改善する）

「Act」の段階では、Checkでの評価結果に基づいて、改善方法を考えます。

このフェーズで重要なポイントは、「最低でも１つは従来の方法を変化させ、小さな改善を実施すること」です。従来の方法に一度に大きな変更を加えることは大きなリスクを伴います。小さな改善を実施し、目標達成に少しずつ近づけていくよう、PDCAサイクルを繰り返し回していきましょう。以下は、Actの具体例です。

• テレアポの目標値は達成したが、訪問件数が未達だった。アポ取得率の高い営業担当者のトーク内容を基にトークスクリプトを作成する。
• 有効な商談件数はクリアしたが、成約率が低い。ひと目でわかりやすい動画の説明資料を作成する。
• 過去のプレゼン資料を探すのに時間がかかる。どこからでも資料を閲覧できるようなツールを導入する

達成できなかった原因から仮説を立て、無理なく実行できる策に落とし込みましょう。

目標達成に向けた営業PDCAのポイント

営業の目標達成に向けてPDCAを回す際は、以下のポイントに注意しましょう。

• なるべく短い期間でサイクルを回す
• 正確な情報をリアルタイムで確認する
• PlanやActは具体的な数値を設定する
• 営業PDCAシートを活用する
• SFA（営業支援ツール）を活用する

それぞれ解説します。

なるべく短い期間でサイクルを回す

営業の目標達成に向けて、PDCAサイクルは短いスパンで回しましょう。目標値が未達であれば結果を評価して小さな改善を考え、さらにPDCAサイクルを回します。

サイクルを回すスパンが半年や１年間などの長期間では、改善策を講じる期間が長くなってしまいます。１週間、1日といった短い単位で細分化して行動目標を策定し、日々のPDCAサイクルを回しましょう。

短いスパンでPDCAサイクルを回すことで営業プロセスにおける小さな改善を繰り返せるようになり、営業チーム全体の業務改善の底上げにつながります。

正確な情報をリアルタイムで確認する

「目標に対して、現在どのくらい近づけているか」を常に把握しておくことが重要です。

現場の営業担当者が日々の業務に忙殺され、目標達成度などの現状をリアルタイムで把握できていないことがあります。月末に近づくにつれて目標に近づいていないことに気づいたとしても、目標達成のための改善策をすぐに講じることができません。

営業の目標達成のために、リアルタイムで正確な情報を把握しておきましょう。

PlanやActは具体的な数値を設定する

「Plan」や「Act」は、具体的な数値を設定しましょう。

Planに改善策を反映させるにあたって、Actが新たなPDCAサイクルを回す起点となります。先に述べたとおり、Planでは定量的な目標を設定することが重要ですが、Actで実施する改善策も、具体的なアクションを起こしやすいように定量的なものにするのがポイントです。そうすることで、力強い改善を起点にして、よりよいPDCAサイクルを回すことにつながります。

たとえば、成約率の目標が達成できていなかったとします。課題を掘り下げると、アポイント取得時のトーク内容に問題があり、見込み顧客に興味を持ってもらうことができておらず、アポイント獲得数が少なかったと判明しました。

このケースでは、次のようなAct（改善策）とPlan（目標値）を設定します。

改善策

• より魅力を感じる内容になるようトークスクリプトを見直す
• アポイント取得率の高いメンバーとロールプレイングを1日10分実施

 

目標値

• アポイント取得目標件数を週10件から20件に増やす

今回の目標未達成の原因は、電話によるアポイント取得時のトーク内容でした。そこで、トークスクリプトの内容を改善し、成績のよい営業メンバーとロールプレイングすることでトークスキルを向上させ、アポイント取得率の向上を狙います。

営業PDCAシートを活用する

目標達成のために、営業用のPDCAシートを活用します。

頭の中で考えているだけでは効率よくPDCAサイクルを回せません。そこで、現状の問題点をリアルタイムかつ正確に把握できるようPDCAシートを活用します。

PDCAシートはExcelやGoogleスプレッドシートなどでも作成できます。これらのツールは導入コストがかからないメリットがあります。しかし、効率よくPDCAサイクルを回すための十分な機能が搭載されていない点には注意が必要です。

SFA（営業支援ツール）を活用する

PDCAサイクルを効果的に回すためには、「SFA」の導入がおすすめです。SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）を略した言葉で、営業支援ツールのことです。

SFAでは、営業活動に必要な以下の業務を効率化します。

• 営業プロセスの可視化
• 顧客へアプローチした内容の管理
• 案件ごとの商談状況の管理
• 営業タスク（次のアクション）の管理
• 顧客リストの作成と管理

PDCAを使って、営業活動を成功させるポイントは、課題に対して早いスパンでサイクルを回して改善を繰り返すことです。PDCAサイクルを早く回すためには、書類の作成や整理など事務的な作業の時間を削減する必要があります。

SFAの導入で業務が効率的になり、営業担当者は本来注力すべき業務に集中できます。

営業のPDCAを回すなら「Kairos3 Sales」がおすすめ

営業のPDCAサイクルをスピーディーに回すためには「Kairos3 Sales」の活用がおすすめです。

「Kairos3 Sales」は、複雑な営業プロセスを２～５つのステージに分解し、売れる営業手法を「標準プロセス」として設定しています。

さらに、次にやるべきタスクを「見える化」できるため、PDCAサイクルを繰り返し回すうえで特定すべき課題を明確にしやすくなります。営業プロセスに新たな改善点を盛り込むことも容易になるのです。